A Promoção de Vendas e a Compra Por Impulso

A necessidade de colocar seus produtos ao alcance imediato de um universo numeroso de compradores potenciais – espalhados ao longo de diferentes e distantes regiões – fez com que a atividade de distribuição física (levar ao mercado) fosse à primeira atividade comercial das indústrias.

Embora na história da humanidade, os primeiros produtores industriais vendessem seus produtos diretamente aos consumidores finais seus vizinhos, a indústria e o comércio só se desenvolveram através das atividades dos mercadores. Eles adquiriamseus produtos em larga escala por atacado junto aos produtores a fim de vendê-los a estabelecimentos comerciais (feiras e lojas) que se encarregavam de repassar esses produtos aos consumidores finais (vendas ao varejo).

Após o surgimento da indústria moderna, esta começou a assumir a distribuição física de seus próprios produtos, contratando representantes (agentes de fábrica) para a venda direta aos varejistas. Até as duas primeiras décadas do século XX a atividade industrial junto ao comércio reduziu-se à transferência (por consignação ou vendas) de suas mercadorias às lojas.

Com o aumento da concorrência entre fabricantes os estabelecimentos comerciais passaram a contar com produtos cada vez mais diferentes. Além disso, o comércio obteve maiores quantidades e variedade de marcas. Dessa forma, a conseqüente dificuldade encontrada pelos fabricantes em forçar seus estoques aos varejistas foi o grande impulsor do desenvolvimento da Propaganda.

Após a Segunda Guerra o aumento da concorrência forçou os produtores industriais a incentivarem um melhor escoamento de seus produtos junto a cada ponto de revenda. Conseqüentemente, a organização das atividades de Promoção de Vendas possibilitou ao consumidor final o impulso necessário à preferência de seus produtos.

Compra por Impulso

A única decisão que o consumidor toma ao sair de casa é na escolha da loja em que vai comprar e, muitas vezes, nem isso ele faz porque ao percorrer a loja escolhida ele pode acabar decidindo por outra. Mas, ao entrar em na loja escolhida o consumidor já traz consigo uma relação de produtos que pretende comprar; ou no mínimo, tem a referência daquilo que precisa como necessidade básica.

Ele ainda não se decidiu pela compra de fato, mas, ao percorrer a loja, acaba comprando produtos que não havia planejado comprar. Acaba até comprando outras marcas que não está acostumado a comprar. A isso se denomina COMPRA POR IMPULSO. É na loja onde acontece a decisão final de compra; e é, portanto na loja onde deve haver toda a ambientação adequada que motive e predisponha o consumidor à compra. Sendo assim pode-se afirmar que a compra por impulso é a decisão de compra estimulada pelas boas ações da Promoção de Vendas e do Merchandising.