Avaliação de desempenho – Uma ferramenta de gestão ou um transtorno?

Quer ver pessoas torcendo o nariz? Simples, diga que este mês haverá avaliação de desempenho!

A questão é muito mais abrangente do que se imagina e do que deve ser.

Vejamos sob o ponto de vista estratégico.
O CEO nos diz: – Temos que produzir a custos mais baixos.
Baixos quanto?
Temos que vender por preços mais altos.
Altos quanto?
Evidentemente que o objetivo é aumentar a rentabilidade, mas onde e quanto?
Caso a empresa aumente o preço e perca volume, o resultado poderá provocar redução na margem de contribuição total, o que fará com que o prejuízo aumente ainda mais.

Já me deparei com a situação inversa também, várias vezes, onde os gestores, na ânsia de conquistar clientes e colocar maior volume de produtos no mercado, reduziram os preços e fabricaram com horas extras, elevando os custos de produção. O esforço, entretanto, não trouxe a contribuição desejada, e ainda prejudicou outras operações.
Qualquer avaliação precisa de um referencial, um padrão. Quando falamos um metro, um quilo, a referência está muito clara.
Quando lhe disserem que você não foi muito bem, a pergunta é muito simples: Bem em relação a que padrão?
Estudando o projeto de um equipamento eletrônico, que fez muito sucesso há alguns anos, destaquei alguns pontos cujos referenciais foram determinantes para o sucesso por terem metas e padrões definidos:
O preço não deveria ser superior a R$ 299,00.
As funções não deveriam exceder a um número determinado;
A simplicidade deveria ser suficiente para dispensar a leitura do manual;
O orçamento para o projeto estava determinado e não poderia ser gasto um centavo a mais;
O fracasso determinava a demissão de toda equipe e o encerramento da empresa;
O prazo para cada fase não poderia ser alterado;
Cada peça tinha sua expectativa orçamentária e não poderia ser alterada para manter o preço de venda estabelecido.
Quanto mais eu lia o projeto mais padrões e metas encontrava.
A pressão para seu desenvolvimento foi total, a ponto de não permitir a influencia das vaidades.
Em determinados momentos as respostas foram muito duras: – Você está questionando, insistindo nesse ponto, aspecto sobre o qual ninguém concorda, então se não tem outra solução afaste-se.

Os padrões e as metas determinavam o modo e a urgência. Os prazos apertados estabeleciam foco e impediam divagações.
As pessoas trabalhavam como em uma marcha, ao ritmo do tambor. Todo tempo ganho servia como reserva para eventuais dificuldades.
O objetivo estava claro, todos queriam dar a melhor contribuição e superar as próprias limitações.
A informalidade era formalizar cada passo com comunicação escrita e demonstração dos avanços.
A formalidade era não ter hora para começar nem terminar e enviar idéias para crítica.
Durante o processo, todos e todas as idéias tinham sido avaliadas e criticadas inúmeras vezes, sem que vitórias e derrotas fossem contabilizadas, apenas os avanços.
O preço final foi de R$ 199,00, alavancando ainda mais o volume vendido.
Todo projeto bem sucedido é alicerçado por metas, padrões e um “sentido certo” de urgência.
Quer vencer?
Ora, então não trate projetos com se fosse viver cem anos e a humanidade dependesse exclusivamente de você.
Comece a avaliar seu próprio desempenho já!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Autor dos trabalhosLivro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negóciosSimulador de resultados adotando premissas
Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas