Não é difícil encontrarmos no mercado uma quantidade substancial de empresas que apesar de muitos tentativas de crescimento, reorganização, não chegaram a lugar nenhum. Algumas estão de volta ao ponto de partida, outras decidiram encolher para recomeçar e muitas acreditam que são mais lucrativas menores.

Dizia com certo desencanto uma pessoa que já não via há alguns anos: “Decidimos reduzir nosso porte, assim atenderemos melhor nosso clientes“.
Quando esta empresa vai se envolver em projetos novos e de crescimento? Provavelmente não tão cedo.
Nossa economia é complexa, o mercado é instável, os impostos são massacrantes, é verdade, mas muitas empresas não vêem seus projetos naufragarem por esses aspectos e sim por falta de vocação em planejamento, delegação e controle.

O que me leva a acreditar nisso ?

Basicamente o sucesso na arrancada do projeto!
Essas empresas num primeiro momento criam e desenvolvem ambiente para essa alavancagem, perdendo–se em seguida.
A medida que os projetos vão evoluindo os resultados são positivos, os prazos negociados são coerentes, os preços também, contudo passado alguns meses a empresa já não sabe mais dizer não a qualquer pedido que lhe seja oferecido, fazendo concessões em preços e principalmente prazos.
Cria-se a mentalidade de que o cliente tem que ser atendido a qualquer custo, sem uma observação mais clara das conseqüências.
É difícil, mas saber dizer não também preserva a saúde da gestão empresarial.

Um pedido mal negociado, com prazos extremamente apertados, não traz um problema, traz todos.

Repentinamente coloca-se toda a organização com foco numa única situação, um pedido específico, atrasando a execução de todo um programa de trabalho.
Imaginem uma situação onde as equipes trabalhem sexta, sábado e domingo para entrega de um pedido especifico, com toda tensão, cobranças e conflitos que são inerentes a situações como essa, qual a produtividade que se pode esperar das equipes na segunda-feira?

Há situações interessantes onde o pessoal de criação, em número limitado, tem algumas horas para criar as melhores coleções da vida para três empresas.
Pode dar certo? Pode, algumas vezes, sempre não!
Tudo pode ver visto e avaliado quando se trabalha com planejamento, cronogramas, delegação e controles.
Quantas vezes não vimos pessoas discutindo por causa de um problema , onde felizmente outras tratam de resolve-lo, e ao fim de algumas horas a questão está solucionada mas o debate não!
O confronto não tinha a finalidade de encontrar a solução, mas a concordância!
Isso é terrível e reforça o conceito de que as pessoas não resistem à situações novas e mudanças, mas resistem a serem mudadas.
Na sua empresa avalie sempre se o foco está em obter melhores resultados ou maior poder.
Essa situação pode ser observada desde o confronto entre sócios até no uso de ferramental ou espaço no chão de fábrica.
Quem gosta de história vai observar que reinos poderosos foram destruídos mais por conflitos internos do que por ataques de povos invasores.

Essa lição pode e deve ser levada à nossa área comercial na sua incessante luta para obter maior participação de mercado.
Observe que as empresas que tiveram sucesso e depois recuaram sofreram mais por fracassos em atender as expectativas do que com oportunidades de mercado .
Todas não, claro, há situações em que o mercado, os preços se mostram adversos. Há setores que sofreram e sofrem brutalmente com a invasão de produtos chineses.
Ainda assim vamos encontrar exemplos bastante interessantes de empresas que para combater esse tipo de concorrência encontraram soluções com forte participação das equipes internas.
Em segmentos específicos a invasão de produtos oriundos da China provocou uma quebradeira, eliminado do mercado os mais fracos e também empresas que não tinha interesse em concorrer nas condições apresentadas, com isso as mais persistentes passaram a dominar com certa facilidade uma fatia mais significativa do mercado.
Como gestores, estão observando oportunidades de crescimento, têm avaliado positivamente o potencial para expandir, acreditam no desempenho dos colaboradores?

Ótimo, então preparem-se para crescer delegando e criando canais abertos de comunicação .

Quando o poder do gestor supera o da empresa pode estar sendo criado um longo caminho para lugar nenhum!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

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