O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas , financeira , produtiva e comercial, contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada .

O gerenciamento da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua continuidade.

A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial.

O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção o objetivo de vendas para o período terá que desenvolver planos e meios de atingi-lo.

A execução do plano exigirá do profissional entusiasmo, motivação e muita disciplina.

O profissional terá , ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia.

Ao gerente de vendas cabe atuar como facilitador do processo , administrando as contingências das vendas.

Muitas empresas não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função , a função de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.

Quando tratamos do gerenciamento das vendas focalizamos a pessoa que, independente da sua posição hierárquica, realiza essa função.

É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.

A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; o marketing , com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição , à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.

Com isso o gerente de vendas , e muitos agregam a função de marketing, tem que estar atento ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.

Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas com sua visita ao campo, acompanhando seus vendedores ou através de contatos frequentes com sua equipe.

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados, mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo:

Proporcionar satisfações que angariam clientes.

O gerente de vendas junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar a empresa orientada para o mercado

A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.

Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre a voz do cliente.

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa, gerando novos negócios e saindo do lugar comum.

Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado, procurando supri-las com ações de marketing.

Uma empresa sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento .

Não há dúvidas que existem empreendedores e gerentes de vendas geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.

Quando a iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros , genialidade.

Método de gerenciamento

Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.

As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa, em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém a um gerente de vendas e sua equipe cabem:

• Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;
• Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;
• Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e seus resultados, administrando as contingências de cada processo;
• Administrar das margens de contribuição dos produtos e as geradas por cada vendedor;
• Administrar o prazo médio das vendas e seus preços médios ;
• Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de produtos morosos e de produtos que possam se tornar obsoletos;
• Motivar e treinar sua equipe ;
• Controlar os gastos sob sua responsabilidade
• Controlar os custos com distribuição dos produtos ;
• Desenvolver e implantar sistemas de incentivos para seus vendedores ;
• Acompanhar as ações da concorrência;
• Apoiar a prospecção de clientes ;
• Apoiar o trabalho de pós-venda;
• Administrar o sistema de informações;
• Preparar relatórios sobre desempenho, debatendo resultados ;
• Desenvolver de sugestões e planos de ação sobre produtos ;
• Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;
• Contratar vendedores e representantes comerciais;
• Treinar seus novos comandados;
• Abrir novas regiões de trabalho;
• Estabelecer alianças comerciais;
• Propor de novos negócios a empresa e aos clientes ;.

A estas tarefas podemos acrescentar outras , geradas pelas próprias características do negócio.
O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:

• Quem realizará a tarefa ??
• Como realizará a tarefa?
• Quando realizará a tarefa?
É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como:

“Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “.

A fórmula do sucesso está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.

O gerenciamento de vendas tem sem dúvidas como objetivo o crescimento sustentado. As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa de seus integrantes.

À medida que cresce, a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam. Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e mais treinamento e reciclagem.

Sem isso a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

Numa administração em crise, o gerente de vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe , deixando com isso de perceber oportunidades que o mercado apresenta todos os dias.

Além disso, problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes que tem como função básica:

Criar o futuro de sua organização.
Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais capacidade tiver para perceber oportunidades e agir , no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
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