As receitas, reunidas a partir dos exemplos de sucesso e fracasso de ampla gama de empresas, incluem violar as regras obsoletas para aproveitar mercados potenciais, satisfazer as exigências em setores em crescimento, dominar o mercado por meio de forte ênfase na pesquisa e na padronização, identificar e concentrar-se em nichos com demandas específicas e, por fim, na ausência de outra opção, lançar mão do improviso como vantagem competitiva.

“A mudança só ocorre quando as pessoas mudam. O crescimento só ocorre quando as pessoas crescem.” (Robert Tomasko).

As lições da nova economia são:

a> Destruir um adversário não é necessariamente o melhor caminho para a sobrevivência e o crescimento a longo prazo;

b> O excesso de egoísmo leva à destruição, as grandes recompensas proporcionadas a curto prazo só servirão para atrair novos concorrentes;

c> O segredo do crescimento sustentável é saber como se adaptar a circunstâncias em constantes mudanças;

d> Cooperar com os fornecedores para oferecer o maior valor ao cliente final, compensa muito mais do que coagir os fornecedores apenas para minimizar seu preço.

As novas regras do crescimento são:

a> as únicas verdadeiras oportunidades de crescimento são aquelas que você mesmo encontra.

b> Procure onde os outros não estão procurando.

c> Torne sua empresa melhor, não só maior.

d> Encontre as sementes do crescimento nas suas próprias falhas.

A luta é pelas idéias dominantes. A nova realidade dos mercados atuais, oferecem as maiores promessas de impulsionar sua empresa com segurança.

Os Cinco Caminhos

1. Transgredindo regras: uma empresa transgressora sempre começa com uma idéia de alguém cuja visão é apenas um pouco diferente da visão convencional. Exige também, alguém com pulso para questionar a ordem aceita transformando a idéia em um novo produto ou serviço. Elas competem para sobreviver.

Os seus pontos fortes são:
a> estudam cuidadosamente as histórias de empresas semelhantes que vieram antes da sua;
b> conseguem modificar as regras da concorrência, de uma forma que favoreçam seus pontos fortes;
c> são defensoras inquestionáveis do desenvolvimento de novos produtos.

Os pontos fracos são:
a> ter forte visão é excelente, mas o excesso de visão pode cega. Quando está sendo pulsionada por uma missão penetrante e de foco limitado, é difícil fazer correções no meio do caminho;
b> é fácil criar um produto insensatamente maravilhoso, no qual nenhum cliente está interessado;
c> Compromisso e consenso, não fazem parte do vocabulário das Transgressoras.

Se as idéias derem certo, são suas vantagens:
a> estabelecer a lealdade do cliente;
b> manter a liderança tecnológica;
c> estabelecer os padrões do setor e aproveitar a posição mais favorável no mercado;
d> podem obter uma importante proteção de patente – uma oportunidade de obstruir os canais de distribuição, mantendo os concorrentes à distância e obrigando os clientes a investirem tanto em um novo produto ou serviço, que eles terão extrema cautela antes de decidir trocar de fornecedor.

Desvantagens:
a> manter constantemente a posição de liderança pode ser cansativo e caro.
b> atuam de forma direta, o que pode se tornar obsoleto rapidamente.
c> o número de fracassos são maiores que os sucesso.
d> nos mercados de crescimento acelerado, as transgressoras são rapidamente aniquiladas.

2. Empresas jogadoras: estão mais ligadas ao que podem fazer com novas idéias ou ao que podem obter a partir dela. Elas estão no negócio para vencer.

Os pontos fortes são:
a> são excelentes quando se trata de vencer uma batalha pela participação no mercado, conquistando um pouco de cada vez;
b> adotam um caminho menos arriscado para o crescimento;
c> estabelecem meta de desempenho ambiciosas e, na maioria das vezes, encontram uma forma de alcança-las;
d> são extremamente competentes quando se trata de manter sua organização em sincronia com os desejos dos clientes.

Os pontos fracos:
a> tendem a se deixar seduzir pelo crescimento. Estatísticas de vendas sempre crescentes podem criar expectativas equivocadas;
b> quando as metas de vendas e o volume de produção tornam-se um dos principais impulsionadores, é fácil perder de vista a qualidade e o custo;
c> ensinam lições erradas aos clientes, que compram muito para estocar em períodos de grandes ofertas e, em outros as vendas caem muito. Fragilizando a estrutura de produção, estocagem e compras.

São suas vantagens:
a> da perspectiva financeira, tendem a aumentarem seus lucros ano após ano;
b> quando o custo de fabricação de cada produto diminui à medida em que o número de produtos vendidos aumenta, quando as empresas são bem gerenciadas, o crescimento dos lucros é quase automático e a empresa consegue facilmente fundos para expandir os negócios;
c> prosperam em mercados dinâmicos de crescimento rápido.

Desvantagens:
a> um foco bastante preciso no que é eficaz hoje pode levar a uma visão limitada e manter o
“radar” ajustado apenas aos eventos que afetam o curto e o médio prazos.
b> as empresas jogadoras que ignoram as dinâmicas de longo prazo de seus mercados: mudanças demográficas, descontinuidades tecnológicas, globalização e similares, podem se surpreender com uma participação crescente de um mercado em redução.
c> sentem necessidade de se movimentar tão rapidamente quando um novo produto chega ao mercado que não faz muito sentido desenvolvê-lo apenas para descartá-lo posteriormente.

3. Definidora de regras: têm uma forte orientação estratégica em comum: permanecer no topo. Organizam a maioria de seus recursos e talentos para proteger sua forte posição competitiva.

Os pontos fortes são:
a> são excelentes no controle quase total do mercado;
b> trabalham com afinco para controlar o ambiente de negócios de inúmeras formas diferentes;
c> estabelecem padrões para o seu setor;
d> podem atuar de forma que leve seus clientes e até seus concorrentes a se tornarem dependentes dela;
e> aprimoram agressivamente o setor de pesquisa e desenvolvimento, considerando-o parte essencial de sua estratégia geral de controle do mercado;
f> são especialistas em planejar o futuro.

Seus pontos fracos são:
a> o maior medo desse tipo de empresa é o de ser superada;
b> seus mega orçamentos são orientados para metas defensivas e não ofensivas.

Suas vantagens:
a> as visões que fazem essas empresas crescerem, são fundamentadas na verdade;
b> para progredir neste tipo de empresa é preciso uma disposição de fundar uma parte significativa de sua personalidade com a da personalidade da empresa;
c> a missão da empresa é sua missão, as metas da empresa são suas metas e os caminhos da empresa são seus caminhos;
d> o produto existe como um veículo para a empresa e sua perpetuação, e não o contrário;
e> as definidoras de regras raramente se apaixonam pelos seus produtos; f> para elas o segredo de controlar o mercado é controlar a si próprias.

As desvantagens:
a> ao lado do controle, há sempre o medo (as pessoas têm necessidade constante de mostrar que são sempre inteligentes e capazes);
b> está sempre alerta e pronta para a briga;
c> não gostam do inesperado;
d> não estão familiarizadas com os mercados turbulentos;
e> a atenção excessiva às ameaças do mercado pode levar a reações fragmentadas aos avanços dos concorrentes. Produtos concorrentes podem ser imitados, não porque vale a pena copiá-los, mas para evitar uma lacuna na linha de produtos;
f> à medida que o medo de ameaças externas se internaliza, a desconfiança interna pode limitar a disposição de corres riscos;
g> se o medo de confiar em um produto-chave torna-se forte demais, a definidora de regras pode enfraquecer devido ao excesso de diversificação;
h> a vigilância interna pode ajudar a defender uma posição competitiva forte, mas, tende a inibir e não facilitar o crescimento, afastando a empresa de seus clientes e do mercado;
i> a característica mais perigosa é sua incapacidade de abrandar, de ceder.

4. Empresas especialistas: são empresas inovadoras, prestam serviços impecáveis aos clientes, possuidoras de posições competitivas em seu segmento específico de mercado tão forte como a controlada por muitos.

São seus pontos fortes:
a> sabem como isolar parte de um mercado dos outros concorrentes;
b> possuem preço mais baixo, serviço e qualidade superiores, uma gama mais ampla de produtos e modelos e serviço ou produto mais customizado;
c> apropriam-se da concorrência direta escolhendo segmento de mercado que de certo modo não atraem outras empresas;
d> acreditam na filosofia de “enriquecer lentamente”.

Pontos fracos:
a> o foco e a orientação excessivos, voltados para dentro da empresa.

Vantagens:
a> são excelentes em encontrar segmentos crescentes de mercado mesmo quando o setor de modo geral está encolhendo;
b> terceirizam vários itens subcontratados para mais rápido crescerem;
c> são líderes em lucratividade;
d> a qualidade está altamente relacionada à habilidade em gerar lucros;
e> uma empresa especialista mira sempre antes de atirar.
Desvantagens:
a> dedicam muita energia ao desenvolvimento de paredes de isolamento entre sua operação bem lubrificada e o mundo exterior;
b> são fortes centralizadores no controle gerencial;
c> atuam de forma tão mecânica quanto os itens que produzem;
d> focalizam as operações e os clientes atuais, e não os aspectos necessários para direcionar a evolução futura do setor;
e> as estruturas e os sistemas de pessoal freqüentemente se interpõem no caminho da adoção de práticas gerenciais participativas;
f> geralmente os salários são mais altos que as demais;
g> tendem a confiar demasiadamente no indivíduo que ocupa o topo da hierarquia.

5. Empresas improvisadoras: compensam a falta de esforço concentrado com uma organização construída em torno de velocidade, astúcia e flexibilidade. Têm o grande dom de avançar com os obstáculos, mudar estratégias para enfrentar todos os desafios imediatos que precisam ser enfrentados.

São seus pontos fortes:
a> tende o caminho a ser mais percorrido neste século;
b> é uma das formas mais fáceis de ganhar dinheiro;
c> demonstram habilidade notável de muda o curso da empresa;
d> é um caminho que se abre para os empreendedores;
e> sobrevivência e crescimento são sinônimos e são orientados pela sua capacidade de agir rapidamente e fazerem o que for necessário para continuarem competitivas.

Pontos fracos:
a> podem facilmente tropeçar quando está excessivamente adaptada à sua situação;
b> os erros têm conseqüências inexpressivas;
c> há quedas constantes no desempenho econômico;
d> suas finanças tendem a ter pontos altos e baixos.

Vantagens:
a> a improvisação é ótima quando um mercado está à beira ou em meio a uma mudança maciça e é difícil prever como as coisas vão terminar;
b> a improvisação sustentada exige uma organização em boas condições, ajustada e flexível – uma organização capaz de moldar sua forma com o mínimo de tumulto;
c> o caminho de uma empresa improvisadora é uma rota para o crescimento tanto dos indivíduos quanto das empresas.

Desvantagens:
a> uma empresa improvisadora, não se pode dar o luxo em seguir um programa em dez etapas, seu processo de aprendizado é muito rápido;
b> a tendenciosidade é eliminada; todas as opções possíveis são igualmente ponderadas;
c> a falta de visão clara do setor pode tornar-se bastante debilitante;
d> o crescimento engana os improvisadores quando eles caem em uma das várias armadilhas que se colocam quase inevitavelmente em seu caminho.

Poucas empresas buscam o crescimento apenas em um dos cinco caminhos, pois poucas condições de mercado são tão nitidamente definidas. Os caminhos podem se misturar a fim de:
a> se ajustarem melhor à complexidade;
b> se adaptarem às condições do mercado;
c> empresas que diversificam seus produtos, tendem a durar mais do que as que mantém um foco.

As novas regras para o crescimento:

1. As verdadeiras oportunidades de crescimento são as que a empresa encontra para si mesma;

2. Encontre oportunidades onde os outros não estão procurando;

3. Fazer a empresa crescer, significa fazê-la melhor;

4. Gerência orientada para ausência de erros, acaba levando à estagnação; nem sempre o sucesso gera sucesso.

As empresas só conseguem crescer de maneira sustentada quando as pessoas que nela trabalham conseguem crescer.

O crescimento verdadeiro e sustentável é impulsionado muito mais pelos fracassos do que pelo sucesso.