Técnicas costumam ser batizadas com os nomes de seus autores, cidades, locais de origem.
Esta também, mas não se refere a nenhuma cidade francesa, grega ou da mesopotâmia.

O termo vem da coletânea de medidas analisadas visando maior fatia de mercado e crescimento da empresa. Mesmice é o assunto em foco.
Nossa primeira empresa em observação não está conseguindo bons resultados, então resolveu treinar os vendedores mais jovens.
A forma solicitada é de revisão dos aspectos básicos das vendas, com o reforço de orientação a ser feito pelos vendedores mais experientes, tarimbados.
Analisemos: A equipe é composta em sua maioria por vendedores experientes, que deveriam gerar os resultados. Estes não aparecem. O que poderiam os vendedores antigos ensinar aos jovens que faria a diferença?

Nossa segunda empresa também tem problemas com as vendas. Vai aumentar a equipe na tentativa de melhorar os resultados. Colocará vendedores sem grande experiência, com custos mais acessíveis, estes serão treinados, no campo, pelo gerente.
Os que se destacarem substituirão aqueles que apresentam resultados insatisfatórios.
Analisemos: Quanto tempo levará o gerente para preparar a nova equipe até que comece realmente gerar os resultados esperados?
Por que o gerente terá sucesso com os novos e não teve como os antigos?
Nesse meio tempo, certamente, os concorrentes tomarão o espaço onde as ações não forem contundentes.
É importante lembrar que enquanto o gerente estiver com os novos, as áreas com atendimentos deficientes e cobertas por vendedores antigos estarão com assistência precária.

Nossa terceira empresa, como as demais, precisa de ações mercadológicas mais incisivas.
Sua equipe de vendas continua não conseguindo os resultados necessários e o gestor está seguindo a risca a orientação de uma pessoa experiente: – Vá trocando os vendedores até dar certo!
Analisemos: Qual o nível de confiança dos clientes nessa empresa?
Em quatro anos, há áreas onde passaram oito novos profissionais.
Nossa quarta empresa vai investir pesado. Está comprando uma concorrente que desponta.
Fará a fusão das empresas e colocará a sua equipe de vendas, maior em quantidade de vendedores, para apresentar a nova marca.
Como não vinha obtendo os resultados esperados, com sua marca, resolveu investir em uma que demonstra enorme potencial de crescimento.
Vai aproveitar a sinergia da sua equipe para alavancar os negócios!
Esta situação está na medida para ser comentada por um amigo.
Já sei como ele começará e o que dirá. Já vimos, juntos, este filme antes.
Sine o que? Sinergia com o mercado tem a equipe da empresa adquirida! É com esta que se deve aprender, afinal eles são os vencedores
Por que isso não acontece?
Basicamente, porque o grande não aceita ser “menor” que o pequeno!
Vamos falar da nossa quinta empresa e encerrar os exemplos.
Nesta organização, como a situação é delicada e o mercado não está vendo os produtos e a marca com bons olhos, será lançada uma nova.
A pergunta que não pode deixar de ser feita é: Como será o programa de lançamento?
Bom, haverá um catálogo, mas ainda não está decidido se a empresa terá uma nova equipe de vendas ou os já empossados vendedores é que se incumbirão da tarefa.
Analisemos: O que vai mudar? A marca?
E por que vai dar certo?
Comparando cada atitude, veremos que há diferenças nas ações entre as empresas.
O que não se nota são mudanças efetivas na forma da operação de cada empresa individualizada.
Ações que façam com que o consumidor, agente mais importante do processo, se motive a comprar.
As empresas costumam repetir, incessantemente, o modo de agir, como se a insistência fosse a chave do sucesso.
Muitas copiam a líder, mas quem quer uma cópia pagando o preço do original?
Ao decidir para ter razão, gestores teimam em repetir processos, e há aqueles que estão tão habituados com determinadas formas de condução que não conseguem aceitar e trilhar novos caminhos.
É muito comum encontrarmos empresas com produtos, modos de operação e divulgação tão parecidos que os consumidores chegam a confundi-las e não conseguem diferenciá-las.
Empresa que não marca a mente do consumidor dificilmente será lembrada.
Não importa o produto e canais de vendas, basta andar um pouco para ver que a técnica da mesmice é largamente empregada.
Mesmice é um remédio bastante empregado. Em altas doses pode até matar, levando os órgãos de gestão à falência.
Sorte das líderes que não serão incomodadas!
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
www.postigoconsultoria.com.br
Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.