O desenvolvimento das profissões e a qualidade dos profissionais estão na razão direta de seu exercício e aplicação. Não há mistério, nem novidade nessa afirmação, correto?

Temos lido matérias que tratam da carência de profissionais de contabilidade experientes. Isso já era esperado. A queda da inflação e o desenvolvimento dos ERP –
Sistemas de gestão integrados – já sinalizava para a consolidação dos fatos.

As empresas multinacionais sempre foram grandes formadoras de profissionais nessa área, com seus controllers e auditores. Treinamentos intensivos eram oferecidos para que o correto tratamento fosse dado aos balanços com suas correções monetárias, conversões para moeda estrangeira, exercício do custo-padrão e adequação à legislação local.
Com a evolução do ERP e mudanças nos conceitos de conversão de balanços, os dados podem ser digitados no sistema de gestão e as análises e fechamentos mensais podem ser preparados na matriz. Já não há necessidade de entendimento de uma cultura altamente inflacionária que dominávamos com maestria.
Quando os sinais de redução da nefasta inflação eram evidentes, líamos que agora sim poderíamos desenvolver nossos sistemas de cálculos de custos e acompanhar os resultados das empresas de forma efetiva, sem a nebulosidade causada pelas variações nos índices de preços. Aos mais atentos essa questão tomaria outro caminho.

A raiz de gestão das empresas nacionais é o fluxo de caixa e não os balanços. A nossa cultura, assustada com o débito e crédito, aspecto que ainda coloca uma negra nuvem sobre o assunto, não motiva o uso dessa extraordinária ferramenta de condução dos negócios.
Tenho visto que mesmo as projeções de caixa, como ferramenta de gestão, têm sido negligenciadas. Felizmente as folhas, preenchidas a mão, com muitas colunas e linhas, que demandavam somas cruzadas para termos certeza que “batiam”, foram substituídas pelas planilhas eletrônicas. Infelizmente os planejadores foram substituídos pelos planilhadores. O trabalho ganha velocidade e perde em essência e substância.
Custo padrão, sistema de custeio por absorção, sistema de custeio variável e todas suas variantes, análise das margens de contribuição, como ferramentas para estabelecimento de preços de venda, são assuntos que não recebem a devida atenção.
Temos uma máxima em gestão: “O preço é estabelecido pelo mercado”. É verdade que a oferta e procura determinam seu balizamento? Sim, contudo há alguns aspectos a considerar.
Estamos falando de produtos tratados como commodities ou de produtos exclusivos, cuja marca é altamente valorizada? Ora, quem quer uma Ferrari não encontra concorrente! A procura não é por semelhantes, mas pelo produto original. Assim vamos encontrar muitos exemplos.
Por outro lado, há os produtos que podem ser substituídos, ponto em que a concorrência é mais feroz e os preços sofrem maior impacto.
Qual o valor das técnicas para determinação do preço de venda se estamos falando de mercado?
No mínimo, saber até que ponto a empresa pode elevar ou reduzir os preços sem prejudicar o resultado ou, quem sabe, alavancá-lo!
A relação maior volume menor custo é indiscutível, portanto esse é um exercício que precisa ser feito.
Vejo produtos nos estoques da empresas amarelando, cobertos de pó, e quando pergunto por que já não se livraram destes, a resposta é que o mercado pagaria muito pouco. Ora, muitos no estado que estão já não valem nada.
Tivessem elaborado alguns cálculos teriam percebido que se ganhos não pudessem ser obtidos, as perdas pelo menos seriam minimizadas.
Vou dar um exemplo ao qual você dirá: – Não é possível, você está enganado!
Essa foi minha conclusão quando me deparei com o material no estoque, por isso procurei confirmação de várias formas.
Os produtos estavam mal acondicionados e sem qualquer possibilidade de venda há muito tempo. Sua data de fabricação constava como há 14 anos. Um dos gestores ainda tinha esperança de vendê-lo, pois na época fora um produto muito caro para fabricar.
Voltemos ao nosso assunto. É importante destacar que o custo fixo estará sempre lá. Venda você ou não, produza ou não. Entender o que é e como pode ser pago é uma das grandes contribuições que o exercício de cálculo das margens de contribuição oferece.
Em um mundo onde a concorrência é massificante e as ofertas são cobertas em “leilões diários”, é necessário saber nossos limites.
Quando o profissional de vendas pergunta ao seu gerente e este ao gestor responsável pela de formação de preços qual o menor valor que pode ser praticado para não perder o pedido, o tema vira dilema. O “homem dos preços” nunca foi ao mercado e o gerente de vendas nunca analisou os custos.
O foco do debate, nesse momento, não são os valores numéricos, mas os valores da razão.
Um diz “vá ao mercado e veja o que a concorrência está fazendo”, o outro responde “sente aqui na minha mesa e veja se consegue reduzir os custos”.
Isso poderia e deveria ter sido dito antes daquela visita do vendedor. Com ambos os gestores visitando o mercado e envolvidos nos cálculos de custos e margens, com as questões estudadas à exaustão.
Quando as coisas não funcionam e vendas são perdidas precisamos de um culpado.
Seria o vendedor que não teve competência para convencer o cliente, ou o gerente que se mostrou fraco na negociação interna, ou quem sabe o gestor responsável pelo cálculo dos preços que se mostra insensível aos apelos?
Nem um nem outro. A culpa é de todos nós que alimentamos uma cultura que não prima pela investigação, estudo e análise de uma questão fundamental que é a formação do preço de venda.
Ora, diriam alguns, esse é um problema da contabilidade! Não, isso é um problema dos gestores. A contabilidade é um recurso que oferece ferramentas para ajudá-los a entender essa questão e tomar decisões.
Imagine se você fosse extrair um dente e por alguma razão percebesse que teria uma parada cardíaca e o dentista lhe dissesse:- Isso é com o cardiologista, meu negócio é a extração. Caso saísse vivo dessa aventura ainda voltaria a esse consultório?
Certamente que não e ainda recomendaria uma série de treinamentos ao profissional.
Caro gestor, sua empresa também pode ter uma parada cardíaca se o fluxo de recursos, que passa pela determinação das margens de contribuição, não for suficiente para mantê-la funcionando.
Lembre-se que Margem de Contribuição não é um conceito isolado, mas um dos componentes dos sistemas ou métodos de cálculo do preço de venda.
Eu acho que esse assunto está merecendo um pouco mais de atenção, e você o que pensa?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br