2ago, 2013

Fidelidade com prazo determinado

Encontro um amigo esta semana e a primeira coisa que ele faz é sapecar a seguinte pergunta: – Fidelidade tem prazo de validade?

Fosse eu um personagem de histórias em quadrinhos daria para imaginar quantas interrogações sairiam de minha cabeça?
Ele deve ter visto as interrogações, pois logo em seguida me disse : -Você gosta de histórias , vou lhe contar uma .

São raros os meses que não compro vários livros, seja para uso próprio, seja como presente para meus filhos e amigos.Não há nada que eu goste mais de ganhar e de presentear que um livro.
Compro livros nas ruas , nos shoppings , nas lojas de conveniências , nos postos nas estradas , em sebos, enfim onde uma capa instigue o encontro com uma história .
Esta semana , fazendo compras num shopping em minha cidade , fui a uma livraria e resolvi presentear um amigo que aniversariava. Depois de longa busca me dirigi ao caixa e me dei conta que tinha um cartão de fidelidade que me conferia descontos com base numa pontuação acumulada por compras anteriores .

Apresentei o cartão à caixa e perguntei pelo desconto. Após algum tempo ela me respondeu que eu não tinha nenhum direito a descontos .
Estranhei pois me lembrei que na ultima compra tinha recebido informação de que tinha boa pontuação e estaria obtendo esse benefício .
Com a maior frieza e desinteresse a caixa me informou que os pontos após determinado período perdem a validade e minha ultima compra lá tinha acontecido há quatro meses.Ah, me lembrou que os pontos mais recentes estavam válidos.
Realmente fiquei comovido com a importância da informação!

Chegando ao escritório , numa pequena reunião sobre atendimento e cliente interno , levantei a questão sobre fidelidade.Fiz um pequeno relato do acontecido e deixei algumas perguntas no ar:
Fidelidade tem prazo de validade?
A livraria que me deu o cartão e a outros também nos conquista ou nos decepciona?
O cartão tem como finalidade garantir um desconto por um determinado período de tempo caso venhamos a acumular pontos ou tem como finalidade premiar os clientes fiéis?
Assim prossegue em seu relato :
Na próxima vez que me perguntarem se tenho cartão de fidelidade provavelmente vou perguntar para quê ?Estou seguro que ninguém se importa , isso é apenas uma praxe da loja !
Quantas vezes mais, provavelmente, vou ouvir que os pontos perderam a validade?
Fui abordado para fornecer alguns dados , recebi um cartão com proposta de benefícios os quais não me alcançaram, apenas me decepcionei!
Com muita certeza a validade dos pontos consta nas regras do regulamento do Programa de fidelidade , o qual não me foi apresentado e não conheço , provavelmente deve estar disponível em algum lugar na internet.
Meu amigo se foi , mas me deixou com algumas questões martelando a mente.
Dá para imaginar o momento mágico para qualquer cliente se ao apresentar o documento de identidade recebesse a informação sobre a ultima compra e os descontos , brinde ou qualquer que fosse a atenção por estar sendo ativo como cliente?Não vou usar a palavra fiel para evitar exageros de interpretação .
Realmente, tenho visto programas de fidelidade , de relacionamentos, mas não tenho ouvido elogios a esses programas .

Uma pessoa que compra na mesma loja há anos , mas faz compras bem defasadas uma da outra é fiel? Merece descontos como premiação ?
Caso a programação não seja de fidelidade , mas de relacionamento , mereceria descontos caso mantivesse esse perfil como comprador ?
Fidelidade e relacionamento têm prazos de validade? Boa pergunta !!!!!!!
Quando resolver criar uma forma de incentivo ao seu cliente o faça com muito cuidado, pois se não tem nada para encantá-lo evite decepcioná-lo.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br
“Alerta máximo: A misteriosa morte em massa de colônias abelhas coloca em risco a vida no planeta” Informe-se, divulgue!

2ago, 2013

Desenvolvimento de projeto com equipe de alto impacto

Todos os projetos que mereçam ser considerados são importantes para as empresas.
Falar em importância de projetos pode soar um pouco estranho, não ?

O que ocorre é que alguns, além de importantes, são determinantes.
Há uma diferença muito grande entre trabalhar pelo sucesso de um projeto de crescimento de 3% em uma empresa lucrativa, do que de em um projeto para evitar sua falência, ou mesmo, em um projeto em que atrasos de entrega possam ocasionar pesadíssimas multas.
Empresas, muitas vezes, se arrastam sob resultados ruins por vários anos, com equipes com desempenhos pouco satisfatórios, então quando surge a possibilidade de encerramento das atividades e perda de empregos, as pessoas passam a desenvolver soluções inacreditáveis.
Trabalhando sob pressão e com caráter de urgência, acabam criando equipes de alto impacto.
Isso mostra que todos nós somos capazes de realizar excelentes trabalhos, precisamos de um cenário de futuro, foco, determinação, liderança, algumas pistas para desenvolvimento de soluções e um pouco de calor.
Grandes projetos unem as pessoas determinadas e afastam os descrentes e os desanimados.
Para o sucesso desse tipo de empreendimento é importante que observemos alguns passos:

1º. Passo
Desenhar um cenário de futuro que motive e recompense as pessoas
Faça uma breve descrição do trabalho que será desenvolvido e dos resultados que são esperados.
Com boa divulgação, deixando claro onde chegar e quais as vantagens é mais fácil exercer a liderança.
Melhores condições de trabalho, mais oportunidades de treinamento, ascensão profissional, plano de carreira, são argumentos interessantes, tão bons quanto a manutenção dos empregos como nos casos de empresas com risco de fracasso.

2º. Passo
Estruturar o grupo de trabalho
Convide para integrar o grupo de trabalho pessoas que possuam os conhecimentos necessários e que tenham disposição para enfrentar o desafio.
Lembre-se de que o fracasso do projeto terá sérias conseqüências.
É pouco provável que se consiga 100% de adesão e comprometimento sem atenção na avaliação dos resultados e prestação de contas .
Aquela empresa que todo ano considera em seus orçamentos anuais um crescimento de 5% e nunca o atingiu, terá dificuldades de efetuar essa cobrança.
A resposta será : -Todo ano é a mesma coisa. Eles ( nunca fica claro quem é eles ) colocam isso no orçamento, mas niguém se importa ou cobra.
Nesse caso “eles” se torna sujeito indeterminado. Eles colocam, eles não fazem, eles não cobram.
Quando as conseqüências são sérias e imediatas, o responsável pelo projeto tem que ser bem definido.
Sendo você lembre-se: Você estará sob as luzes e obrigado a liderar a equipe.

3º. Passo
Preparar o plano de trabalho
Em conjunto com as pessoas da equipe desenvolva idéias, caminhos a serem trilhados, estabeleça as tarefas, funções , responsabilidades e datas par início e conclusão de cada evento do projeto.
Faça um cronograma detalhado, delegue, invista as pessoas de autoridade.
Defina como e com que periodicidade os resultados serão avaliados.
Avaliações com prazos superiores a 15 dias provocam a perda de sinergia.

4º. Passo
Colocar a equipe para trabalhar
Este é o momento das ações para executar, para corrigir desvios imediatamente percebidos, para manter os trabalhos dentro do cronograma.
Lembre-se : Sendo o responsável, certifique-se de que todos sabem o que fazer, delegue, faça a sua parte e saia da frente , deixe-os trabalhar.
Não atrapalhe, se quer participar mais assuma algumas tarefas.

5º. Passo
Avaliar o andamento do projeto
Avaliar não significa ficar horas em reunião debatendo avanços e pequenos problemas, mas observar os desvios, providenciar as correção das falhas que impedem o sucesso da empreitada e potencializar os pontos de sucesso.
É, tratar objetivamente as questões, verificando:
Em que ponto estamos do cronograma?
Onde estamos tendo sucesso?
Quais as falhas, como corrigir, quem será o responsável coordenação da ação de correção !
Avaliar significa observar aspectos importantes que no dia-a-dia não puderam ser tratados pela complexidade ou não foram observados.
Avaliar permite posicionar a equipe sobre os resultados do conjunto, já que muitas tarefas naquele momento podem não estar ainda relacionadas. Por exemplo, o pessoal de marketing precisa de um equipamento que está sendo negociado por compras e que depende de financiamento que está sendo tratado pelo pessoal de tesouraria.
Pode surgir indefinição quanto as características do equipamento que afeta o tipo de financiamento.
Aspecto que pode ser percebido quando se debate a questão com a equipe toda.
A avaliação pode ser pontual para tratar de uma emergência ou periódica para posicionamento geral.

6º.Passo
Ratificar os pontos fortes
O responsável pelo projeto deve informar para a equipe os pontos fortes para que possam ser potencializados e exemplos positivos repetidos

7º. Passo
Reforçar os pontos fracos
Deve ainda, observar as fragilidades e buscar com a equipe meios corrigi-los, dando apoio as pessoas que precisam orientação e maiores recursos.

8º. Incentivar a ação
Correções efetuadas, deve zelar pela manutenção do ritmo de trabalho.

9º.Passo
Avaliar
O ciclo se repetirá, com observação, correção das falhas, incentivo nos pontos fortes, substituição das pessoas que não consigam atender os requisitos do programa e afastamento daqueles que tenham atuação contrária e não estejam se adaptando ao grupo.
Projetos que exercem grande pressão podem levar pessoas a agirem de forma defensiva quando se sentem impotentes, ainda que suporte lhes seja oferecido.
Lembre-se : Este projeto tem prazo e conseqüências bastante sérias em caso de fracasso.

10º. Passo
Recompensar
Recompense efetivamente as pessoas de acordo com o que lhes foi oferecido no início do processo.

Boa sorte e mãos a obra, quanto antes você começar mais rápido terá resultados.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Alerta máximo: A misteriosa morte em massa de colônias abelhas coloca em risco a vida no planeta” Informe-se, divulgue!

2ago, 2013

O custo da negligência com a imagem da empresa

A quantidade de oportunidades que o mercado oferece e são perdidas pelas empresas para financiamento do seu capital de giro, compra de equipamentos e de seu crescimento, a taxas interessantes é significativa.

Não basta ir à instituição financeira , pedir emprestado e dar as garantias , é necessário a preparação de um plano vendável, de argumentações bem estruturadas , da defesa do potencial da empresa, do fortalecimento da relação comercial.Um trabalho que deve ser feito constantemente e não apenas no momento em que há o interesse na tomada de recursos.
Não estou tratando aqui da série de formulários para solicitação de recursos , mas de deixar claro aos seus parceiros no mercado financeiro o que representa a empresa no mercado , para a comunidade , tecnologicamente, como empreendimento de futuro .
Pergunte a si mesmo : Se você não consegue enxergar onde que ir como pode pedir a alguém para acreditar nos seus planos?
Você é o maior defensor de sua empresa e de suas idéias , portanto antes de pedir a alguém que acredite no seu projeto você deve fazê-lo, divulgando seus planos, reunindo sua equipe , ouvindo-os , delegando , adicionando competência, fazendo com que a sua voz chegue ao mercado.
O primeiro produto que você vende não é o material que fabrica, mas a imagem de seu empresa .
Semana passada aproveitei que tinha que cotar e comprar um determinado material e fiz uma leitura em alguns pontos de venda sobre a percepção de um determinado produto , de uma empresa conhecida minha.

A resposta crítica não veio em relação ao produto , mas em relação à empresa.O produto é considerado bom, apesar de ser um dos mais caros do mercado, contudo não me recomendaram comprá-lo pois a empresa está prestes a fechar.

Fato que sei não é verdadeiro, mas para o mercado a noticia plantada dessa forma gera desdobramentos.
Não perdi oportunidade e nos contatos com meus pares financeiros aproveitei para falar sobre o produto que estava comprado e claro verificar o desdobramento das noticias.
Sem entrar em muitos detalhes deixaram escapar certa preocupação por ouvirem o mercado e não um posicionamento mais efetivo da empresa.
Não e necessário dizer que as taxas de risco imputadas a essa empresa tem um peso maior , que suas operações custam mais caro, que não há apresentação ao mercado de uma visão de futuro , mas simplesmente negociações para tomada de recursos a fim de equacionar o desequilíbrio do caixa diário .

Posso dizer com a experiência de décadas tratando desse assunto : O custo invisível para obtenção de recursos para organizações que descuidam da imagem é substancialmente elevado.Os profissionais tem que cavar em busca do ouro que lhes são recusados , ao passo que para empresas melhor posicionadas essas oportunidades são oferecidas.
Esse é um argumento difícil de defender junto a empresas que não tem organização e não estão estruturadas para defender seu posicionamento junto ao mercado financeiro, estas já receberam negativas diversas e seus gestores tem a impressão de que determinadas oportunidades não é para seu segmento de negócios .
Ë fundamental que os gestores tenham em mente que os recursos oriundos do governo para financiar as empresas tem as instituições financeiras como fiéis depositárias e são estas que devem estar convencidas a lhes dar o crédito, a mesma instituição que por insegura aumenta suas taxas de risco .
Você gestor poderia pagar menos pelo capital de terceiros que coloca na sua empresa, basta divulgar suas idéias , dentro e fora da empresa.
Acredite nisso e reduza seus custos financeiros substancialmente.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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2ago, 2013

Estabilidade ou vitalidade financeira

O sonho de muitos empreendedores tem sido a estabilidade financeira de suas empresas, olhar para seu fluxo de caixa e vê-lo sempre positivo, com superávits substanciais, não é verdade?

A questão é observar que este é momentâneo e verificar se esse conforto financeiro permite repor os equipamentos que estão se tornando obsoletos, investir no crescimento da organização, lançamentos de novos produtos, desenvolver trabalho de valorização da marca, entre muitos outros.
Valorização da marca?Sim, valorização da marca, a referencia fundamental para que o mercado não o considere apenas mais um.
O mercado observa a explosão de novos competidores, de produtos de alta qualidade, uma distribuição mais forte e contundente, derrubando as margens e tornando muitos commodities, como você pode esperar ser competitivo sem se destacar?
Qualquer coisa pode ser diferenciada, mas para isso você tem que ter um bom motivo, declará-lo com veemência e levar as pessoas acreditarem nele. Para merecer um lugar de destaque seu produto e sua empresa precisam representar algo na mente do consumidor.
Não é sem motivos que a Harley Davidson tem um pedido de patente do barulho de seus motores.

Muitas empresas que fabricavam disquetes para computadores tiveram estabilidade financeira, contudo foram superadas pela nova tecnologia, não por um aperfeiçoamento do produto, mas por sua total obsolescência.
Não se tratava mais de melhorar processos e procedimentos e adaptar maquinários, mas de substituí-los.
Na nova dinâmica mundial a obsolescência é gerada não só por falta de motivação para atualização do produto e parque fabril, o círculo de inovações tomou para si essa tarefa.

Não se debate mais evolução, atualização, renovação, mas a destruição. Destrua velhos produtos, velhos conceitos, velha manias, antes que a concorrência o faça com todo o seu empreendimento!

Um produto de qualidade só pode fabricado por uma organização de qualidade, que precisa ser reconhecida pelo mercado.
Os valores não são mais hardwares, softwares, estes são produzidos e adquiridos, a questão é brainware.
Grandes organizações não são espaçosas fabricas, mas grandes argumentos, conjunto de idéias que se mostram capazes de gerar resultados extraordinários.
Não são reuniões de máquinas, mas de pessoas e recursos, capazes de criar não apenas produtos, mas de atender sonhos.
Para o mercado pouco importa nossa crença na nova ordem, nosso atual status será superado rapidamente e o mercado será atendido por nós se agirmos ou por um concorrente mais competente.
As empresas precisam estar em estado de revolução e serem capazes de financiá-lo, não com os próprios recursos, mas com aqueles disponibilizados pelo mercado.

As empresas de maior sucesso no mundo, apesar da estabilidade financeira, não teriam caixa para financiar seu crescimento, mas tem vitalidade que as permitem obter.
São projetos, com fortes argumentos econômicos e financeiros, que as permitem ir ao mercado obter apoio e criar o futuro. Esse trabalho pode ser feito por você ou sua equipe.
O lado bom da questão é que a decisão depende de você, só de você. O lado ruim é que esta escolha você não pode delegar!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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2ago, 2013

O esgotamento de uma geração

Quem teve oportunidade de ocupar um posto gerencial nas décadas de setenta e oitenta conviveu com altos índices de inflação e uma ciranda financeira que não deixou saudades a qualquer gestor.

Índices e mais índices eram consultados e utilizados no dia-a-dia para cálculo de custos e tabelas de preços. Apesar da dedicação dos profissionais, importavam, muitas vezes aos tomadores de decisões, mais os fatores de correção que as técnicas contábeis mais apuradas.
Pelo menos duas décadas foram fortemente afetadas e induziram muito profissionais ao estudo dos malabarismos econômicos.

Findo esse período muitos desses profissionais estavam encerrando carreiras por vontade própria ou por exclusão do mercado, sem poder absorver e contribuir com a mudança que o mercado estava experimentando nas técnicas e conceitos de gestão.
Com a queda da inflação a gestão financeira foi substancialmente facilitada, contudo isso não gerou especialistas no controle do caixa das empresas e nem na preparação de projeções e estabelecimento de metas, ao contrário vê-se uma desatenção significativa num volume substancial de organizações.

A advento da microinformática e das planilhas eletrônicas trouxe uma facilidade para elaboração de cálculos matemáticos e financeiros sem igual, permitindo que o tempo para elaboração de trabalhos mais complexos fosse reduzido em pelo menos cinco vezes.
Em muitos casos ganhou-se na velocidade de elaboração e perdeu-se ainda mais o foco de análise dos problemas.

Muitos setores das empresas foram enxugados, restando cabeças ótimas voltadas ao desenvolvimento matemático da questão, mas com um menor foco na validação dos valores.

A geração que estava saindo pouco aprendeu das novas técnicas fornecidas pela informática e a geração que estava chegando pouco pode aprender sobre validação de valores.
Quem participou da transição e foi capaz de entender, adaptar-se e utilizar as novas facilidades teve ganhos significativos, porém não sem transitar por um incontáveis softwares ( planilhas eletrônicas ).
Do início da década de oitenta até os dias de hoje pode-se contar com não menos do que 10 tipos de planilhas que entraram e saíram de moda.
Quem transitou por esse período vai se lembrar do Visicalc, Calcstar, Omnicalc, Lótus 1 2 3, quatro-pró, entre outros, até chegar ao Excel dos dias atuais.
O avanço da informática é o lado interessante da questão, mas e o custo padrão, que fim levou?
E os estudos de tempo e movimento, racionalização de tarefas, redução do tempo de trabalho, do desperdício, deixaram de ser importantes?
A globalização não exigiria uma atenção maior com nossos meios de produção? A obsolescência hoje em dia não acontece num ritmo maior do que há vinte anos?
Quando o tempo deixou de ser um fator importante no processo produtivo?
Os encargos sociais hoje não são maiores do que há vinte anos, então por que a variável tempo não merece a mesma atenção e consideração do passado?
As técnicas contábeis ainda são as mesmas, nossos balanços ainda tem ativo e passivo, os resultados ainda são apurados de acordo com as partidas dobradas, assunto ainda tabu para quem não estudou contabilidade, então por que a tão sonhada contabilidade gerencial ainda não é uma realidade como instrumento de gestão?

Muitas empresas utilizam os recursos contábeis mais para atender os preceitos fiscais do que de gestão.
O fim ciclo inflacionário é que levou a esse desinteresse nos conceitos fundamentais de gestão ou estamos observando o esgotamento de uma geração?

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

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2ago, 2013

O homem, a empresa e o lucro

Uma antiga frase diz que riqueza não traz felicidade, contudo uma certeza todos nós temos: Riqueza, pelo menos, reduz consideravelmente a infelicidade.

Pergunte ao pai de família que não tem como mandar o filho a escola, ao parente do doente que não tem como hospitalizá-lo, ao trabalhador que tem que ficar horas na fila do lotação e tem que tomar três conduções para ir ao trabalho e mais três para voltar para casa o que pensa da riqueza .
Essas pessoas não tratarão riqueza no sentido de excessiva fartura , mas sim riqueza no sentido de mínimo conforto.
Onde está a riqueza deste país que cobra a maior taxa de juros do mundo , que arrecada impostos absurdos , que destrói , principalmente , as pequenas e médias empresas , sustentáculo de nossa sociedade?
Onde está a responsabilidade desse governo eleito , que não aproveita a grande oportunidade que o mundo está nos dando de crescer e nos estruturarmos , ao invés disso aplica uma nova derrama no país?
O homem ao criar empresas oferece conforto com seus produtos e este deve ser recompensado com o lucro. A única razão da existência de um empreendimento é o lucro;sem lucro nem entidades assistenciais sobrevivem.
Há muito tempo vemos pessoas trabalhando mais de doze horas por dia em suas empresas , para entregar aos nossos governantes um terço de sua produção , sem obter nenhum benefício.
Todo dinheiro aplicado em um negócio , isso todos requerem, é fruto do esforço despendido pelo homem em algum momento de sua vida, portanto pecado é não exigir que este valor seja remunerado decentemente , pecado é negligenciar esse fato e desperdiçar essa importância.
Cada pequena empresa destruída coloca pelo menos uma pessoa em condições miseráveis.

Como consultor sempre ouço que uma série de pequenas e médias empresas quebraram por falta de vocação e talento de seus empreendedores, na verdade quebraram por falta de lucro, de condições de sobrevivência.
Não são poucos os amigos e pessoas conhecidas que por terem mostrado competência nas empresas por onde passaram acumularam algum capital e abriram seus negócios para logo em seguida naufragarem.
Nadar alguns quilômetros pode ser possível , mesmo para algumas pessoas não treinadas, contudo quando se é jogado no meio do oceano o destino é um só.
A legislação , a burocracia que cerca nossas empresas , a política econômica e fiscal neste país são verdadeiras aberrações, de forma que para abrir uma empresa é preciso mais que vocação e talento , é preciso um ato de coragem.
O empreendedor deveria receber não uma licença para produzir e comercializar e sim uma medalha por bravura .
Uma propaganda atualmente insiste em dizer que o brasileiro não desiste. Verdade , realmente não desiste para sorte de muitos , pois o dia em que desistir e deixar de acreditar vai colocar muita gente para correr .O dia que deixar de acreditar vai votar com mais seriedade, vai cobrar mais, vai exigir seus direitos , vai passar a ter direito a uma parte da riqueza que este país é capaz de gerar e vai ser mais feliz.
A partir desse dia os homens criarão suas empresas, passarão a ter direito ao lucro , serão menos espoliados e viverão de forma mais digna.
Jamais havia considerado essa hipótese, contudo neste momento não me parece absurda a idéia de dizer : Desista, vá as ruas exigir seus direitos, sua parte da riqueza que um dia ajudou a criar e caso não tenham nada a lhe dar , volte pelo menos com a liberdade de criar uma empresa e poder viver com dignidade , sem ter como destino o risco da miséria.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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[email protected]
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2ago, 2013

Perdidos no mercado, um filme preto no branco

Ao visitar o mercado e conversar com muitos gestores, você ouvirá muitas queixas sobre a complexidade para a administração dos negócios. Algumas por vícios de reclamação, outras porque as empresas realmente enfrentam dificuldades.

Cada dia os produtos estão mais parecidos e são ofertados com boa qualidade, satisfazendo as exigências do consumidor, gerando uma feroz concorrência.
O número de concorrentes, onde o mercado se mostra atrativo, também aumenta, afinal quem vê oportunidades quer explorá-las.
Errar até por ser aceitável, em alguns casos, persistir não é permitido.
Muitas empresas, que se vêem em dificuldades, não acabaram de se instalar não, são tradicionais, apenas não se deram conta das mudanças no mundo empresarial.
Tenho observado casos, em que várias destas, num ciclo de 5 anos, conseguiram “perder” o mesmo cliente 3 vezes. Não conseguiram atender as exigências do pedido de compra, estes foram cancelados, contudo, num período entre seis meses a um ano foram bem sucedidas em restabelecer os negócios. Não cumpriram o acordo novamente e assim seguem, perdendo clientes e lutado para recuperá-los.
São empresas que têm problemas generalizados e não localizados.
Não desenvolvem um trabalho de diferenciação de marca, portanto vendem commodities. Para manter seu volume de negócios praticam os menores preços.

Apresentam concentração de venda em um cliente que pode absorver mais de 40% do seu volume, portanto têm baixa distribuição no mercado e reduzido poder de negociação. Essa característica é resultado da inexperiência em prospecção ou excessivo foco em canais de negócios.
Trabalham com conceitos fundamentados num passado longínquo, sem visão de futuro Sempre fizeram assim e têm dado certo!

São incapazes de entender os conceitos primários de margem de contribuição para reposição do parque industrial, depreciado a cada dia.
Apresentam comprometimento financeiro elevado, chegando a superar o valor de dois meses de faturamento no curtíssimo prazo.
Demonstram assustador descontrole sobre a cobrança das duplicatas a receber e desconhecimento da real inadimplência.
Trabalham em três ou quatro turnos em setores estratégicos, sem margem de manobra para melhorar seus custos, e desconhecem os conceitos de administração dos gargalos de produção. As convocações para horas extras são feitas sem planejamento, ocupando domingos e feriados, com custos elevadíssimos.
Aceitam qualquer volume de pedidos. Incapazes de dizer não, pois negligenciam os conceitos de planejamento, comprometem toda a qualidade da produção, entrega e continuidade dos negócios!
Os conflitos acabam sendo inevitáveis, o que leva a um alta rotatividade dos funcionários, dificultando a retenção de talentos, acendendo a chama perigosa da velha “mínima“: Ninguém é insubstituível.
O mundo está repleto de histórias de sucesso, seguida de fracasso, pela perda de mentores. Pessoas como Pelé, Maradona, Guga, Jordan, Mandela, Einstein, Cora Coralina, Jorge Amado e outros, são raras em suas áreas de atuação, quando encontrar uma retenha.
Pensando bem, se não for para respeitá-los e permitir que brilhem, que os deixem ir. Eles merecem um lugar de destaque e a possibilidade de se mostrarem para o mundo.
Alto volume de conflito, normalmente, indica baixa capacidade de comando e concentração demasiada de poder.
Um problema não resolvido leva a outro, facilmente pode-se observar: Logística deficiente, faltas ao trabalho exageradas, descontrole de paradas de máquinas, queixas constantes de clientes desconsideradas, baixa credibilidade interna, vendedores dependentes de ajudas de custo por não auferirem comissões suficientes para sustentação, e uma série de “pequenos grandes” problemas.
Parece um pouco exagerado? Acredite, não é.
Uma empresa, antes de quebrar, pode agonizar por anos, e há no mercado pessoas com criatividade suficiente para sustentá-la nesse estágio por um longo período.
Um delicado filme sobre muitos que estão perdidos no mercado, preto no branco, por não observarem conceitos básicos de administração!
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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2ago, 2013

Uma lição para gestão empresarial : Pássaro com asa quebrada não voa alto .

Visitando empreendimentos com freqüência, conversando com profissionais no mercado, entrevistando pessoas, vemos que há uma quantidade significativa de empresas mal organizadas , sem um sistema de PCP (planejamento e controle de produção) eficazes, com frágeis controles de caixa , sistemas de gestão computarizados incompletos e deficientes , gerando dificuldades para a administração dos negócios , custos desnecessários, alimentando vícios e ineficiências.

Qualquer trabalho sério de levantamento de dados e observação de ambiente vai mostrar claramente os pontos fracos , os profissionais descontentes e as pessoas dispostas a por as mãos na massa para equacionar as questões.

Coloca-se então a pergunta : Se é tão fácil perceber , porque é tão difícil resolver?

Por um fator não tão simples de entender e equacionar : vontade política.Questões técnicas , normalmente , são rapidamente solucionadas .

Não aceitar essa premissa é colocar uma pedra sobre a questão , pois a palavra chave é vontade .

Fatores como aversão ao risco da empreitada , investimento a ser feito , interesses de pessoas e grupos, facilmente inviabilizam o processo de organização .

Por uma questão de foro íntimo muitas pessoas não aceitam serem questionadas , contestadas , terem suas idéias rejeitadas , principalmente quando já tiveram relativo sucesso na vida .

O processo de mudança muitas vezes nos coloca frente a decisões que tomamos e que geraram prejuízos .Quanto mais flexíveis e dispostos estivermos para analisar, avaliar e ouvir opiniões sobre nosso modelo de gestão menos riscos de erros corremos.

Como profissionais às vezes não buscamos especialização em determinados assuntos, mas por uma série de acontecimentos algo se especializa em nós .

Equacionamento financeiro é uma das coisas que se especializou em mim, com isso detecto com facilidade os problemas e as alternativas .

Em uma apresentação sobre o equacionamento de caixa, um empresário , sócio majoritário do empreendimento, me perguntou : Por que você como consultor acha que vai conseguir recursos mais baratos do que eu que sou um empresário conhecido ?

Fazendo reuniões com os bancos com o plano preparado ficou claro que essa era uma competência que ele não tinha e precisava adicionar à sua empresa, com isso o pessoal da tesouraria foi treinado e capacitado para tanto .

Um viés de percepção estava , entre outras coisas, fazendo a empresa ter gastos financeiros desnecessários .

Infelizmente já vi casos tristes , onde o trabalho de reorganização foi sendo protelado, o filho , sócio minoritário, queria implementar mudanças , mas o pai não aceitava interferências externas e achava o investimento desnecessário. Alguns meses depois vim a encontrá-los para ouvir : O que não investimos em organização hoje gastamos com advogados para evitar a falência e tentar vender o que sobrou.

Seja você um empresário , um executivo no comando de uma organização , um analista, um auxiliar, não importa , a posição que ocupa não lhe dá a primazia do melhor entendimento, pare , desarme-se , olhe em volta e veja o quanto pode fazer para melhorar a organização em que trabalha.

Muitas vezes você vê o que está errado , não tem competência técnica para resolver, mas pode sugerir, recomendar , contratar quem resolva .

Considero que a maior capacidade que um gestor pode desenvolver é a de adicionar competência .Isso não quer dizer sair contratando todo mundo , nenhuma empresa pode ser um banco de talentos sem gerar resultados.

Desenvolver sim a capacidade de adicionar recursos que melhore o fluxo de rendimentos , margens e lucros da empresa.

Prestem atenção e vejam que o processo de gestão boa parte do tempo é esforço para equacionar e implementar o óbvio , contudo é importante lembrar a famosa frase : O óbvio muitas vezes é invisível. Por essa razão os mágicos se beneficiam disso para fazer o que parece impossível.

Alguma vez quando lhe mostraram como uma mágica é feita você achou o processo complexo ? Claro que não !!!!!

Uma curta mensagem que faz uma diferença enorme para quem quer ter sucesso :

A sua empresa é como um pássaro .

Para voar suas asas tem que estar em perfeita ordem, fortes e ágeis , pois um pássaro com asa quebrada não voa alto.

Não sendo assim terá que tratá-lo , colocá-lo em perfeita saúde para que voe alto e seja capaz de escapar dos predadores .

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

“Alerta máximo: A misteriosa morte em massa de colônias abelhas coloca em risco a vida no planeta” Informe-se, divulgue

2ago, 2013

Muita Iniciativa, mas pouca acabativa

Para entender o que acontece conosco, com nosso país, com nossas empresas, neste mundo globalizado, que nos impede de decolar, é necessário prestar atenção na nossa cultura.
Você pode me dizer ok, mas o que é nossa cultura?
Ora, não só que o que sabemos, mas também como agimos baseado no que sabemos.
Dia desses, descendo uma ladeira, dentro do veiculo, um amigo fez a seguinte observação;
“Vocês notaram a quantidade de casas neste país, levantadas em tijolinho, que não estão e não serão acabadas?”.
Todos responderam: “Lógico, o povo não tem dinheiro e o acabamento chega a custar mais caro que a alvenaria básica!”
Lá vem mais uma observação do ilustre perguntador: “Porque então não desenvolvemos um tipo de construção mais simples, que custe menos e nos permita acabar nossas casas?”.
Não tivemos tempo de responder, meu amigo logo emendou outra: “Não será isso reflexo de nossas atitudes, da nossa forma de agir, de nossa cultura?
Vejam quantos projetos iniciamos neste país, nas empresas, nas nossas vidas e não concluímos.

Não podemos dizer que não temos iniciativas, parece-me que temos, talvez, demais, o que talvez não tenhamos é disposição e compromisso com nossos projetos”.
Alguns dias se passaram e eu fiquei com a pergunta me incomodando. Comecei mentalmente a fazer um inventário das coisas que havia iniciado e não terminado .
Não foram muitas, mas realmente deixei algumas coisas inacabadas que poderiam ter me proporcionado mais viagens, algumas um pouco mais de dinheiro e outras uma satisfação enorme , como um livro inacabado ,com mais de cem paginas escritas .Vou editá-lo , mas isso poderia ter acontecido há dois anos.
Tenho colocado essa pergunta nas rodas de amigos e é surpreendente como realmente nos vemos procrastinando decisões.
Sabe o que é mais difícil?

Encontrar de fato um motivo muito forte que nos tivesse impedido de levar em frente o projeto.
Claro que fizemos uma enormidade de outras coisas, mas essas que deixamos de fazer também poderiam ter sido concluídas se tivéssemos de fato nos dedicado um pouco mais e, principalmente, se as pessoas envolvidas tivessem também se comprometido.
Sim, trabalho em que um grupo está envolvido, torna-se mais difícil de ser concluído.
Deveria ser o contrário, afinal não dizemos que duas cabeças pensam melhor que uma?
Ora pensam, criam , provocam a iniciativa, mas não necessariamente a conclusão.
Dois aspectos saltam aos olhos: Nossa iniciativa e nossa individualidade.
Isso me faz lembrar os tempos de escola, onde dizíamos que trabalho em grupo era “grupo”.
Nosso compromisso é maior com nossa individualidade do que com a coletividade.
Difícil de entender e aceitar? Não para quem na época em que era estudante morou em republica. Basta perguntar : Quem tirava o lixo?
Ninguém!

Bom, quando acumulava muito, todos se envolviam em um enorme bate-boca para descobrir de quem era a semana. Não faltava iniciativa . Tínhamos cestos coloridos, sacos plásticos, agora vontade de levá-los à lixeira!
Isso me faz lembrar uma frase que na época alguém irado sempre dizia quando as propostas para melhorar nossa convivência na republica eram apresentadas: “Aqui nunca faltou iniciativa, nosso problema é com a acabativa”.
Penso que deveríamos ter uma atenção maior com nossos projetos e as propostas que nos rodeiam para que os benefícios pudessem atingir a todos e tivéssemos uma cultura mais efetiva e voltada a resultados.
Há um provérbio que diz que toda caminhada começa com o primeiro passo, contudo não podemos negligenciar os demais. Para que esta seja concluída e cheguemos ao destino é necessário dar todos os passos requeridos no trajeto.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
[email protected]
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2ago, 2013

Oportunidade, potencialidade e performance

Há uma frase que dificilmente alguém não usou: “Tinha tudo para dar certo, mas deu errado!“.

Pode ser uma observação sobre uma viagem, a confecção de um bolo, com relação ao destino de uma pessoa ou sobre uma empresa, que será o nosso tema.

Oportunidades a vista, condições favoráveis, mas resultado frustrante. Como avaliar a questão tecnicamente?

Podemos encontrar nessa situação organizações consolidadas, algumas constituídas para explorar um determinado segmento de mercado, empresas em rápido crescimento que sofrem um revés, enfim os exemplos são diversos.

A afirmação pode também ser lida no sentido inverso: “Tinha tudo para dar errado, mas deu certo!”. Nestes casos parece haver um toque de genialidade.

Voltando ao final da segunda guerra mundial dificilmente alguém apostaria que o Japão se tornaria uma potência, pois uma ilha com poucos recursos, saindo destroçada do conflito mundial, completamente dependente de ajuda, não encontraria oportunidades claras e pior, não mostrava potencialidade. O que possibilita sucessos como esse?

Definitivamente a dinâmica dos três fatores mencionados no título.

Quem está acostumado a avaliar projetos está sempre verificando as oportunidades para se assegurar de seu sucesso, por exemplo:

Estudamos o mercado comprador, analisamos a concorrência, consultamos o mercado quanto ao fornecimento da matéria-prima, avaliamos diversos tipos de maquinários e ferramentais, observamos o pessoal a ser contratado, os turnos na fábrica, calculamos os custos, averiguamos as disponibilidades financeiras, as fontes de financiamentos, calculamos as taxas internas de retorno ( TIR) e o tempo de retorno (Payback ).

A princípio nenhuma razão para dar errado, certo? Errado.

Considerando que o estudo foi feito de forma exaustiva e consciente é necessário garantir a sua execução, de ponta a ponta. Dois aspectos têm que ser observados, as potencialidades e performance.

Potencialidades têm que ser desenvolvidas e aprimoradas, esta é a base da performance.

É impressionante o número de empresas que encontro desenvolvendo projetos sem que na sua execução façam o efetivo uso do cronograma, ferramenta de enorme utilidade que mostra o que tem que ser feito, quando e quem deve fazer.

Data perdida gera uma quantidade infindável de prejuízos para a empresa, como aumento de custos, atrasos nas entregas, cancelamento de pedidos e conflitos internos e externos.

Quatro meses já se passaram, maio chega ao fim, e muitas empresas que não estão conseguindo obter os resultados esperados não terão muitas chances de reverte a situação este ano, uma vez que seus produtos não são pronta entrega, e , pior, não estão conseguindo projetar e planejar os resultados dos próximos três meses.

Esta é uma situação em que a performance indica que há necessidade de melhoria das potencialidades para observação das oportunidades.

Entusiasmo, comprometimento, dedicação, superam muitas vezes as deficiências nas potencialidades e criam as oportunidades.

É comum tratarmos de performance pensando no chão de fábrica, na execução dos produtos, nas entregas, no desempenho da equipe de vendas, sem uma visão clara de futuro.

As oportunidades de mercado podem ser atendidas ou criadas como dizia Akio Morita.

Uma potencialidade pode ser desenvolvida na empresa com treinamento ou agregando competência com a contratação de especialistas.

O sucesso de um produto começa na observação de sua oportunidade, passa pela avaliação da potencialidade da empresa em fabricá-lo, vende-lo e entrega-lo e se consolida com o comprometimento com a performance.

Esse processo de conscientização deve ser levado por toda organização de forma que cada pessoa saiba o que está fazendo e por quê? .

Caso sua empresa forneça componentes para clientes diretamente na linha de montagem, atendendo a um contrato que estabeleça multa por atraso, você deve ouvir com freqüência: “ Temos que atender os prazos, eles não podem parar!”.

Na realidade a frase deveria ser: “ Nós não podemos parar! “.

Lembre-se sempre: Suas oportunidades, sua potencialidade, sua performance, seu sucesso. Ou não!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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Category Archives: Administração e Gestão