2ago, 2013

A verdade da realidade e o despertar da consciência

Uma questão complexa em gestão empresarial é descobrir a realidade. Outra é aceitá-la!

Pesquisas podem sofrer influências diversas, inclusive interpretativas. Isso lhe parece estranho?

Vamos a uma pequena reflexão.

Você vai ao mercado e começa a coletar dados sobre seus produtos, sobre concorrentes e expectativas dos consumidores. Reúne todos e prepara um relatório.

Em seguida chama as equipes, apresenta o trabalho e pede suas opiniões. Alguns podem considerar sua conclusão uma onda, enquanto outros podem considerar uma tendência.

Uma visão diferente para uma mesma realidade.

Note que o automóvel foi considerado uma moda passageira, uma onda, pois na opinião daquele crítico o cavalo havia chegado para ficar, uma tendência.

Não foram poucas também as pessoas que criticaram a televisão, considerada uma onda, acreditando que jamais substituiria o rádio, uma tendência.

Um fator determinante para o sucesso é descobrir e encarar a realidade, examinado os fatos e isentando-o dos sentimentos e do nosso próprio ego. A compreensão e aceitação da realidade é a base para definição dos nossos objetivos.

A realidade nos diz onde estamos, indica para onde poderemos ir e o que é necessário para que cheguemos lá.

Vejo com freqüência diretores e gerentes tratando de assuntos operacionais, sem se envolverem com a criação do futuro.

Produzem com isso um estado ocupacional de forma a dar relevância ao dia, não observando essa realidade.

Convivi com um gestor que sempre se dizia ocupado demais, então desenvolvemos ações para delegação esvaziando suas atribuições.

Você pode me perguntar: – Demorou a acontecer, foi muito difícil implementar as medidas?

Que nada, simples e rápido. Basta estabelecer o que é realmente necessário, como será feito e delegar a quem tem competência.

Trabalha-se menos, produze-se mais e melhor.

Bom, mas qual o resultado disso?

Novas queixas, ouvi durante algum tempo: – Não sei o que fazer com o tempo que você me arrumou!

Ok, agora sim tínhamos uma realidade. Poderíamos debater o futuro e verificar se a criação deste poderia e deveria ficar em suas mãos.

Claro que nas datas em que os orçamentos anuaís são elaborados há reflexão sobre o destino dos negócios, mas este tempo não ultrapassa três meses e o que é disponibilizado são projeções.

Grande parte destas se faz acrescentando um percentual de crescimento sobre os resultados do ano anterior.

Havia um gestor que me dizia a cada solicitação de dados para as peças orçamentárias:- Preciso de um tempo para sentar em frente a uma parede branca para projetar.

Sempre soube que grandes pintores também fazem isso, mas com todas as cores na mente.

Conheço empresas que todos os anos, nessa época, tiram das gavetas projetos que lá estão há cinco, dez anos.

É fato indiscutível que não foram e não serão realizados. E, ainda que aconteçam, temos que torcer muito pelo sucesso, pois estão defasados demais.

Gestores têm dificuldades de parar e principalmente encarar os fatos, com isso seguem em frente, enquanto puderem, até que num determinado momento não existam mais opções.

Uma marca forte, reconhecida, com visibilidade, é fundamental para qualquer produto, em qualquer mercado. Lembrando sempre que para alguns produtos e mercados os consumidores são mais exigentes que outros.

Empresas lançam produtos e novas marcas, sem qualquer comprometimento com sua propagação, para substituir ou complementar outros negócios que não vêm dando certo. Continuarão não dando, essa é a realidade!

É verdade que gerar recursos para propaganda não é fácil, as margens são sempre espremidas, por essa razão quem não dispõe de farto caixa tem que pensar, estudar muito mais. Colocar a inteligência a serviço da organização, aplicando o pouco que tem de forma estratégica e consistente.

Não importa o negócio, o seu trailer ou barraquinha de lanches terá que enfrentar uma organização que atravessou o oceano para fazer a festa das crianças e adultos que passam às suas portas , quando as têm, todos os dias, e que os atrai com sua marca e intensa divulgação.

Não importa se você usa os melhores pães do mundo e os recheios mais saborosos.

A questão é simples: – Que leitura essas pessoas fazem disso?

Esse é a verdade da realidade.

A realidade nem sempre é como gostaríamos. Ela é como é.

O que vamos fazer com essa informação é que fará a diferença.

Ao aceitá-la tomamos um choque de realidade que faz despertar nossa consciência.

Há algum tempo apresentei uma proposta de trabalho detalhada para uma empresa. Não desenvolvemos o projeto, uma vez que os gestores nos disseram que haviam mudado os planos.

Algum tempo depois encontrei um funcionário que nos acompanhou no levantamento das informações e nos disse que os gestores haviam tentado implementar o plano por conta, evitando o investimento, mas que não dera certo.

A verdade é que não haviam encarado a realidade e sem o despertar da consciência é pouco provável que o projeto tivesse realmente sucesso conduzido daquela forma.

Um colega de trabalho, no início da minha carreira, extremamente competente, mas duro com as palavras, não fazia muito esforço para convencer as pessoas de suas idéias, mas sempre encerrava os debates em que era vencido dizendo:

“A verdade da realidade é imutável, ainda que seja atacada pelos maldosos e ridicularizada pelos ignorantes, lá está ela, majestosa”.

A construção do futuro, a superação das dificuldades, inevitavelmente terá que passar pelo reconhecimento da verdade da realidade.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Autor do e-book: Prospecção de clientes e oportunidades de negócios

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando”

2ago, 2013

Educação para gestão: A riqueza de uma nação

Ter informação é importante, conhecimento fundamental, aplicação determinante.
O homem descobriu que a água sobre o fogo o apagava, sob a água o fogo a aquecia e a colocava em ebulição. Muitos a usaram para o chá, alguns aplicaram esse conhecimento em caldeiras, outros para mover rodas e trens que trouxeram o progresso.

A mágica não se deu com o movimento das rodas, mas com a sua viabilização econômica.

Rodas administradas com sabedoria trituram milho, que se tornaram farinha, que se trouxeram poder econômico e financeiro para expansão, mal administradas trituraram empresas e sonhos.
Conhecimento é uma cola onde aderem as informações que provoca o ser humano e o faz agir.
Altas concentrações de substâncias tóxicas são venenos, mas em dosagens pequenas remédios.
Diz a “lenda” que a floresta amazônica é uma reserva de substâncias que podem trazer curas para muitos males, inclusive o câncer.
Sem conhecimento qualquer informação nesse sentido de nada vale, pois não terá aplicação.
Otimistas dirão: Calma, um dia chegaremos lá!

Essa expectativa traz algum alento para os que estiverem vivos, para aqueles que já se foram de nada serve.
Usando essa maravilha verde para o raciocínio diria que nós, seres enquanto vivos, temos urgência de solução por duas razões:
1) A vida é curta;
2) Matas, em todos os lugares do mundo, infelizmente, desaparecerão.
Ah, você considera isso uma atitude pessimista?
Bom, das quatorze minas d´água, onde bebi enquanto criança, nenhuma mais resta.
Daquela época até agora secaram essas reservas de água e o caixa de muitas empresas que na região estavam instaladas.
Por falta do líquido?
Não! Por falta de conhecimento para efetiva aplicação.
Estive na região desenvolvendo alguns trabalhos e claro encontrei amigos de infância.
Como gostaria de ter oferecido oportunidades e desafios à alguns, mas havia uma lacuna enorme entre as necessidades das empresas e a preparação profissional destes.
Quando a redação de uma carta e o desenvolvimento de uma planilha em Excel se apresentam como barreiras ao desenvolvimento de negócios temos uma situação delicada de fato.
Sabe por quê?
Por que o envio de uma proposta está sendo adiado, postergado, procrastino, e, sem isso, não haverá venda. Sem venda não há faturamento, sem faturamento não há lucro, sem lucro não há investimento, sem investimento não há futuro.
Onde está a origem do problema?
Na falta de conhecimento.
O progresso é resultado da soma de pequenas ações, feitas de forma evolutiva, continua e consistente.
O conhecimento conduz a prática que leva ao aperfeiçoamento e este à perfeição.
Em uma reunião sobre o posicionamento de um produto um gestor nos perguntava:- Vocês acham que tem lógica ter que passar por essas dificuldades depois de 30 anos no mercado? Nossos produtos são tão bons, senão melhores que dos concorrentes?
Duas perguntas lhe foram dirigidas:
1) O que o senhor tem visto que seus concorrentes estão fazendo para provocar a diferenciação e a preferência?
2) Que ações sua empresa tem desenvolvido para ajudar no escoamento dos produtos e identificação do consumidor?
Um tanto contrariado respondeu:
-Em primeiro lugar não me interessa o que meus concorrentes fazem, não vou copiar ninguém, em segundo lugar cada um tem que cuidar de seu negócio. Não vou investir no ponto de venda, gastando meu dinheiro para que os outros tenham lucro.
Não é necessário ir mais longe para saber o tamanho do desafio, não?
Ainda bem que os demais gestores não bebiam da mesma fonte!
Como diz um amigo, para entender porque isso ocorre, basta fazer a seguinte pergunta:- Por que não voas jacaré?
O jacaré responderá: – Por que nunca precisei!
Conclui ele: – Como projeção da evolução o raciocínio será simples, nesta terra jacaré que não voa terá como destino a extinção. Como seres inteligentes temos nosso destino em nossas mãos e podemos mudá-lo, nos damos asas e voamos. Aqui voar é riqueza, que tal jacaré?
A falta de conhecimento gera a soma de substanciais desperdícios nas áreas de vendas, produção e financeira das empresas. Impede que estas tenham futuros promissores, quando não as conduz à falência.
A falta de capacitação produz balanços que não servem para tomada de decisão, repetição de tarefas, com desgastes emocionais e desperdícios de recursos, perda de negócios por condução inadequada e mais uma infinidade de tratamentos errôneos.
Perde a empresa que não tem lucro, perde o funcionário, que não tem o conhecimento necessário, pois não recebe promoção, perdem seus subordinados que não aprenderão com o chefe e mesmo que tenham expertise acabarão sendo impedidos de agir, portanto não serão reconhecidos.
Perde o país que não potencializa o uso dos recursos materiais, humanos e financeiros, escoando riquezas pelo ralo da incompetência e omissão.
Em que campo é necessário conhecimento em gestão?
Em todos, não importa qual seja sua atividade.
Ainda que seu propósito seja reunir senhoras para passar o tempo fazendo tricô, você precisa dominar conceitos de gestão, afinal agulhas, linhas, um local limpo e arrumado, café e umas bolachas, serão necessários, senão adeus boas intenções e encontros.
Uma nação se faz com riqueza e uma das riquezas fundamentais é a educação para gestão.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
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Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.

2ago, 2013

O problema do problema

Você já parou para pensar no significado que damos a essa palavra no nosso cotidiano?
Quantas vezes a usamos para resumir uma situação e expressar nossa opinião?

Alguém lhe apresenta um caso, você para, faz uma cara séria, franze a testa e diz: – Isso é um problema!
Pronto, está claro o que você acha de tudo aquilo, sem ter que defender uma tese.
Agora, diga lá: – Qual o problema do problema?
Bom, nenhum, desde que não seja um problema para conviver, e pior, nem para resolver!
Ora, problema não é para ser resolvido?
Em teoria sim, mas na prática poucos sabem disso.

A questão se resume em: Problema para quem?
Um dia eu caminhava por uma avenida e vi que nesta havia sido retirado um pedaço retangular do asfalto. Logicamente havia um buraco aberto.
Ao lado do buraco, descansando, estava a peça e havia uma inscrição, feita com tinta amarela.
Não consegui entender o significado daquilo, mas algo me chamou atenção: Os motoristas só percebiam o perigo quando estavam quase atropelando a peça ou iam cair no buraco. Não havia sinalização.
Eu pensava: Se retiro a peça eles podem cair no buraco, se deixo, podem arremessá-la e ferir alguém.
Comecei a olhar para ver se encontrava alguém que estivesse trabalhando em alguma reforma, conserto, ou algo assim.
Ops, lá longe, mas bem longe, havia um grupo.
Fui andando apressado, preocupado, atravessei a rua e com dificuldade consegui chegar perto de duas pessoas que comandavam os trabalhadores.
Um senhor distinto, cabelos bem brancos e uma senhora sisuda.
Não responderam minha saudação e me olharam com a cara de quem diz: – O que você está fazendo aqui?
Comentei do perigo que havia observado e recebi o olhar de desprezo e insatisfação. Palavras? Nenhuma!
O senhor atravessou o canteiro e foi olhar um novo buraco que estava sendo cavado. A senhora agarrou sua prancheta e atravessou a rua se afastando.
Eu fiquei alguns minutos observando se tomariam alguma providência. Nada!
Continuei minha caminhada e encontrei uma viatura parada. Comentei o assunto, me ouviram e continuaram imóveis.
Eu pensava: Problema é para ser resolvido, por que não agem?
Ora, simplesmente porque aquilo, para eles, ainda não tinha se tornado um problema!
De volta às minhas reflexões, vi que eu não tinha um problema. Tinha um dilema: Não sabia o que fazer.
Tirava a pedra da rua, colocava de volta no buraco ou não fazia nada?
Toda vez que consegui pegar meu dilema em transformar em problema agi, pois fui falar com o pessoal da obra, com a equipe na viatura. Quando me vi de volta ao dilema, sem transformá-lo em problema, fiquei estático.
Os demais, certamente, estavam tratando de problemas por eles identificados como tal.
Encontrei alguns amigos, paramos para um café. Enquanto comentava o fato com eles, me dei conta de uma coisa: Problema gera angústia, dilema confusão.
A angústia faz com que identifiquemos a situação como problema e isso nos faz agir.
O incômodo da angústia é o combustível da ação.
Você já deve ter visto pessoas que deixam um assunto na mesa, sem providências, e vão empurrando com a barriga. Um dia explodem: – Não aguento mais ver isso na minha frente! Pegam e dão o encaminhamento necessário!
Muitas vezes nem uma série de cobranças faz com que se mexam. Agem no dia que a situação as incomoda.
Um amigo sempre comenta que há duas formas de provocar seu interlocutor para obter uma resposta:
1) Uma é dizendo a ele que se a resposta não for enviada até uma determinada hora não precisa mais enviar. Nesse caso o problema é seu.
2) Outra é dizendo que se a resposta não for enviada até uma determinada hora você não precisa mais. Não precisa mais da resposta? Não, dele? Agora sim ele tem um problema, que causa angústia, que o induz à solução.
Você está aguardando alguma resposta, uma solução, certifique-se de que seu interlocutor tem um problema e não apenas você!
O problema do problema é que o problema é problema para quem tem o problema.
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
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Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.

2ago, 2013

As passagens para o futuro

Sempre fui um grande defensor do olhar crítico e motivado em relação ao futuro.
É verdade que às vezes ele se apresenta com um belo portal e ao atravessá-lo nos decepcionamos, mas logo à frente haverá outra passagem permitindo a mudança de rumo.

Futuro? O que é e onde está o futuro?
Essa era uma pergunta que nos fazia um amigo quando ainda cursávamos o colégio técnico em minha cidade.
Jovens, estávamos longe de atingir a maturidade. Sonhávamos com a faculdade, carreira, aventuras e viagens.
A maioria trabalhava durante o dia e estudava a noite. Muitos concluíram, vários passaram, se tornaram amigos, seguiram rumo a uma das passagens e deixaram saudades.
Todos sem dinheiro, “duros”, como nos tratávamos. O que poderíamos aspirar?
Ah, o futuro reserva surpresas!
Um dia apareceu um representante da Petrobrás. Propôs a realização de uma série de testes para a escolha de um grupo de pessoas, fariam treinamento em suas instalações. Esses se tornariam funcionários com salários que nunca havíamos imaginado.
Naquele momento lá se foi nosso amigo, feliz da vida rumo à Jacareí, em uma das passagens para o futuro.
Terminado nosso curso nos espalhamos pela cidade de São Paulo, em empresas dos mais diversos portes, em passagens diferentes que nos levariam às mais variadas faculdades.
Uma de nossas amigas, na época não era comum mulheres frequentarem o curso técnico em mecânica, depois de alguns anos trabalhando em empresas metalúrgicas, nos surpreendeu com a carreira de pianista. Pianista?

Sim, pianista. Que passagem!
Disse que nunca teve coragem de nos contar porque tinha vergonha de não saber explicar o que fazia no meio das pranchetas, tornos, furadeiras e fresas na escola.
Bobagem. Teríamos adorado cantar completamente desafinados em volta do piano!
Já fazíamos isso com as cordas do violão, porque não com as teclas?
Havia um aventureiro que foi e voltou inúmeras vezes às terras árabes, trabalhando em campos de petróleo. Nunca mais o vimos. Quero crer que está em alguma passagem pelo Oriente.
Mais artistas? Sim, um deles teve um conjunto, hoje tratamos como banda de baile. Foi famoso, quase gravou um disco. Quase!
Jogadores de futebol? Dois.
O primeiro infelizmente morreu em acidente da automóvel quando jogava em um grande time do sul do país, outro depois que marcou o Rivelino e tomou um “baile” achamos que a passagem para um futuro promissor não seria aquela. Pelo visto acertamos, não o vimos mais na TV.
Atores? Só um, mas do teatro amador. A última vez que o vi estava negociando franquia de sua rede de lanchonetes. Nesse caso a passagem foi do teatro para o lanche!
Fora os colegas da escola têm os agregados, aqueles que irmãos, amigos e desconhecidos nos apresentam nas nossas andanças, que em suas passagens se tornarão advogados, médicos, jornalistas, empresários, caminhos indicados pela vida que os conduzirão ao futuro escolhido.
Ah, então as passagens para o futuro são estradas longas?
Não, não são estradas. São portas, portais, postigos, passagens mesmo!
As passagens estão num telefonema para um ótimo emprego, num passeio no shopping sob o olhar de um caça talentos, numa redação que se torna um livro de sucesso, numa piada que o leva à um stand up, num concurso que abre as portas para uma bela carreira, num bilhete de loteria…
Um grande amigo, gerente nacional de vendas de uma multinacional, foi delatado num happy hour. Quando bastante jovem, para divulgar sua peça de teatro, saia pela cidade de bicicleta, vestido de noiva!
Esse não foi seu futuro profissional, onde estava então? O futuro sempre está alguns instantes à frente.
O presente sendo interessante o coloca em uma das passagens para um futuro promissor.
Sentado na sala, em frente a um televisor, não há futuro?
Futuro sim, promissor provavelmente não! A não ser que você faça alguma coisa com o que está ali aprendendo.
Cristovão Colombo, sentado na praia, imaginando o que havia além do horizonte, tornava o presente a mola propulsora de seus projetos e futuro.
O presente você só pode vivê-lo, o passado jamais poderá mudá-lo, mas o futuro poderá construir.
Cada pessoa tem sua religião e crenças. Alguns chamam essa força maior de Deus, outros de natureza, enfim não vamos nos prender a isso, mas de uma coisa eu desconfio: “Essa força é imparcial, conspira e torce a nosso favor”!
Nossa única obrigação é escolher as melhores passagens para o futuro!

Ivan Postigo

Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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2ago, 2013

Fácil perceber, difícil entender

As propagandas do primeiro produto que surge trata da sua funcionalidade.
As demais, quando concorrentes aparecem, tratam de seus diferenciais.

O primeiro ferro elétrico, a primeira enceradeira, o primeiro liquidificador, o primeiro computador, e uma infinidade de produtos, quando surgiram, foram apresentados como novidades. Divulgadas eram as vantagens de tê-los.
Chuveiro elétrico, já imaginou que maravilha!
Não ter que esquentar mais água para o banho, ou quem sabe tomá-lo frio mesmo?
Não precisamos ir tão longe, que tal hoje se não tivéssemos mais o celular e o micro-ondas?
Certamente sentiríamos uma falta enorme, mas estão ai e vieram para ficar!
A questão é: Ficar até quando?
Quais criações os substituirão?
Enquanto funcionais, novas marcas, para esses mesmos produtos, serão lançadas, mas quais as chances de sucesso?
Difícil prever, uma vez que a questão industrial e empresarial sempre fala mais alto que os aspectos mercadológicos.
Nesse sentido, oportunidades devem ser exploradas, portanto se as pessoas estão comprando o lema é: Vamos lançar nossa marca!
O termo é bem apropriado: Marca.
Afinal é exatamente isso que acontece na mente do consumidor: A mensagem marca.
A mente marcada sempre buscará essa lembrança para um produto.

A lembrança o induz à escolha.
Todos os dias mensagens de produtos são apresentadas ao consumidor. Todas produzem marcas?
Sim, mas são colocadas numa escala de preferência!
Preferências pessoais e induzidas.
Pessoais porque o conjunto de informações o conduz à decisão da escolha de uma determinada marca; induzidas porque a preferência é feita com apoio e indicação de pessoas e grupos.
Vamos a um exemplo:
Maria está encantada com o sapato Y da marca Z. Caso vá as compras naquele momento, sozinha, possivelmente ira comprá-lo. Ocorre que convida duas amigas e ao mencionar o calçado ouve negativas e conselhos.
Maria percebe que está indo contra a moda aceita pelo grupo e ela não quer se sentir deslocada.
Pronto, Maria muda de opinião e certamente influenciará outras amigas.
Que tal analisar esta situação?
A empresa Y faz uma campanha divulgando um determinado produto e consegue de um grupo de cem pessoas a preferência de dez.
Podemos crer que a fidelidade desse pequeno grupo está garantida?
De forma nenhuma!
Quanto mais íntimas forem essas pessoas, maior será a pressão para que os dez aceitem as preferências e recomendações dos noventa que não mudaram suas opiniões.
A propaganda boca a boca é um poderoso agente influenciador.
Basta prestar atenção nos vestuários que entram na moda. Num primeiro momento, muitas pessoas juram que não irão usar, contudo na semana seguinte já os ostentam com orgulho.
Numa determinada época, os jovens não aceitavam carros de quatro portas de forma nenhuma, pois era coisa de velho, de gente quadrada, boko moko. Hoje não se fala mais no assunto.
Terno e gravata passaram períodos de extrema aceitação, depois rejeição, agora a juventude abraça com orgulho e importância.
Todos esses aspectos são marcas nas nossas mentes que nos fazem aceitar ou rejeitar situações e produtos.
Hoje em dia não são apenas as mentes dos homens que vêm sendo marcadas por preferências, mas os próprios corpos.
Como uma pessoa pode fazer uma marca definitiva, quando o conceito pode não sê-lo?
Esse é o grande enigma que tentam desvendar os homens de marketing, afinal é fácil perceber, difícil é entender!

Ivan Postigo

Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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2ago, 2013

A automedicação não é indicada para problemas de gestão

Técnicas costumam ser batizadas com os nomes de seus autores, cidades, locais de origem.
Esta também, mas não se refere a nenhuma cidade francesa, grega ou da mesopotâmia.

O termo vem da coletânea de medidas analisadas visando maior fatia de mercado e crescimento da empresa. Mesmice é o assunto em foco.
Nossa primeira empresa em observação não está conseguindo bons resultados, então resolveu treinar os vendedores mais jovens.
A forma solicitada é de revisão dos aspectos básicos das vendas, com o reforço de orientação a ser feito pelos vendedores mais experientes, tarimbados.
Analisemos: A equipe é composta em sua maioria por vendedores experientes, que deveriam gerar os resultados. Estes não aparecem. O que poderiam os vendedores antigos ensinar aos jovens que faria a diferença?

Nossa segunda empresa também tem problemas com as vendas. Vai aumentar a equipe na tentativa de melhorar os resultados. Colocará vendedores sem grande experiência, com custos mais acessíveis, estes serão treinados, no campo, pelo gerente.
Os que se destacarem substituirão aqueles que apresentam resultados insatisfatórios.
Analisemos: Quanto tempo levará o gerente para preparar a nova equipe até que comece realmente gerar os resultados esperados?
Por que o gerente terá sucesso com os novos e não teve como os antigos?
Nesse meio tempo, certamente, os concorrentes tomarão o espaço onde as ações não forem contundentes.
É importante lembrar que enquanto o gerente estiver com os novos, as áreas com atendimentos deficientes e cobertas por vendedores antigos estarão com assistência precária.

Nossa terceira empresa, como as demais, precisa de ações mercadológicas mais incisivas.
Sua equipe de vendas continua não conseguindo os resultados necessários e o gestor está seguindo a risca a orientação de uma pessoa experiente: – Vá trocando os vendedores até dar certo!
Analisemos: Qual o nível de confiança dos clientes nessa empresa?
Em quatro anos, há áreas onde passaram oito novos profissionais.
Nossa quarta empresa vai investir pesado. Está comprando uma concorrente que desponta.
Fará a fusão das empresas e colocará a sua equipe de vendas, maior em quantidade de vendedores, para apresentar a nova marca.
Como não vinha obtendo os resultados esperados, com sua marca, resolveu investir em uma que demonstra enorme potencial de crescimento.
Vai aproveitar a sinergia da sua equipe para alavancar os negócios!
Esta situação está na medida para ser comentada por um amigo.
Já sei como ele começará e o que dirá. Já vimos, juntos, este filme antes.
Sine o que? Sinergia com o mercado tem a equipe da empresa adquirida! É com esta que se deve aprender, afinal eles são os vencedores
Por que isso não acontece?
Basicamente, porque o grande não aceita ser “menor” que o pequeno!
Vamos falar da nossa quinta empresa e encerrar os exemplos.
Nesta organização, como a situação é delicada e o mercado não está vendo os produtos e a marca com bons olhos, será lançada uma nova.
A pergunta que não pode deixar de ser feita é: Como será o programa de lançamento?
Bom, haverá um catálogo, mas ainda não está decidido se a empresa terá uma nova equipe de vendas ou os já empossados vendedores é que se incumbirão da tarefa.
Analisemos: O que vai mudar? A marca?
E por que vai dar certo?
Comparando cada atitude, veremos que há diferenças nas ações entre as empresas.
O que não se nota são mudanças efetivas na forma da operação de cada empresa individualizada.
Ações que façam com que o consumidor, agente mais importante do processo, se motive a comprar.
As empresas costumam repetir, incessantemente, o modo de agir, como se a insistência fosse a chave do sucesso.
Muitas copiam a líder, mas quem quer uma cópia pagando o preço do original?
Ao decidir para ter razão, gestores teimam em repetir processos, e há aqueles que estão tão habituados com determinadas formas de condução que não conseguem aceitar e trilhar novos caminhos.
É muito comum encontrarmos empresas com produtos, modos de operação e divulgação tão parecidos que os consumidores chegam a confundi-las e não conseguem diferenciá-las.
Empresa que não marca a mente do consumidor dificilmente será lembrada.
Não importa o produto e canais de vendas, basta andar um pouco para ver que a técnica da mesmice é largamente empregada.
Mesmice é um remédio bastante empregado. Em altas doses pode até matar, levando os órgãos de gestão à falência.
Sorte das líderes que não serão incomodadas!
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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2ago, 2013

Falando com Deus e com os homens

O maior atributo do homem, depois da vida, é o dom de se comunicar.

Nos primórdios por sinais e ruídos, com o tempo desenvolveu a fala e a escrita.

Para estabelecer uma ligação com o poder maior já o retratou em pedra, madeira, barro e nos animais.
Pedidos de proteção e agradecimentos são encaminhados na forma cantos, rezas, ladinhas e orações. Contando inumeráveis formas.
Para entender, compreender seu deus e se fazer entendido, não poupa esforços.
Na realidade, acabamos concluindo que independente da forma o Deus é único.
Mas, e o homem, seu semelhante?
Tão parecido em forma, tão diferente em atitudes e percepções!
Ah, nesse caso a comunicação tem sido feita de forma única.

Reúna em uma sala pessoas de diferentes países e diga a um homem que lhe demonstre sua percepção sobre qualquer coisa. Algo simples e que defenda seu ponto de vista.
Verá que não se importará com o conhecimento da platéia e fará a mesma abordagem, para um esquimó e para um beduíno.
Ai de quem disser que não entendeu ou discordar!
Por que o homem é indiferente às diferenças?
Por soberania quer ser entendido, como se fosse um direito nato.
Todos? Não, claro que não! Muitos se esforçam, mas sem esconder traços dessa característica.
O campo que exige o maior poder de comunicação dos homens é o das trocas, que chamamos de comércio.
Nessa área é onde podemos observar os maiores encontros e desencontros de idéias.
Com o advento da televisão as fronteiras foram eliminadas e muitos produtos são apresentados em todos os cantos do planeta.
Interessante que a única alteração é a língua em que é apresentada e algumas vezes os atores, mas o significado é o mesmo.
Funciona?
Em alguns momentos sim, em outros não.
O homem crê no seu poder de persuasão, pois como homem conhece o homem, com isso negligencia a diferença de percepções.
Quer vender o ouro a quem a prata ama, com frágeis argumentos de valorização.
Para quem não gosta ou não pode valor é custo!
Qual o valor do prato para quem busca o pão?
Não seria mais lógico perguntar ao homem o que buscas, e então oferecer?
Esteja atento ao ensinar o homem a pescar, pois mesmo os peixes escolhem as iscas.
As lições são muitas, mas a disposição de aprendizado pouca, senão não teríamos que insistir tanto nos aspectos básicos.
A boa semente sobre a pedra não germina, e a má semente em terra boa não privilegia a colheita.
Ao falar com o homem que seja de muitas formas, para atender o que deseja e precisa, mas e com Deus?
Ora, precisa falar?
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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2ago, 2013

Brasil, passagem da promessa à uma grande potência

A transição de um país, subdesenvolvido ou em desenvolvimento, para a mais alta e honrosa posição, não se dá por vontade política, mas por meio de um movimento de associação de inteligências privilegiadas.

Pode ocorrer pela soma de coincidências ou ser provocado.

Você acha isso estranho?
Responda então:
Por que o Brasil desenvolveu extraordinária capacidade futebolística?
O que fez com que nosso voleibol tomasse conta das quadras e produzisse gerações vencedoras?
Qual a razão para que nossa ginástica olímpica só agora comece a apresentar estrelas?
Há algum motivo para que movimentos musicais como os que ocorreram no Rio, Minas, Brasília, São Paulo, ganhem força e depois percam o brilho?
Por que algumas regiões permanecem campos férteis, sem que percam sua força produtora?

A razão mais evidente é que nesses locais estão radicadas as mentes privilegiadas, que ajudam e incentivam as novas gerações.
Os Estados Unidos se destacam em muitas áreas por atrair pensadores. Desenvolvimento atrai e recompensa, substancialmente, pessoas altamente capacitadas.
Desenvolvimento se obtém com conhecimento, que coloca a roda em movimento e garante sua contínua realimentação.
O Brasil só ostentará a posição de superpotência quando um choque de cultura criar uma supergeração.
Não nos faltam mentes capazes, mas alimento para essas.
Para executar tarefas, das mais simples até as mais complexas, é necessário educação.
Uma empresa que não tem um controle de estoque adequado, que não é capaz de manter um sistema de gestão funcionando adequadamente, não pode ter grandes aspirações.
Os recursos gerados por um país é a soma dos resultados de suas empresas. Os desperdícios também.
Assim como competimos na copa do mundo de futebol, também competimos na copa do mundo econômica.
Nossos adversários são todos aqueles que nos impedem de exportar o excedente que produzimos.
Você quer uma boa casa, um bom carro, uma boa vida?
Ótimo, dedique-se para ter esse direito. Lute, reivindique, se apresente, faça a diferença.
Não se perca nas drogas, no vício, se perca na droga do conhecimento.
Não se retire. Não seja envolvido pelo vazio da solidão, quando se afastar que seja para ir em busca do desconhecido.
A geração que transformar o Brasil terá o privilégio de viver na abundância.
Você pode me perguntar: Onde estão essas pessoas, quando teremos essa geração?
Nosso esforço tem que ser canalizado para a educação, reunindo mentes privilegiadas e patrocinando esse evento.
Chega de dissertações de mestrado e teses de doutorado, empoeiradas nas nossas universidades, que nenhuma aplicação efetiva tem.
Venham os catedráticos para o mercado, levemos os profissionais para as universidades, estabeleçamos um intercâmbio para que o pensamento, reflexão e prática se completem!
A teoria ensinada academicamente perde efeito quando um contador sequer sabe fechar um balanço, um administrador fazer uma projeção de caixa, um engenheiro fazer um cálculo estrutural, um médico diagnosticar uma doença.
Um país não se desenvolve quando está preso à tese do mais ou menos.
Aceitar que está ruim, mas está bom, é péssimo.
Geração esperança não constrói nada.
Construção do que quer que seja se consegue com determinação.
Só a determinação de uma geração fará do Brasil uma potência.
Todas as gerações até o momento viveram a promessa, mas não encontraram a passagem!
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

2ago, 2013

Enfrentando a falência

A palavra falência assusta a todos nós não?

Realmente nos preocupa de fato ou é mais uma daquelas coisas que a gente acha que nunca nos atingirá?

Falir quer dizer não ter com que pagar os credores, mas também fracassar.
Fazem parte do nosso vocabulário frases como “o sol nasceu para todos”, “no mercado há lugar para todo mundo”, como garantias de sucesso.
Imaginemos uma densa floresta. Uma planta para sobreviver tem que tomar sol. Para isso deve crescer mais do que as outras ao seu redor, ou se postar no topo das árvores, senão irá à falência.
Muitas perecem enquanto sementes, outras não obtêm sucesso no processo de crescimento.
E o corpo humano?
Oxigênio! Isso é fundamental!

Pode lhe dar tudo, mas se faltar oxigênio… Falência!

Só isso? Não, se o coração der uma paradinha ou faltar sangue… Falência!
Assim, sem avisos? Dificilmente.
Sempre há alguns sinais como febre, tonturas, dores.
Aqueles que se importam e reagem aumentam as chances de sobrevivência, senão… Falência!
E as empresas, o que precisam?
Vender, produzir, receber, gerar saldo positivo de caixa senão… Falência!
Na empresa também podemos observar sinais quando há problemas? Sim.
E como podemos medi-los?
Via balanço e controle de caixa.
Ora, mas e se a empresa não os tiver?
Qual é a primeira atitude dos médicos ao consultá-lo?
Medem a pressão e checam a temperatura. Por que você faria diferente na gestão da sua empresa?
Se você não tem esses recursos é melhor contratar alguém que realmente saiba o que está fazendo. Você não aceitaria ser tratado por um médico que negligenciasse esses “detalhes”, aceitaria?
Já imaginou o médico lhe dizendo: Senhor Silva, acho que vou lhe dar umas aspirinas. Devem resolver, eu não tenho como verificar sua temperatura e medir sua pressão!
Quando começa a lhe faltar ar o que você faz?
Vai, imediatamente, em busca de um lugar arejado não é? Onde possa apanhar ar puro!
Por que seria diferente para a sua empresa?
Sempre que pode você não evita lugares abafados, onde há milhares de pessoas ofegantes?
Por que razão então coloca sua empresa competindo em mercados saturados, onde o oxigênio e o sol são escassos?
Por que todos estão lá?
Mas você não acabou de concordar que evita lugares abafados?
A exploração de oportunidades de mercado exige três competências:
a) Competência para entrar;
b) Competência para permanecer;
c) Competência pra sair.
A falta de competência para sair tem enterrado fortunas. Empresários perdem dinheiro por não desenvolverem essa competência.
Um resumo de casos comuns no mercado:
Mister X estava enfrentando uma brutal concorrência de produtos nacionais e importados chineses. Os preços haviam caído substancialmente de uma hora para outra e ele havia tomado uma decisão: Não colocar mais um centavo no negócio.
Resolveu vendê-lo e estabeleceu um valor mínimo.
Depois de meses de conversa a melhor oferta era metade valor pretendido.
Mister X resolveu não aceitar. A situação se complicou e quando resolveu procurar os pretendentes estes já tinham investido em outra organização
Desesperado nosso empresário entregou a empresa pelo valor da dívida.
Em situações de saída às vezes é melhor perder um pouco que tudo.
Como se enfrenta uma falência com tantas variáveis em jogo?
Com competência de gestão.
Não deixe a situação da sua empresa se deteriorar. Se chegar ao ponto em que uma concordata precisa ser requerida, e os sinais de fracasso se tornam evidentes, os melhores funcionários, clientes, fornecedores e agentes financeiros, deixarão o ambiente abafado em busca de lugares mais arejados.
E não adianta reclamar e culpá-los. Eles estão apenas se prevenindo para não ter que enfrentar a própria falência.
Falência é um fator regulador de mercado. Quando há excesso de ofertas, as empresas mais frágeis acabam sendo eliminadas.
E você, como tem tratado este assunto?
Ah, ele jamais o alcançará?
Alô! Sim. Quem?
Que pena… .Faliu?
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
www.postigoconsultoria.com.br
[email protected]

Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.

2ago, 2013

Organização empresarial e geração de resultados na prática

Quantas teses você conhece sobre organização empresarial?

Rapidamente você diria: Milhares!

E de organização doméstica?
Poucas pessoas diriam algumas, a maioria diria nenhuma.
Por que não há livros sobre Just-in-time, Kanbam, Qualidade total, Tempos e movimentos e uma variedade de teses para a organização do lar?
Os teóricos ensinaram organização às donas de casa ou estas é que ensinaram os teóricos?
Veja se é necessário dizer à qualquer uma delas:
1) Elimine o que é desnecessário;
2) Mantenha a ordem;
3) Garanta a limpeza do ambiente;
4) Atenção ao asseio;
5) Rigor na disciplina.

Garanto que ocorrerá exatamente o contrário. Cometa algum deslize, não observe alguns desses princípios, e sua atenção será chamada imediatamente.
Esses cinco itens lembram alguma coisa?
Você os segue sem desvios?
Já fiz essa pergunta inúmeras vezes a grupos de trabalho.
Dificilmente todos garantem que não se afastam deles.
Ora, se não atendermos esses princípios básicos como podemos falar em organização?
Não é difícil alguém menos atento dizer: – Basta implantar o 5S!
-O que? -Não ouvi bem?
Ele repete:- 5S!
Ora, esses cinco itens, observados pelas donas de casa, desde o início dos tempos, refletem o que o 5S preconizam.
Você já imaginou implantar o CRM sem que os 5S sejam observados?
Que tal o Just-in-time?
Não, não vamos tão longe!
Fiquemos apenas no controle de caixa e atendimento aos pedidos dos clientes. Já dá para sentir a bagunça?
Organização tem mais a ver com comportamento do que com técnicas.
Técnicas permitem acelerar a geração de resultados, mas estas dependem da ação do homem.
O avanço dos softwares e hardwares permite que o homem, o elo fraco do processo de organização, seja substituído, em muitas tarefas, garantindo dessa forma a execução.
Ao clicar Enter ou Avance, numa rotina de um programa, a operação será executada, situação que nem sempre ocorre com o homem.
Sabe por que os paraquedas agora têm um sistema de disparo automático?
Para que o desorganizado não tenha que puxar a cordinha. Pelo menos ordem e disciplina, dois dos cinco itens acima, estão garantidos.
Sabe por que os consultores prestam um grande trabalho às organizações?
Calejados, simplesmente antes de decidir a técnica a ser aplicada observam o fator mais importante em qualquer processo: As pessoas.
As teses sobre liderança enchem páginas, mas estas não garantem o sucesso de um empreendimento.
Há momentos para liderar e outros para comandar.
Interesses pessoais, políticos e falta de conhecimento podem fazer com que um gestor leve seus liderados à caminhos que não são os desejados.
Como trazer as pessoas novamente ao caminho determinado?
Com comando!
Quando o comandante da tropa grita “atacar” você acha que todos reagem positivamente por que estão sendo liderados?
Pode ter certeza que não.
Uns poucos são liderados, a maioria está sendo comandada.
Não fosse assim boa parte da tropa correria em sentido contrário.
Na faltam histórias de comandantes que queimaram navios e destruíram pontes, deixando apenas um caminho aos seus soldados: Seguir em frente!
Podemos aumentar significativamente o sucesso de um projeto adicionando pessoas que demonstrem:
1) Colaboração;
2) Cooperação;
3) Comprometimento;
4) Atitude;
5) Disciplina;
6) Conhecimento;
7) Comando;
8) Liderança.
Sem esses atributos, qualquer projeto, alicerçado em qualquer técnica, terá poucas chances de sucesso.
Boas sementes dependem de campos férteis para germinar.
Não faltou à União soviética, que esfacelou, discursos sobre planejamento, metas, compromissos, então tomemos, emprestado de Lênin, a frase que mostra a importância da adesão do homem à qualquer empreendimento:
“A morte de uma organização acontece quando os de baixo já não querem e os de cima já não podem”.
Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.

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