1ago, 2013

Confiança e a excelência nas relações

O que é confiança?

Como se forma?

É algo inato ou adquirido?

Maria diz: – Eu confio em todo mundo. Para mim todos são confiáveis, até que provem o contrário! José já não. Confia sempre desconfiando.
E João? Esse por causa de alguns percalços nos negócios é cético. Claro e direto dispara quando lhe perguntam: – Não confio em ninguém.
Pedro tem uma escala, com apenas duas graduações: menos de oito ou oitenta.
– Pedro, você acha que a Marisa é de confiança? Sem pestanejar responde: – Cem por cento.
– E o Carlos?
-Não sei, prefiro não responder.
Confiança tem como irmandade a certeza, fidúcia, fé, veracidade, crença, crédito, aos quais têm profundo afeto, e como opositores e desafetos a dúvida, a suspeita e o descrédito.

Relações são construídas por elos que formam uma corrente. Podemos, então, dizer que confiança é o material que os compõem e que se espera suportem enormes pressões?

Sendo confiança esse material, é previamente testado?
Tenho a impressão que há pessoas que os testam antes, outros nunca, e alguns, algumas vezes.
Haveria formas de testá-lo e certificá-lo para que tivéssemos segurança na sua aplicação?
Um certificado tipo “ISSO 100 %“?
O homem sempre valorizou a confiança, mesmo aquele cujo comportamento é questionável.
Para o homem de bom caráter confiança é um paradigma, para o mau caráter um paradoxo.
Aceitas essas premissas, porque razão sobram exemplos de péssimas escolhas nas amizades, governantes, legisladores, colaboradores?
Por que razão povos seguiram e apoiaram ditadores sanguinários? E seguirão!
Quantos Calígulas ainda farão história?
Por que homens se matam em nome do mesmo Deus Justo e Fiel? Onde falta confiança?
Enquanto um domador apresentava seu enorme tigre em um programa de auditório e um dos integrantes o acariciava, o apresentar perguntou: – O tigre é de confiança?
O domador respondeu: – Um tigre é sempre um tigre!
Não sei o que ele quis dizer, mas minha leitura foi: – Tigre não é de confiança!
Nunca mais cheguei perto desse bicho. Já tinha um pouco de cisma, pois em um parque já fora recebido por um jato de urina ao estalar do chicote. Aquilo me pereceu um aviso: “Não se aproxime!”
Você pode me perguntar: – Que diabos você estava fazendo perto do bicho?
Ora, nunca foi curioso e confiou nas pessoas?
Quando conto essas histórias amigos me dizem curioso sim, maluco não!
Bom, quem sabe eu não tivesse uma maluca curiosidade. Parei com isso. Pode confiar!
Já caí de cavalo e corri de cachorro porque acreditei quando o dono disse: Ele é manso, pode confiar!
Você não costuma acreditar? Talvez seja melhor mesmo.
Parece, realmente, que confiança é o ato de deixar de analisar se um fato é ou não verdadeiro, aceitando a informação e simplesmente considerando-a correta.
Ao aceitá-la teremos surpresas boas e más, ainda que, desconfiados, tentemos avaliar a situação previamente.
Gosto desta explicação sobre a origem da palavra confiança:
Confiar é transformar fibra em fio. Fiar, uma tarefa complexa e difícil, era um trabalho executado em grupo que exigia parceria e colaboração.
O homem, ao exercitar a confiança, ainda que possa se mostrar muitas vezes irracional, não pode abusar da própria ingenuidade para que possa alcançar a excelência nas suas relações.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Autor dos trabalhos
Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

1ago, 2013

O primeiro milhão

O homem sonha em ser milionário por causa do conforto, segurança, poder, atendimento a sonhos e projetos de vida.
Para atingir essa condição dedica horas aos estudos, reuniões, debates, trabalhos.
Há um detalhe importante nesse processo que afeta as pessoas, ainda que de modos diferentes: Não há garantias de sucesso.

Sempre encontramos pessoas que se mostram desinteressadas na riqueza e em seus discursos falam da pouca importância que o dinheiro tem em suas vidas.
É um discurso frágil, pouco podemos fazer sem dinheiro, mesmo com alma filantrópica.

Gostar da riqueza é um passo importante para consegui-la.
O que quer que você pense em fazer, precisará de recursos financeiros.
Para se dedicar à descoberta de medicamentos para o combate ao câncer é necessário um pouco de dinheiro?
Pouco? Não, muito!
Quer dar uma boa educação aos filhos? Dinheiro!
Um bom programa de saúde? Dinheiro! A não ser que esteja disposto a deixar a saúde da família e educação dos filhos por conta do governo, mesmo assim ainda sobrará alguma conta a ser paga com remédios e material escolar.

Que tal um curso, não só para ser mais competitivo no mercado, mas para não ficar defasado e correr o risco de perder o emprego? Dinheiro!
Uma vela para o santo? Dinheiro!
Alguns amigos, com histórias de sucesso, achavam que tinham que fazer um pouco mais nesta vida. Viagens, teatros, passeios não eram suficientes.
Criaram um orfanato. Pequeno, abriga poucas crianças, todas têm assistência de primeira ordem até que sejam adotadas.
Tiveram que rever o valor que davam ao dinheiro.
Estão felizes com o projeto? Muito, mas “trabalham dobrado”.
Quando lhes perguntam se é complicada a gestão do projeto, a resposta é direta: – Claro, tudo custa…
O ditado que nos coloca de frente com essa realidade é este: “Na vida, não há refeição grátis”. Aqueles que as recebem devem saber que alguém está pagando a conta.
Portanto, não faltam razões para que nos empenhemos na busca da riqueza.
Que tal, então, ser milionário?
A condição só será reconhecida quando você atingir seu primeiro milhão. Este é o primeiro degrau da escada.
Caso já tenha alcançado a marca parabéns, você está no caminho certo, mas se ainda não a atingiu é importante avaliar o que está fazendo para esse fim.
Quanto está poupando mensalmente e quanto tempo levará para atingir a marca?

Ah, você reinvestiu o que poupou e espera acelerar o processo? Excelente, agora acompanhe o retorno. Não descuide…
Hum, não começou ainda, está cursando a universidade? Não há melhor hora para especular oportunidades, bater nas portas e se apresentar.
Está estagnado? Não recebe promoções, aumentos salariais e sequer tem vontade de ir para o trabalho?
Suas chances de milhão são pequenas. Por que não levanta a cabeça e começa a olhar em volta?
Não vivemos em um país em que as pessoas enriquecem do dia para a noite apenas com uma boa idéia.
Não temos um mercado acionário que nos permite levantar fundos para investimentos arrojados com facilidade.
Nossa aversão ao risco é significativa. Temos muito que aprender sobre empreendedorismo.
Lembre-se que todos os rios correm em direção ao mar, uma condição pela qual podemos trabalhar.
O longo caminho para a fortuna passa sob o portal do primeiro milhão, então, se está interessado, pé na estrada.
Quem conseguir manda umas dicas para os que estão caminhando a passos lentos e em estradas erradas, ok?
Olá, alguém ai está vendo o portal?
Por aqui ainda nada! Só estrada….
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Gestão com educação e educação com gestão

O homem, todos, um dia, por diversas e variadas razões, resgata valores.

Vemos que respeito, honestidade, solidariedade, cortesia, irmandade estão em baixa.

Resgates o homem faz pela consciência ou como meio de sobrevivência.
Hoje, presos em suas cavernas eletrônicas, se sentem mais seguros, mas também mais solitários.
É verdade que as redes sociais minimizam um pouco o isolamento, mas também caracterizam uma fase.
Em um filme ou vídeo você pode ver a chuva, ouvir sobre o aroma da terra, mas jamais saberá o cheiro do campo molhado. Andar na chuva não é possível apenas conectado à rede, deitado entre as almofadas.
Ler sobre montanhismo e escalar o Himalaia são coisas diferentes.
Falar poeticamente sobre a vida é uma coisa, vivê-la é estar em outra dimensão.

Todos os que saem de suas cavernas, depois de viverem milhares de horas em um mundo virtual, descobrem que deixaram pouco do lado de fora, pois perderam muito enquanto entravam.
O resgate recomeça com o aprendizado.
Aprendizado no qual o homem moderno está resgatando velhos conceitos: Aprender fazendo, com apoio e orientação dos mestres, inserido na dinâmica da tribo.
Só a teoria já não basta. O erro, a lentidão, a dúvida, cobra preços demasiadamente caros.
As escolas de negócios enriquecem os ensinamentos com estudos de casos.
Esse processo em que o mundo acadêmico procura inserir a vida prática empresarial no seu contexto, roga para que este também insira em sua cultura a reflexão teórica.
Em um mundo em constante mutação, com idéias novas e resgates de antigas, muitas lançadas apenas com novas roupagens, não é mais possível tratar questões sob o velho jargão “a teoria na prática é outra”.
Não podemos dividir o mundo em teoria e prática, sem que paguemos um preço pela omissão.
Teoricamente, o besouro não deveria voar e voa.

Em teoria, o pão do pobre sempre cai com a manteiga virada para baixo. Esse acidente não desqualifica a rico.
Teoria é a descrição do conhecimento que permite reflexão, especulação, e se dá por ação de contemplação, exames e observações, com frequência, ligados a prática.
Rompamos essa barreira e potencializemos o enxerto da teoria e prática para que os frutos sejam mais viçosos e saudáveis.
A consultoria prática vem ganhando novos contornos com a prática da consultoria, onde a tônica não é mais criar procedimentos e algemas de aplicação, mas a condução do processo com dinâmica de educação para gestão.
Esse é o único caminho para consolidação do conhecimento, multiplicação da sabedoria e implantação de uma cultura para desenvolvimento de negócios lucrativos.
A dinâmica teoria e prática leva o principiante a aprender fazendo, e o mestre a ensinar aprendendo.
Novas habilidades são criadas e novas teorias estabelecidas.
Temos que nos lembrar sempre que educação abrange os processos de ensinar e aprender.
Teoria e prática conjugadas nos permitem aprender a ensinar, com isso podemos ensinar como aprender.
No processo de educação, a evolução cultural é o instrumento que fará a transposição dos conhecimentos às próximas gerações.
Como novas formas ou resgatando modelos consolidados e valores esquecidos.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Gestão empresarial depende de um pouco de técnica e muita atitude

Depois de meses debruçado estudando os problemas da empresa e as possíveis soluções, um gestor resolveu nos convidar para uma conversa.
O empreendimento gerava lucros interessantes, relativamente ao faturamento, mas não conseguiam crescer, apesar dos novos produtos e investimentos.

Haviam diversificado as linhas de produtos, mas estes ainda não traziam contribuições substanciais. Alguns sequer geravam margens para amortizar os investimentos para sua produção.
A receita ainda tinha como fonte os negócios que permitiram a evolução do empreendimento. O que realmente incomodava era a taxa de conversão das cotações em efetivas vendas.
O volume de cotações havia crescido consideravelmente, mas a taxa de conversão decrescera e se estabilizara em um patamar que gerava questionamentos e desconfortos.

A questão era entender por que razão não conseguiam concretizar mais negócios, pois desenvolviam propostas com grande frequência.
Ao mesmo tempo em que as viam superadas por concorrentes que ofereciam preços menores, notavam que dois outros, que trabalhavam com preços maiores, continuavam realizando negócios, muitos dos quais a empresa sequer havia participado da cotação.
Foram essas barreiras para melhoria da taxa de sucesso que os haviam levado à criação de novos produtos.
Alguns profissionais foram chamados e tinham experimentado algumas técnicas, porém estas não surtiram efeito.

O foco na reunião era: “Não nos pergunte o que queremos, o que pensamos, como avaliamos. Diga-nos o que temos que fazer. Já tentamos tudo o que encontramos, sem resultados.”
Primeira constatação:
A empresa tinha quatro linhas de produtos para finalidades diferentes.
Segunda constatação:
Cada linha de produto tinha à sua disposição segmentos de mercado diversos, o que significava percepção, faixas de preços e formas de abordagens diferentes.
Terceira constatação:
A empresa comercialmente era passiva.
Havia uma excessiva preocupação em não gerar desconforto no cliente ou prospects, com isso as propostas não eram acompanhadas, impedindo ações que permitissem esclarecimentos e ajudassem na tomada de decisão.
Uma análise mais cuidadosa permitiu observar que a taxa de conversão era mantida pela fidelização. Quem realmente fechava negócio volta a comprar.
Notava-se nos gestores e colaboradores percepção e conhecimento do fato, a dificuldade estava em multiplicá-lo.
O que ocorria com os produtos lançados?
Estes ainda não eram conhecidos por seguirem para outros canais no mercado, com isso estavam carentes de visibilidade e provas de aplicação. Pouco conhecidos não provocavam o efeito fidelização, estavam na fase da experimentação. Pela passividade comercial a empresa não conseguia, também, criar essa oportunidade.
O fato não era percebido, a mesma equipe gerencia todos os produtos, ficando sobrecarregada e sem foco de trabalho.

Alguns produtos eram customizados e seu sucesso não estava apenas em sua propaganda, mas na divulgação da expertise dos técnicos que os desenvolviam. Isso é o que o mercado destacava como vantagem competitiva da empresa.
Nesse aspecto, o marketing one to one, desenvolvido pelos técnicos, sem que efetivamente o tratassem com essa consciência, fazia a diferença.
A tímida tentativa de multiplicação desse processo nas demais linhas de produtos provocava efeito contrário. Inibia uma abordagem mais ampla, uma vez que os produtos permitiam uma distribuição em larga escala.
Produtos sob encomenda, customizados e os seriados estavam sob o mesmo modelo de gestão, onde o conceito de escala de produção não recebia atenção. Vários não tinham custos competitivos.
A primeira reação seria dizer: – Estão aplicando a técnica errada, por isso não poderia dar certo!
Estaria correto se não tivessem essa percepção. Todos tinham consciência, contudo faltavam atitudes para que debates permitissem melhor entendimento dos negócios em que estavam.
A velha máxima ainda reina no mundo empresarial: “Quando você sabe em que negócio está, o sucesso não é resultado do acaso.” Negócios precisam de foco. A dispersão de esforços pode nos levar a perdê-lo ou sequer estabelecê-lo, tornando conturbado o processo de gestão. Algumas técnicas aplicam-se melhor em uma situação do que em outra é verdade, mas escolhe-las não é difícil. O segredo reside em fazê-las funcionar. Estudiosos de gestão costumam insistir que no mundo não faltam planos e técnicas, o que falta são atitudes para suas efetivas implementações. Bom, a reunião continuou com o reconhecimento que mudança de comportamento era fundamental na empresa, mas quiseram, ainda, debater algumas técnicas de gestão. Mudaram as atitudes? Ufa, depois de muito trabalho e insistência!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Escolas de gestão para o aprendiz de feiticeiro

Quando nosso grupo abriu o curso de pós-graduação naquele ano, procurando debater variadas teses sobre formas de apuração de custos, bases para formação de preço de venda, foi abruptamente interrompido pelo mestre, postulante ao doutorado: – Não, não! Não é isso que queremos. Vamos iniciar definindo o que é custo e despesa.

Silencio…

O incômodo foi geral. Quase trinta pessoas na sala, todos executivos, procurando respostas para reais problemas empresariais, e começaríamos a tratar de aspectos básicos que já tínhamos deixado nos primeiros anos da universidade?
Sim, e dessa forma, naquele ano, apesar de toda contestação, o postulante levou os debates.
Passados alguns anos nos encontramos e ele me dizia: – Naquela época não sabíamos muito bem o que queríamos. Por isso, recentemente, fizemos mudanças no currículum.
Agora trabalham com estudos de casos e situações práticas? Continuam achando desnecessário.
Interessante esse conceito, pois teimam ensinar aquilo que os aprendizes não consideram seus pontos fracos.
A magia não está em ensinar novos truques e poções, mas permitir que o feiticeiro possa se desenvolver para que um dia também seja um mago.

Naquele momento, todas tentativas de levar situações reais para as salas de aulas enfrentaram barreiras, não porque não fossem adequadas, mas pela distância entre o mundo acadêmico e a realidade empresarial.
Refletindo sobre essa questão, me recordo de uma situação em que um aluno, quando cursava graduação, fez uma pergunta a um dos professores, totalmente pertinente a matéria, e recebeu a seguinte resposta: – Você está procurando solução para um problema aqui na sala de aula? Consultoria eu cobro à parte!
O aprendiz de feiticeiro, desde que o homem fabricou seu primeiro caldeirão e a varinha mágica, passando por Merlin , o Mago do ciclo Arturiano, à Harry Porter, expressa a necessidade de efetivas aplicações do conhecimento para o aprendizado.
Você jamais saberá o poder da pólvora até que sobre ela coloque fogo.
Há uma cena interessante que pode ser encontrada na internet, provocada com o conhecimento de uma solução e falta de experiência em sua aplicação:
Em um local de difícil acesso, uma baleia morta na praia precisava ser retirada. Inteira não poderia ser removida, então os técnicos resolveram fazê-la em pedaços. Para isso colocaram explosivos, esconderam-se atrás de alguns veículos e os acionaram.
Exageraram no procedimento e lançaram no ar enormes pedaços do animal, que caíram sobre os carros provocando grandes estragos, felizmente materiais.
Em gestão, os efeitos dos erros nem sempre são imediatos, por essa razão experiências de uso e seu histórico precisam ser de domínio dos gestores.

Você conhece algum bom cozinheiro puramente teórico? Certamente que não!
A experiência vem com muitas horas sob o calor das panelas e borrifadas de óleo quente na a pele.
Uma amiga quase incendiou o apartamento todo quando jogou água sobre a frigideira que pegava fogo.
Quando lhe perguntam como pode praticar ato tão impensado, irritada responde: – Nunca fiz um curso de culinária, nem fui treinada em brigada de incêndio.
Quando tratamos de estratégia e tática, insistimos que é melhor ver uma vez do que escutar cem vezes.
Um homem aprende mais sobre o gato quando o leva para casa arrastado pelo rabo do que com toda literatura e explicação que possa encontrar sobre o felino.
O aprendiz de feiticeiro precisa sentir o calor do fogo sobre o qual está o caldeirão, e fazer suas misturas de sapos e asas de morcegos, como teste, antes de aplicá-las efetivamente.
Nesse sentido, a escola é ideal para exercícios teóricos e práticos, pois é um local onde teses – proposição intelectual- não geram consequências.
Aprendizes precisam de exemplos práticos, situações reais para ativar a cola mental onde aderem os conhecimentos.
É fundamental que tenham sempre pulgas atrás das orelhas, que os incomodem e tirem do conforto da ignorância.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

O custo do problema, o valor da solução

Márcio, cansado de insistir para que a empresa implementasse um plano de comunicação com o mercado, se demitira.

Havia investido três anos de sua carreira naquele sonho. Resumia a decisão em poucas palavras: “Chega!”.

Fora trabalhar no concorrente para ira dos antigos patrões, que não se cansavam de atacá-lo: Roeu a corda, é um traidor, e assim o desabafo, sem qualquer cuidado, era feito.
Nesse período em que se dedicou a desenhar planos e procurar argumentos para convencer os gestores, mal conseguiu trinta mil reais por ano para algumas ações mercadológicas.
Ações tímidas que eram imediatamente combatidas pelos competidores com poucos argumentos.
Os três sócios jamais se conformaram com o primeiro plano que Marcio havia lhes apresentado, afinal onde ele estava com a cabeça para solicitar trezentos mil reais para investimento em mídia.
A empresa não tinha tradição em comunicação, então Marcio pensou: Vou reduzir o plano, cortando cinquenta por cento das ações, concentrando-as em um semestre. Faço um forte trabalho de campo, os resultados aparecendo pleiteio o diferencial.

Reuniu os gestores para uma apresentação. Levou também alguns gerentes que pensava o apoiariam.
Mal conseguira terminar a exposição de motivos e já tinha certeza que também havia perdido aquela batalha. As conversas em paralelo tinham como foco uma pergunta: Custava trezentos e agora vai custar quanto?
Não só não conseguiu a verba como ainda permitira que os gerentes ganhassem pontos com os patrões ao concordarem que ele era novo na empresa e não se dera conta da realidade.
Foi um ano difícil. Muito trabalho para evitar perda maior de mercado, então investirá em seu carisma e da equipe para formar alianças.
A equipe, apesar de apoiá-lo em conversas abertas, nos bastidores fora muito dura, cobrando-o no encontro no final do exercício, pois também perdia dinheiro sempre que era superada pelos concorrentes.
O discurso era simples: Investe em mídia ou reduz o preço!
Marcio resolveu levar a questão para debate com os sócios, mas desta vez sem envolver os gerentes.
Estava claro que nesse segundo ano também não conseguiria verbas para comunicação com o mercado, então quem sabe poderia desenvolver uma ação com preços reduzidos.
Elevaria o volume, com isso as margens totais seriam maiores, ainda que tivesse que explicar perdas individuais.
Reduzir preço? De jeito nenhum! Não era para isso que o haviam contratado…
Marcio, naquele momento, sentiu que aquela frase lhe cortava a alma. Não era para isso que viera também.

Investiu mais um ano, acreditando que poderia provocar mudanças.
O mercado se mostrou favorável, com isso os resultados reforçaram a tese dos sócios.
As vendas e os lucros deixaram os gestores satisfeitos, mas o máximo que ele havia conseguido era “bater mala” e pedir a cada cliente mais oportunidades para lhes mostrar que tinha realmente um grande produto.
O terceiro ano se apresentou como divisor de águas.
O mercado não estava aquecido e a simpatia de Márcio cobrou seu preço. Os produtos não giraram nos revendedores como esperado, dessa forma as reposições sofreram sensível redução.
Havia estoque para um bom tempo e os clientes estavam pouco receptivos, inclusive para atendê-lo: – Outra hora, mais tarde, mês que vem, não estamos comprando, está muito caro, o produto não gira …
Já sem saber o que fazer Márcio resolveu reunir os gestores e retomar seu projeto original.
Defendia que se a companhia faturava R$ 18.000.000,00 anuais, livres de impostos, não havia razão para que não investissem, realmente, em comunicação.
Havia solicitado no primeiro ano uma verba de R$ 300.000,00, que significava pouco mais de 1,5% do faturamento líquido. Reduzira o valor pela metade, mas assim mesmo não fora atendido.
Ante a insistência dos gestores, que esse valor em termos percentuais não parecia significativo, mas em termos absolutos era muito dinheiro, resolveu debater as perdas: O índice de defeitos era de 7%, quando não deveria exceder a 3%, o que levava para o lixo 4% a produção.
Os custos do ano somavam R$ 10.800.000,00, 60% frente ao faturamento líquido. Dessa forma, 4% de perdas adicionais representavam R$ 432.000,00.
Sendo assim, por que esse valor para investimento em comunicação era considerado significativo, se nada se fazia para reduzir as perdas?
A empresa vinha descontando as duplicatas, sem que tomassem medidas efetivas para redução dessa dependência.
Ainda que algumas conversas focassem o tema, não havia movimentos em busca de solução.
Vinham perdendo dinheiro e mercado, retomar os espaços não seria fácil, concorrentes os estavam ocupando com grande alarde.
Bons vendedores tinham deixado a empresa e outros logo o seguiriam, a queda no valor das comissões os empurrava em busca de oportunidades mais interessantes.
Hoje dirige uma companhia e tem uma carreira de sucesso, mas ainda lamenta não ter conseguido convencer os gestores a acatarem suas orientações.
É comum nos questionarmos porque razão é tão difícil fazer com que pessoas enxerguem os efetivos problemas e, pelo menos, debatam as soluções.
Sempre haverá momentos em que não conseguiremos convencer as pessoas ou não nos deixaremos convencer, apesar da tese do nosso interlocutor estar corretíssima.
Nossa cabeça – mente – tem uma porta psicológica e apenas nós temos a chave.
Além de sermos detentores desse instrumento, sem o qual não é possível ter acesso, há um detalhe que complica a questão brutalmente: Essa porta só abre por dentro!
O preço a pagar é arcar com o custo do problema, sem que nos beneficiemos do valor da solução.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Gestão de carreira por omissão

Os resultados da empresa eram excelentes, haviam acertado em cheio com os produtos e encontrado o preço certo e justo. As vendas não paravam.

A equipe se dedicava muito, principalmente porque oportunidades começaram a surgir.
Isso significava muito trabalho e mais responsabilidades, mas também promoções e salários interessantes.

O discurso era aproveitar o potencial interno, contratando apenas quando essa possibilidade não existisse.
As notícias de promoções começaram a surgir, a alegria contagiava as pessoas que se dedicavam cada vez mais, porém, passados alguns meses, uma nuvem negra começou a se formar.
Os resultados melhoravam mês após mês, trabalho e empenho não faltavam, mas havia uma questão delicada que incomodava demais os colaboradores.
A pessoa indicada a uma promoção recebia a notícia e ficava meses à espera para assumir as novas funções, sem que qualquer satisfação lhe fosse dada nesse período.
Chegava a duvidar que o fato fosse ocorrer.
Quando perguntava se realmente seria promovida, recebia resposta afirmativa e o pedido para ter um pouco de paciência. Meses se passavam.

Algum tempo depois a notícia era ratificada, sendo empossada no cargo.
Desenvolvia as tarefas, mas ainda não recebia o título da nova função, nem o salário.
Em alguns momentos, promoviam um colaborador e ao mesmo tempo contratavam uma pessoa no mercado.
O contratado, vindo do mercado, já assumia a função com o título e o salário, o que não se passava com o talento da casa.
Este ficava meses nessa situação, apesar da insatisfação demonstrada.
No início, os colaboradores acharam que aquilo poderia estar relacionado apenas aos profissionais que ainda não tinham muitos anos de casa, por uma questão de confiança, mas logo essa imagem se desfez. Acontecia com todos.
Levantaram a hipótese de má-fé, pois postergando os aumentos os gestores economizariam algum dinheiro.
Isso, se confirmado, geraria problemas, pois derrubaria a motivação da equipe.
Não parecia lógico que uma empresa crescendo, com lucros substanciais, encontrando dificuldades para contratar profissionais experientes, corresse esse risco.
Começaram a analisar os históricos das promoções e notaram que o departamento de relações humanas – RH – não tinha voz ativa e reagia a pedido do diretor administrativo.
Os demais diretores isentavam-se da gestão das carreiras e se moldavam à sua política.
Com isso “empurravam com a barriga” tudo que tivesse relação com promoções.

Demorou, mas aconteceu: Houve uma debandada.
Dois importantes profissionais, cansados com a procrastinação, saíram, levaram alguns e serviram de parâmetros para outros.
O mercado aquecido não demorou a abrir as portas para os que foram recomendados.
As tentativas de conter as saídas não deram resultados. A confiança não mais existia e as pessoas já não acreditavam nos discursos.
Para piorar o quadro, uma colaboradora, com pouco mais de um ano, ao ser convencida a continuar na organização, viu sua promoção ser esquecida e saiu da empresa fazendo grande alarde, fato que levou os gestores ainda mais ao descrédito.
O modelo gerencial, pela repetição do fato, recebeu um apelido: Gestão de carreira por omissão.
A empresa continua com bons resultados, o que preocupa é que a organização está caótica!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

A busca do homem de um novo mundo para a construção de um mundo novo

São incontáveis as migrações do homem para construção de uma nova vida e um novo lar.

Pobreza, catástrofes, questões raciais, religiosas, oportunidades de enriquecimento ou uma vida mais tranquila fazem com que homens atravessem montanhas, mares e oceanos para realizar o sonho.

Formando comunidades ou vivendo isolados, lá estão eles, superando barreiras geográficas, climas e idiomas para construção de seu mundo melhor.
A otimista visão nem sempre é realista. Legiões compraram sonhos, na ânsia de obter sucesso, sem que, esforços para a venda tenham sido necessários.
Seguindo o arco-íris ou em busca do Eldorado, o homem se aventurou e criou histórias e lendas.
Em meu primeiro ano na escola, ganhei de presente de minha simpática professora, Dona Maria José, o livro que contava a história de Fernão Dias Paes Leme, o Caçador de Esmeraldas.
Talvez tenha sido a história que me retirou dos quadrinhos- na época liam-se, muito, gibis – para refletir sobre o delírio do homem.
Alguns diriam: – Bobagem, criança não “pensa”!
Pensa sim e grava os fatos.

Sempre gostei muito das histórias do oeste americano, não pelas lutas, pois as maldades praticadas contra os índios eu não conseguia entender, mas pela sensação de liberdade que via nas pradarias, nos filmes dos domingos à tarde.
Nasci e cresci em uma região descampada, andei descalço pelos matos, nadei muito e vivia sobre o lombo dos cavalos.
Lancei tarrafas, armei redes, pesquei, e de vez em quando, para ira das mães que sabiam, dávamos umas escapadas nos barcos.
Uma cidade de águas, cheia de córregos, nos permitia mariscar. Para nós, essa atividade não significava apanhar mariscos, mas bater peneiras nos córregos, afugentando os peixes para apanhá-los logo abaixo com sacos.
Nada disso existe mais e muitos que ali moram sequer se dão conta da riqueza perdida.
Acaras, tilápias, lambaris, cascudos, pirambóias, bagres eram apanhados aos montes em águas repletas de guarus.
Outra riqueza perdida são as aves como coleirinhas, sanhaços, pintassilgos, canários, bigodinhos, caboclinhos, entre muitos que não mais encontramos com facilidade.

Não vi a destruição das matas porque, crescido, tinha deixado a cidade para trabalhar e estudar. Pouco voltava à cidade, mas o que via deixava certa sensação de tristeza.
Para muitos um alívio a chegada do asfalto, pois significava a redução sensível do pó e ônibus na porta, e aquela riqueza não lhes fazia falta, pois não desfrutavam.
O bairro iniciado com a colonização espanhola envelheceu e há muitas casas vazias, cujo estado não permite moradia sem uma boa reforma. Filhos e netos deixaram o local e migraram em busca de locais mais valorizados, que naquela época sequer eram cogitados.
Parece que a cidade diminuiu e aumentaram os problemas.
É o homem em busca de espaço para construção de um novo mundo.
Esse fato ocorre por todos os lados, sobrecarregando e exaurindo os recursos do planeta.
Qual a solução?
Vamos para Marte, com a mesma mentalidade, até que Venus se torne o novo porto e alienígenas nos expulsem ou façamos destes novas conquistas.
Por que não melhorar e recuperar o que já temos?
Sociedades quando envelhecem, todas enfrentam seus momentos de exaustão, partem em busca de novos horizontes e uma nova vida.
Nesse ritmo teremos realmente que procurar um novo mundo para construir um mundo novo!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Os males da omissão e da incompetência

Nas nossas entrevistas de consultoria, quando somos convidados para analisar projetos de reestruturação empresarial, é comum ouvirmos que o grande problema na empresa são pontos onde a incompetência prevalece.

Incompetência significa inabilidade, inaptidão.
Omissão significa deixar de fazer, escrever ou dizer, não agir quando se esperaria que o fizesse.
Vamos analisar uma situação onde há um conflito:
A empresa Balburdia Ltda., tem um pedido para atender, que todos consideram importantíssimo.
Como se todos não fossem!
Os gestores aceitaram o pedido por duas razões: Consideram este um cliente especial pelos volumes que costuma comprar e este pedido aumentará consideravelmente o faturamento da empresa.

O seu fornecedor de matéria-prima, seguindo o mesmo conceito, também se propôs a participar da empreitada.
Plano debatido, planejamento desenvolvido, programação preparada, a produção foi executada, com algumas dificuldades, mas concluída na data esperada, algumas horas mais tarde.
Quando todas as etapas pareciam estar cumpridas notou-se que o caminhão que deveria levar os produtos, descarregando-o na linha de produção do cliente, não estava na empresa.
Gritaria geral, começaram as ligações para o motorista que estava descarregando uma carga, em outro cliente, já agendada.
Dentro da fábrica, celular mudo, motorista envolvido com a movimentação das caixas para acelerar o processo, contato zero.
Neste momento começa a gritaria a procura dos culpados, todos os dedos apontados para o motorista que não aparecia
Inevitavelmente, é impossível não considerarmos que há uma falha.
A questão a ser debatida é se estamos tratando de incompetência ou omissão.
Tivesse o caminhão chegado no horário teríamos um grupo de heróis, mas pelo que estava ocorrendo sobravam acusações de incompetência.
Alguém levantou uma questão: – Por que não ter um plano B caso o caminhão não retornasse?
Rapidamente outra pessoa lembrou: – Não usamos transporte de terceiros porque toda vez que é mencionado é considerado caro.
Um estagiário da área de logística fez uma observação:- Nosso supervisor cogitou a ação, mas como o produto já estava pronto, faltava inspecionar poucas peças, todos os gerentes foram embora. Ficamos apenas nós aguardando a chegada do caminhão para carregarmos, então não havia quem pudesse tomar essa decisão.
A última a sair foi a Aninha que ficou para tirar a nota fiscal.

Nota-se que todas as competências foram aplicadas, houve um pequeno grande problema: Esse projeto só estaria concluído com o produto na linha de produção do cliente.
O tempo se esgotando, tarde da noite, e o cliente certo de que receberia os produtos também não entrava em contato.
Naquele momento o chefe da produção, desesperado, resolveu ligar para o cliente para verificar que arranjo poderia fazer.
Encontrou apenas o supervisor do turno que tinha apenas uma instrução: Deixar o caminhão do fornecedor entrar e colocar o material na linha.
O supervisor, recém-contrato, não sabia como se comunicar com seu gerente e não tinha outro recurso senão esperar, mas se prontificou em tentar localizá-lo para verificar se teriam alguma alternativa.
Casos como esse acontecem todos os dias e quando analisados coloca-se em dúvida, inclusive, se um pedido com esse risco deveria ter sido aceito.
O ponto crucial é que pela complexidade as tarefas isoladas não atenderam a urgência, faltou comprometimento com o processo todo, do fornecedor e do cliente.
O problema não foi de competência, mas de omissão.
O responsável pela logística não tinha autoridade para contratar transporte de terceiros e quem tinha essa prerrogativa não estava presente e incomunicável nesse momento.
No dia seguinte, com cliente zangado e prometendo não comprar mais da empresa, todos diziam: – Como poderíamos imaginar que isso fosse acontecer?
A resposta é simples: – A urgência do projeto!
As linhas divisórias de autoridade costumam criar algo que poderíamos chamar de “ zonas de omissão” . Justamente nesses pontos ocorrem as maiores falhas.
Você como gestor deve estar atento às competências, mas também as possíveis omissões, nos momentos de crise estas se fazem presentes.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br

Autor dos trabalhosLivro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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1ago, 2013

Profissional necessário, mas não esperado

Muitas empresas enfrentam dificuldades na produção, no controle financeiro, na gestão de marketing e necessitam passar por um processo de reorganização, contudo resistem às mudanças.

Um ponto comum entre elas é o alto turnover gerencial, profissionais entram e saem da empresa, numa quantidade e velocidade impressionantes.

Profissionais experientes parecem não conseguir encontrar formas de estabelecer e conduzir um plano que permita a essas empresas terem uma gestão mais equilibrada, resultados mais satisfatórios, melhores índices de produtividade.
Outro aspecto comum é a falta de apoio e aderência aos planos apresentados.
O histórico de alta rotatividade gera desconfiança quanto à possibilidade de continuidade do profissional, portanto os níveis menores do organograma evitam o risco de aderir a um plano que tem poucas chances.
O barco é o mesmo, é verdade, pode estar afundando, mas poucos se preocupam em ajudar a tirar a água.
Teimosia, orgulho, idéias superadas, falta de confiança, acomodação, desconhecimento de técnicas de gestão, são componentes do processo de gestão que não permitem essas empresas se desenvolverem.

Todo processo de reorganização exige mudanças importantes de conceitos, de comportamento, de atitudes, e se há algo que as pessoas resistem são as mudanças.
Mudanças como discurso provocam aderência sempre, como fato encontram ferozes adversários.
Mudanças provocam alterações de status, geram desconforto por requererem novos aprendizados, muitas vezes aumentam a carga de trabalho, incorporam novas responsabilidades, geram inseguranças, trazem novos desafios, assustam.
Velhas regras, que no passado deram certo, costumam ser utilizadas como panacéias, evitando-se mudanças radicais.
Empresas tradicionais desapareceram, não porque não tivessem mercado ou produtos adequados, mas porque o equilíbrio entre as diversas áreas não foram mantidos.
Uma empresa é tão forte quanto seu ponto mais fraco.
Para vencer a acirrada concorrência, no mundo globalizado, é importante que as empresas tenham diferenciais e os apresentem.
Ter o melhor produto, mas deixá-lo totalmente desconhecido do seu público consumidor é esperar que um milagre mantenha a empresa ativa.

Temos visto nos últimos anos empresas se preocupando em consolidar suas marcas, com isso começam a desenvolver planos mais intensos de comunicação, mas a maioria ainda acha que esse aspecto é um desperdício de recursos.
O profissional contratado para mudar o panorama da empresa, ao não encontrar espaço para desenvolver seu trabalho, acaba sendo demitido ou pede demissão, seguindo para empresas onde possa ter um futuro melhor.
Qual seria o estilo profissional que os gestores dessas companhias gostariam de encontrar?
Aquele que desenvolvesse as idéias enraizadas na empresa, pudesse apanhar o modelo vigente e o tornasse um sucesso.
A probabilidade disso acontecer é pequena, mas pode haver uma acomodação no mercado que gere essa sensação e o profissional contratado com o tempo vai conseguindo implantar novas idéias.
Para isso é necessário tempo, fator que nem sempre empresas com situação financeira delicada podem se permitir.
O paradoxo é que empresas podem encontrar os profissionais necessários para efetuar as melhorias no processo de gestão, mas nem sempre são os esperados.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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