31jul, 2013

O lucro e a zona de conforto

Na era do lucro especulativo, onde empresas, uma após outra, naufragam em seus endividamentos, sem apoio e incentivos para sobrevivência, lucro é um tema que não se esgota.

Um dia, após a publicação de uma matéria que eu havia escrito sobre o assunto, li as críticas. Apareceram opiniões a favor e contra os lucros.

Umas diziam que lucro é um direito do empresário, a justa remuneração pelo investimento e pela disposição ao risco, outras criticavam o excesso de lucros das empresas. Algumas criticavam o capitalismo selvagem, cujo único objetivo é o lucro. Havia uma que dizia que uma empresa não precisa ter lucro, o que não pode é ter prejuízo.

Lógicas ou ilógicas, as frases sempre determinavam um posicionamento mais ou menos apaixonado. Poucos foram os comentários isentos de emoção.

Num debate sobre a questão, um empresário fazia a seguinte colocação com humor: “Lucro no mercado brasileiro é uma realidade ou lenda?”.

Vemos os impostos levarem mais de 30% de todo o fluxo de dinheiro que circula pela empresa, os juros levam aos bancos mais de 5% do montante, os custos levam aos fornecedores de materiais e serviços mais de 50% do valor, e à empresa resta no final menos de 5%, depois de uma longa caminhada.

O fato é que para atingir o ponto de lucro a organização deve percorrer um longo caminho até superar o ponto de equilíbrio, onde as receitas e despesas se igualam. O famoso break-even-point .

As empresas dificilmente atingem o ponto de equilíbrio até operarem acima de 65% de sua capacidade. Há uma série de compromissos fixos que devem ser pagos ocorram ou não vendas. Aluguéis, energia elétrica, despesas com comunicação, pessoal administrativo, combustíveis, material de escritório são demandas mensais, com mínimo gasto mensal, ocorram ou não receitas.

Quando se trata de indústria, os compromissos fixos são substanciais, com um agravante, limitações nos picos de produção.

Nas indústrias, com uma série de máquinas para fabricação, as limitações podem ocorrer em setores diversos, em função das características de seus produtos. Estas limitações são denominadas gargalos.

Uma indústria têxtil, por exemplo, pode fabricar tecidos, cortá-los, bordá-los, estampá-los e costurá-los.
Se a demanda por tecidos bordados for extremamente alta, a limitação para atendimento dos pedidos (gargalos) pode-se se dar nesse setor, ao passo que se a demanda for muito alta por tecido estampado, aí é que poderá estar o gargalo.

À medida que a empresa supera seu ponto de equilíbrio entra na zona de conforto, onde os lucros aparecem sem necessidade e ansiedade por novos investimentos, contudo o sucesso interrompe esse estágio.

Uma indústria operando acima de 80% de sua capacidade de produção começa a sentir os efeitos da queda de produtividade, da quebra de máquinas, da ineficiência operacional, requerendo um maior esforço para manter a mesma lucratividade.

É evidente que nenhum empresário não se sentirá feliz por ver sua empresa crescendo e prosperando, mas se sentirá preocupado seguramente, pois poucos são os meios para financiamento do crescimento da produção com juros razoáveis.

Em muitos países os juros para compra de equipamentos não ultrapassam 6% ao ano, ao passo que no nosso mercado estes são o dobro ou o triplo dos internacionais.

Imaginar que a zona de conforto de lucratividade está numa faixa de 15 a 20 % do uso da capacidade, num mercado que pouco incentiva o crescimento, é mais um motivo para se defender o direito ao lucro, não fosse este inerente aos negócios.

Não acredita nisso?

Abra uma empresa, trabalhe um ano, faça-a crescer, invista seus recursos, seu tempo, seus domingos e feriados e voltamos a falar.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa:

• Custos fixos extremamente altos;
• Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos;
• Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação;
• Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
• Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos;
• Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas;
• Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.

Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente:

Vendas baixas — custos dos produtos altos —- preços não competitivos —- vendas baixas

As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências. É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.

O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle.

Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.

Conseguir informações, processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.

Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”.

Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.

Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas, alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:

• Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
• Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
• Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
• Definir claramente a política comercial em relação às commodities, produtos com preços baixos e altos volumes, e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
• Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente, enquanto empresas centenárias desaparecem.

Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco. Agiam com extrema motivação e de forma descomplicada. As segundas perderam a motivação. Por falta de foco, perderam de vista os aspectos básicos da administração.

A ausência de foco gera confusão, que inevitavelmente leva à desmotivação e às ineficiências.

Para a empresa que não sabe para onde ir, qualquer caminho é bom, o que pode significar problemas graves de gestão.

Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Tablet dos 10 mandamentos de gestão para revitalização empresarial

A frase “torne a sua empresa obsoleta antes que alguém o faça” é a dura realidade no mundo dos negócios.
Ainda que para muitos a chave da questão seja a tecnologia, uma reflexão cuidadosa nos levará ao ponto crucial: a cultura de gestão.
Pouco adianta colocar tecnologia nova a serviço de idéias velhas.
Os pontos fundamentais para condução de um projeto de sucesso são:
1. Visão
É necessário responder, fundamentalmente, a seguinte pergunta: Qual é o nosso negócio?
Ao estabelecer o que queremos fazer, poderemos definir para quem, quando e como conduziremos nossas ações.
Mercados podem ser explorados ou criados, mas para isso precisamos de foco.
Indubitavelmente, o foco será determinado por nossa visão e dará o norte a todas as ações.
2. Produtos
A visão nos dirá quais produtos fabricaremos e qual tecnologia deverá ser empregada, de forma a atender o público alvo.

Empresas buscam sempre mais clientes, quando poderiam explorar oportunidades naqueles conquistados. Produtos que tenham aderência no segmento alavancarão mais as vendas do que a busca de novas relações comerciais.
A produtividade da equipe de vendas pode ser substancialmente aumentada reduzindo os deslocamentos.
A venda é facilitada quando o cliente tem um fornecedor no qual confia e que lhe apresenta um leque de soluções.
Entender as necessidades do mercado, simplificar produtos, torná-los mais úteis, fáceis de usar, amigáveis, interessantes, charmosos, desejados, é a base para se manter competitivo.
3. Materialização. Transformando ideias em realidade
Estabelecer relações com empresas que criam o futuro determina o futuro das empresas.
Quem não supera as próprias limitações já está superado. Para isso a adição de competência é determinante. Essa competência pode estar na mesa ao lado, como do outro lado do oceano.
A consciência da limitação, a curiosidade, o inconformismo, são poderes agentes inovadores.
A materialização de uma idéia demanda tecnologia e organização. Nesse ponto nasce o processo produtivo e se consolida a cultura de transformação.
O que fazer e como fazer estabelece quão competitivos poderemos ser, economicamente e tecnologicamente para o consumidor.

4. Capital intelectual
Apesar de não ser um discurso novo, poucas empresas se dão conta do poder do pensamento coletivo.
Não fosse assim, os debates internos sobre produtos e futuro seriam mais frequentes.
Empresas, de modo geral, são reativas. Umas seguem as outras. Com produtos, formas de divulgação e canais de distribuição. Por essa razão, tornar empresas obsoletas, mais do que produtos, pulveriza os concorrentes e reduz sensivelmente a competição.
O grande trabalho nas empresas é aprimorar as relações humanas, com mapeamento de ideias potenciais e manutenção de talentos, criando alicerces para gestão do capital intelectual.
A criação do futuro é o futuro da criação. Criação não de artifícios, mas de soluções. Atualização de produtos não é suficiente em um mundo revolucionário e inovador.
Pense e aja ou pereça, esse é o mandamento.
5. Gestão de imagem
Poucos são, muitos jamais serão!
A armadilha não é falta de potencial, mas de consciência. É fundamental saber o que fazer com o que se tem.
Podemos simplesmente vender a matéria ou o produto da matéria. Essa é a essência da riqueza nos negócios.
Como sua empresa e produtos são vistos pelo mercado é muito importante, como serão vistos, determinante.
O lançamento de um produto pela concorrência, pode colocá-lo no passado imediatamente. Quem digam os gestores das áreas de alta tecnologia.
Uma vez no passado, passado está.
A construção de marcas relevantes é a única maneira de manter a atração por empresas e produtos. Materiais e tecnologia estão cada vez mais disponíveis e acessíveis.
Relevância de marca e obsolescência de produtos são agentes poderosos na luta por um espaço na mente do consumidor e um lugar no coração.
6. Relacionamento com o mercado
O sucesso não faz mais ninho apenas para o vencedor da competição, mas da coopetição. Aqueles que competem cooperando.
O consórcio em alguns projetos impede ações mercadológicas suicidas em outros.
Em uma competição, pouco resolve reduzir o preço quando o concorrente tem fôlego para mais.
Mais por menos, está transformando tudo em commodity, degradando produtos e descartando ideias.
A princípio perdem as empresas e no final o consumidor, pois na tentativa de se manterem lucrativas acabam prejudicando os produtos para reduzir os custos. Nada é muito barato sem motivo. A quantidade de lixo espalhada no mundo, resultado de produtos descartáveis, é o espelho de nossas atitudes.
A relação com o mercado permite descobrir oportunidades de negócios lucrativos e eliminar aquelas cujo futuro não se mostra promissor.
Como distribuir os produtos, aproximar empresas e fãs, têm suas raízes na ciência do relacionamento.
Conhecer ansiedades e potencialidades nos permite afastamento das ideias commodities.
7. Desenvolvimento comercial
O que tem feito muitas organizações venderem diretamente aos consumidores, sem intermediários, é o desejo e necessidade de potencializar os serviços de seus produtos.
A excelência comercial não é ter clientes, mas fãs. Aqueles que fazem fila na madrugada e acampam nas portas das lojas em dias de lançamentos. Que compram revistas pela expectativa de futuro, que são defensores de marcas e propagadores boca a boca.
Fãs que se dispõe a ouvir, para aprender e criar seu futuro.
Empresas comprometidas com o futuro quando se reúnem produzem imensa energia nas nuvens do progresso.
Os modelos comerciais tradicionais trazem um viés, onde os representantes comerciais por trabalharem com várias empresas e marcas se concentram nas vendas, enquanto os vendedores (com carteira assinada e trabalho exclusivo) é que representam as empresas, levando produtos, mensagens e imagens.
8. Financiamento dos projetos
Empreendimentos precisam de três componentes: ideias, dinheiro e trabalho.
Ideias o mundo está repleto, embora muitas, ainda que valiosas, fiquem congeladas por anos e décadas.
O trabalho se obtém com a reunião da disposição e da competência. O homem é ávido por participar de algo que valha a pena. Mostre isso ao mercado e terá imensa fila em sua porta.
O financiamento de projetos no nosso país é assunto embrionário.
Quantos anúncios você vê, por dia, mostrando ideias interessantes em busca de recursos?
Quantas empresas abrem as portas para ouvir criadores, inovadores e inventores?
A maldição da associação reside no modelo de sociedade. O capital precisa estimular a idéia e não sufocá-la.
No nosso modelo, o investidor, detentor de cotas, não nomeia representantes, vira gestor.
O grande pecado ocorre quando o homem investe no paraíso e também quer morder a maçã.
“An apple a day keeps the doctor away” não é uma boa prescrição no mundo dos negócios.
A busca por parceiros investidores ainda é o pesadelo da nossa engenharia financeira.
9. Modelo de gestão
Essa é uma das complexas questões com que se deparam as empresas. Principalmente quanto mais inovadoras forem ou exigir o segmento de negócios.
Ideias não bastam ser revolucionárias, precisam ser úteis, amigáveis, para serem acolhidas.
Em tempo de combustível barato ninguém queria carro pequeno. Hoje, poucos se dispõem a adquirir um carro “bebedor”.
Perceber a inovação e a lucratividade da aplicação, é trabalho para visionários. Nesse ponto reside a grande dificuldade da delegação.
Podemos delegar comando, mas não o poder da visão.
O modelo de gestão, centralizado ou descentralizado, é o grande responsável pela preparação dos comandantes e líderes do futuro.
A atenção, a possibilidade de exposição dos talentos, o exercício da vocação nos permitirão perceber se nossos futuros líderes estarão alinhados com os pensamentos das lideranças do futuro.

Os alicerces criados hoje serão as bases de sustentação das edificações empresariais amanhã.
10. Comunicação
Comunicação é um poderoso instrumento de aproximação e afastamento.
Uma placa no portão dizendo “Cão Feroz” afastará as pessoas, porém se estiver escrito “O cão mais inteligente do mundo”, provocará filas de curiosos.
No meio empresarial, a comunicação adequada atrairá a atenção de consumidores, conquistará clientes, reunirá fãs, canalizará ideias e recursos.
Dos tambores aos meios eletrônicos seus efeitos são mágicos.
Na porta, leves batidas indicam uma visita, fortes e rápidas pancadas, uma urgência.
Um signo, uma frase, podem mudar comportamentos e marcar toda uma geração.
A comunicação, ao alcançar mentes e corações, provoca emoções e resgata lembranças, conduzindo pessoas em busca de materialização de experiências com aquisições. Por essa razão, marcas relevantes são acolhidas com carinho.
De acordo com Hal Hiney, especialista em comunicação: “Em um mundo onde todos estão nivelados, vence meu melhor amigo”.
Empresas, de modo geral, foram criadas para durar, mas isso só é possível com o sucesso.
Alastair Johnston, empresário de atletas, tem uma declaração que merece reflexão: “Vencer não é duradouro. O que dura é o sucesso. O sucesso dura mais do que a vitória”
A vitória pode ser conseguida em um lance de sorte, em um chute, um arremesso, uma rebatida, um deslize do adversário. O sucesso precisa ser construído, com uma vitória de cada vez, de forma persistente e consistente.
Para as empresas, a realidade não é diferente da realidade do atleta.
Assim como o atleta repete sua rotina para aperfeiçoamento e busca a inovação para sua própria superação, a empresa também tem suas necessidades de revitalização. Estas podem ser norteadas com o Tablet dos 10 mandamentos de Gestão.
Parte de nossa natureza, o exercício para perpetuação ou a acomodação para perecimento é livre arbítrio em gestão.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Para conquistar o mundo, Made in Brazil precisa ser orgulho nacional

O mercado brasileiro sempre foi presa fácil para o produto estrangeiro.
Há sim a questão complexa do custo Brasil, que poderíamos chamar de desleixo Brasil, mas também o consumidor se vê atraído por uma história.
Produtos baratos, chamados commodities, invadem nosso mercado, mas também produtos Premium, com marcas Premium, que estampam valores Premium para tê-los.
Quantos sacrifícios já vi pessoas fazerem por alguma coisa “de marca”, com as quais sonharam tanto tempo. Um tênis, um sapato, um vestido, um terno, uma jóia, um relógio, um automóvel, e tantas outras coisas mais.
É impossível negar o glamour de possuir e poder ostentar algo que circula pelas ruas de Paris, London, Tokyo, New York, e outras capitais do mundo.
Quantas vezes você já ouviu pessoas repetirem que compraram aquele produto no exterior?
Vamos encontrar duas marcas nesse produto:
1) Provocada pelo local da compra;
2) Provocada pela empresa que o fabricou.
Resumo da ópera: Produtos, assim como nós, precisam ter CV, saca?

Quanto mais recheado de conhecimentos e experiências estiver seu CV, maior será o seu valor, ou não é assim?
Quando recebemos um estrangeiro no nosso país, ele não atrai a nossa curiosidade e de todos o cercam para saber sua história?
Imagine agora reencontrar um amigo, décadas depois que rodou o mundo trabalhando, realizando? Consegue imaginar o poder de atração dessa pessoa?
E que tal nessa volta você descobrir que é o amigo preferido, com quem ele conta para a reintegração na comunidade?
O que há por trás disso tudo, que gera tamanho magnetismo? Registro da história!
Nossos sertões são repletos de fatos, mas sua fama não chega perto do Oeste americano. Apesar das muitas lendas e histórias, o período em que elas se passam foi muito curto, não chega a duas décadas, mas estendamos um pouco, 50 anos. Wyat Earp, o famoso xerife, ocupou esse cargo apenas 5 anos.
Wyat Earp, como marca, até hoje vende muito: livros, filmes, fotos, etc…

Que lição podemos tirar disso? Registro da história!
Quem registra a história tem orgulho da história que registra, e a propaga. Assim são as marcas.
Os produtos que circulam pelas capitais do mundo podem, sem a menor sombra de dúvidas, carregar a bandeira Made in Brazil, mas para que isso tenha relevância é necessário o registro de sua história. Para ser “eterno” é necessário o registro das realizações.
Quando se conta, cada gol conta e pode somar mil, virando história.
Se a sua história não esta registrada no produto que faz, nem você, nem o seu produto, com o tempo, terão relevância.
Pensando em tempo e perenidade, duas taças de vinho, uma com história e a outra sem, qual te atrai mais?
Claro que a que traz um belo curriculum e apresenta um registro de fatos no tempo, não é verdade?
Produtos precisam carregar uma bandeira com a história de sua criação, afinal nasceram em algum lugar, resultado de uma situação.
Produtos e marcas precisam carregar crenças, algo em que as pessoas possam acreditar.
Produtos e marcas precisam de um ícone para essa bandeira. Algo que seja o elemento de distinção.
Produtos e marcas precisam de rituais. Algo que as pessoas façam e ofereçam, por causa de seu registro de realizações. Formando filas, acampando nas ruas para ter o privilégio da aquisição.
Produtos e marcas precisam de palavras e frases relevantes, que as classifiquem e as distingam.
Produtos e marcas precisam de oposição, para que a defesa de seus fãs gere a energia de propagação.
Produtos e marcas precisam de imagem de liderança, que provoca o reconhecimento da condução.
O orgulho da realização tem que integrar a história que corre o mundo, deixando a sua marca, atraindo a atenção, gerando seguidores e propagadores.
Se você não mostra que se importa com o que faz, porque alguém deveria se interessar pelo que você fabrica e vende?
O registro das histórias das marcas dá seu fiel testemunho que quem se importa, exporta!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

O consumidor e as desvantagens comparativas como recurso de escolha

Quando você folheia jornais, revistas e almanaques antigos, além do toque de nostalgia e inocência que as propagandas traziam, o que você nota?
Certamente que anunciavam novidades. A criação e o lançamento de produtos, não seus diferenciais.
A enceradeira, o liquificador, a batedeira de bolos e massas, o fogão à gás, o televisor, o aparelho três em um, o chuveiro elétrico, e, assim, tantas outras criações e lançamentos.
Onde encontrá-los?
A mensagem era reta e direta: nas boas casas do ramo! Com tantas mudanças no mercado, o que seria hoje uma boa casa do ramo?
O consumidor, uma vez interessado, saia para adquirir aquele conforto. Um produto que lustrava, que perfumava, que dava brilho, que não riscava.
E hoje? Bom, hoje as ofertas são muitas e variadas.
As propagandas extrapolam os jornais, revistas, almanaques, rádios, TVs, e estão, eletronicamente, na internet, passando pelos painéis das ruas, chegando aos nossos celulares.
Novidades sempre, poucas como produtos puros, mas puros diferenciais.

A mensagem nos leva a procurar o produto que lustra melhor, que dá mais brilho, e que não apenas não risca, mas que não risca muito mais. Muito mais sempre nos atributos, muito menos sempre nas possíveis imperfeições.
O mundo é comparativo, porque a competição se faz presente. Uma vez ativa, a busca pela distinção gera a concorrência. Correr junto!
Em negócios, não basta competir, é preciso vencer, por isso acirra-se a concorrência. Ao primeiro lugar no pódium, o provável lucro, ao último o prejuízo inevitável.
Você poderia me perguntar: como provável lucro, se estou no lugar mais alto do pódium?
Pois é, em gestão empresarial, nem tudo pode ser tratado como ciência exata.
Faturamento não significa, necessariamente, lucro, e lucro não gera, necessariamente, superávit de caixa.
Ao contrário do que muitos pensam, não é o lucro – apesar de toda propaganda – que mantém vivo um empreendimento, mas a “sobra de caixa”.
Você já deve ter ouvido empreendedores e gestores dizerem: – Parece que quanto mais vendo, mais perco dinheiro!
Parece? Parece não, está perdendo mesmo!

E por que razão isso não fica claro? Simplesmente porque a contabilidade usada apenas para fins fiscais não é levada a sério no processo de gerenciamento. Os avisos que esta dá não são observados e o controle de caixa, mal elaborado, pouca serventia tem.
A empresa é um barco carregado pelo vento ou arrastado pela correnteza, sem bússola e sextante, onde os navegadores conhecem os astros mais pela sua aplicação astrológica que astronômica. Procuram ler mais as sortes do que os rumos.
Isso lhe parece estranho? Acalme-se, você não está sozinho: as técnicas de administração para esses gestores também!
Aqui vale a lei da física: dois produtos ou marcas não ocupam o mesmo lugar no espaço. Sabe qual é esse espaço?
Quer uns minutinhos para pensar ou prefere que eu “lasque” logo a resposta?
Lá vai então: esse espaço é a mente do consumidor! Ali estão todas as respostas aos nossos anseios comerciais. Aquelas que premiam ou não todos os nossos esforços.
Você é gestor?
Então, preste atenção: com tantas ofertas, o consumidor faz a escolha por eliminação, fazendo comparações. Suas desvantagens comparativas o retiram da lista no processo de seleção.
Entendeu?
Não?
Não tem problema, você já está fora mesmo. Foi descartado e nem percebeu!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Mundo empresarial, alienígenas e alienados

O ambiente empresarial, borbulhante e efervescente, sempre foi pano de fundo de livros, novelas, filmes, peças de teatro e cartoons.

Empresas sempre serviram como argumentos de conquistas e exercício de poder, pela riqueza gerada e pela dependência criada.

Um ambiente do qual não se participa sem ser atingido e sofrer as consequências. Seja pelas recompensas das vitórias ou pelos ônus das derrotas.

Quanto mais desenvolvida a sociedade, mais poderosas são as empresas, objeto de organização para exploração de oportunidades e produção de valor.

Nas regiões subdesenvolvidas onde a empresa é base do sustento do seu criador, esta é alavancada, quase em sua totalidade, com limitados recursos próprios. Neste caso, os sócios são em número reduzido, pois alienígenas não são bem vistos e tolerados.

Tratemos a palavra alienígena em seu sentido original: estrangeiro, estranho ou desconhecido. Ainda que esta tenha uso para designar ser de outro planeta, assim poderão ser encaradas algumas propostas vindas de elementos externos à organização e que não encontrem identidade no ambiente.

Essa é uma visão e um costume diferente do que ocorre em áreas desenvolvidas, cujos empreendedores são capazes de reunir ideias, capital e competência de trabalho. Divido em cotas e tarefas, os projetos recebem o impulso da alavanca que move o mundo: cooperação.
Grande parte criada por alienígenas, detentores de recursos e expertise que permitem evolução e quebra de paradigmas.

Ninguém é totalmente evoluído a ponto de não descartar o futuro. O automóvel, no passado, foi contestado, assim como o televisor e os microcomputadores. Em anos recentes, a internet colocou à prova a visão de um gênio da informática, que com ela não havia se entusiasmado!
O empreendedor se debate com o futuro da ideia, o visionário com a ideia do futuro. Assim também nasce um alienígena. Algumas vezes pelo modo, outras pela moda!

Profissionalizado, o mundo empresarial avalia os empreendimentos pelos resultados. Lucros, bottom line, são termos que mostram o alvo.

A participação do trabalhador nos ganhos do empreendimento pode torná-lo colaborador e sócio, reduzindo os alienados.

Isso não significa a eliminação dos conflitos entre alienígenas e alienados, mas permite a potencialização da aproximação e aumento da capacidade geradora de valor.

A globalização traz oportunidades e riscos ao emprego. O sucesso de uma empresa e sua marca podem ser fatais para o trabalhador, não apenas o fracasso.

Cisões, fusões e incorporações de empresas podem levar o parque fabril para novas áreas, por questões estratégicas e tecnológicas.

Nesse sentido, o mercado acionário permite aos trabalhadores excluídos do processo laboral, continuar participando do empreendimento como alienígena capitalista.

Suas ideias, seus conhecimentos e, claro, seu capital, ainda que reduzido, em locais desenvolvidos, se somam a outros e integram a alavanca cooperativa que move o mundo.

Que destinos terão as empresas e os empreendedores alienados, em um planeta movido por seres alienígenas que competem e cooperam?

Certamente para os que crêem e participam da construção do futuro são grandes as chances de encontrarem gestores verdes analisando os resultados de balanços azuis no planeta vermelho.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa
Trabalhe com dedicação para a construção do futuro
É lá que você viverá todos os dias de sua vida

31jul, 2013

Louco porque ganha pouco

Lembra da tal história de levar vantagem em tudo? Pois é, a gente já sabe que não funciona.
Quer tentar? Continue, mas uma hora “azeda a maionese”.
O mercado brasileiro, aquele que tinha gente “baratinha”, sobrando, não existe mais.
No passado, muitos jovens deixavam de frequentar uma universidade porque não tinham recursos financeiros, quer para pagar a mensalidade ou mesmo para sair da sua cidade em busca do curso de seus sonhos.
A realidade mudou. A quantidade de faculdades e vagas cresceu muito. É verdade que não faltam críticas à qualidade, mas também não podemos deixar de considerar que há uma abertura do mundo aos jovens com a carga de informações que recebem, quer no mundo acadêmico, com seu complemento em pós-graduação, e mesmo na internet.
Os formandos e os formados, com seus cartuchos embaixo do braço, têm expectativas e querem realizá-las. Estas estão ligadas aos trabalhos que possam desenvolver e aos valores que possam receber.
Muitos, enquanto estudam, aceitam trabalhos sem expectativas de crescimento e valores suficientes para pagar seus estudos, mas uma vez concluídos os cursos, seguem em busca de condições mais interessantes.

Na outra ponta estão as empresas e seus gestores, lutando para que estas cresçam ou no mínimo se mantenham vivas.
Qual o objetivo de ambos? Realização técnica e financeira!
O profissional tem reclamado que ganha pouco, e o empresário que o retorno do capital tem se mostrado irrisório.
O profissional está em busca de alguém que lhe pague um bom valor para que faça o que sabe, e o empresário alguém que aceite o mínimo possível para que desenvolva o trabalho que pede.
Dificilmente seus objetivos serão coincidentes, não é verdade?
Esta semana ouvia um jovem recém-formado dizendo a um profissional com mais de 30 anos de carreira que a sua experiência não era suficiente para o cargo que buscavam preencher, e a razão era o ramo de atividade!
Quando me interessei em saber com base em que ele fazia a avaliação, descobri que era pelo que havia visto no CV.
Naquele momento um filme passou pela minha cabeça: que conceitos teriam para aquele selecionador Bill Gates, Steve Jobs, Thomas Edison, e tantos outros, gênios, se colocassem, no inicio de carreira ou não, suas experiências apenas no papel.
Bom, não podemos esquecer que Jobs foi demitido da empresa que criou. É verdade que ele não era uma pessoa fácil. Mas, na sua volta, ficou claro também que não era fácil lidar com pessoas difíceis.

Uma diarista, cobrando R$ 80,00 por dia, em 20 dias de trabalho ganha R$ 1.600,00, pergunto: qual o menor valor que um empresário pode esperar pagar para uma pessoa com bacharelado?
Hoje, há uma série de trabalhos que podem ser desenvolvidos sem necessidade de uma faculdade, que permite ao trabalhador um ganho interessante. É necessário treinamento técnico e habilidade, evidentemente.
Esse profissional, que tem possibilidades de ganhos superiores, precisa corresponder, mas também tem expectativas que precisam ser atendidas.
Ocorre que essa conversa entre contratante e contratado não tem acontecido como deveria. A oportunidade surge no processo seletivo, depois se estabelece uma relação de sobrevivência.
Com isso, o empreendimento que precisa da sinergia e empenho de ambos, não os recebe, e não se desenvolve, e ambos vivem loucos porque ganham pouco.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

31jul, 2013

Um passo na carreira: a moda da Luiza ou a Luiza da moda?

Dizia um empresário de uma banda famosa que o que permitiu seus pupilos alcançarem aquele sucesso estrondoso foi algo chamado “momento”.
Explicava que o fato não se deu porque a banda era a melhor entre as melhores, afinal muitas que não obtiveram aquela expressão também eram fantásticas, mas o trabalho havia encontrado condições favoráveis para a geração dos frutos.
Quantas histórias não foram resgatadas e explodiram nas telas do cinema, sem que alguém, efetivamente, pudesse planejar tal fato?
Há três grandes desafios para os empreendedores, homens de propaganda e também profissionais que buscam estruturar suas carreiras:
1) Criar o momento;
2) Encontrar o momento;
3) Perpetuá-lo.
Seria possível conduzi-los? Em alguns casos parece que sim, em outros parece que não.
Sabe quando bate aquela ansiedade e não sabemos se devemos mudar algo em nossas vidas ou aguardar?
E pior, amigos nos dizem: – Se eu estivesse em seu lugar aguardaria o momento certo!
Deus meu! Como identificar o tal do momento certo?

E, lá estava a Luiza seguindo para o Canadá, com seus planos para o futuro. Hum, aquele era um momento.
No instante seguinte, o pai diz a frase mágica e cria o efeito borboleta. Um terremoto…
Lá vem a Luiza de volta do Canadá!
Pronto, lá estão os neurônios da menina, provocando-a por causa de seus planos e carreira: – Luiza, foi pra quê, voltou por quê?
E claro, amigos perguntarão: Luiza, você está segura que é o momento de voltar?
Pois é, que situação! Com certeza, muitos, naquele momento, não saberiam o que dizer e fazer.
Para outros a oportunidade não poderia ser perdida e naquele momento só tinham uma recomendação: – Volta menina!
Ah, Luiza! Mal havia deixado os braços dos pais e voltou, aos braços dos fãs. Uma carreira ou um momento?
Verdade seja dita, ninguém sabe o que o futuro lhe reserva, mas uma vez que tenha agarrado a oportunidade, que faça reservas para o futuro.
Neste momento, estamos curtindo a Luiza da moda, com seu jeito de menina, ainda assustada, tentando se acostumar com os flashes.
Torcendo também para que se inspire e possa criar a moda da Luiza, perpetuando esse momento mágico.
Momento! O que é o momento, quando é o momento?

John Updike desconfiaria: “Suspeite de cada momento, por ser ele um ladrão, indo na ponta dos pés, sempre com mais do que trouxe”. Luiza, volta pro Canadá!
Agatha Christie lhe diria: – Luiza, fica! Afinal, para ela, “não reconhecemos os momentos realmente importantes da vida até ser demasiado tarde”.
Irvine Welsh a apressaria para aproveitar e deixaria uma passagem de volta ao Canadá como plano B: “Não há nada à margem do momento”.
José Marti colocaria foco: “Em cada momento, o que em cada momento é necessário”.
Fatos como esses inspiram e abrem caminhos para reflexões sobre sucesso e carreira.
Algumas lições sobre momentos estão ai, mas não sobre sua perenidade.
Enquanto vibramos e torcemos pela doce menina, deixamos que o tempo nos diga se aquele momento criou a moda da Luiza ou se ficaremos apenas com a lembrança da Luiza da moda.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

31jul, 2013

As asas de Ícaro de empresas de sucesso

A natureza nos mostra sempre que organização é fundamental para obtenção de resultados. Organização, mantendo a sintonia e equilíbrio entre as partes.

Boas sementes, solo apropriado, sol e água, nas medidas certas, produzem boas colheitas.

Quando esses fatores não são observados ou há desequilíbrio, os resultados não são favoráveis.

Uma lição simples, tratando do óbvio, mas os homens a esquecem em momentos de grande prosperidade.

A incapacidade de manter a ordem estabelecida levou civilizações avançadas e prósperas à ruína.

O Japão, um arquipélago, unindo a sua disciplina aos conceitos de organização, defendidos por pensadores de gestão como Demin e Juran, pode criar uma extraordinária economia e empresas de alta tecnologia, valorizando conceitos de qualidade total.

Entre muitos princípios que possam ser destacados nesse programa, um estabelece a sua essência: fazer o básico bem feito.

Qualidade total nada mais é que a observação rigorosa dos passos fundamentais para o desenvolvimento de qualquer tarefa.

As grandes ondas na área de administração, como conceitos de parceria, técnicas de negociação ganha-ganha, networking, são manifestações do homem na tentativa de resgate de princípios básicos que estes esquecem.

Essa iniciativa ocorre de tempos em tempos e surge sempre com novas roupagens.

Como nos diz o Vedas: “A verdade é uma só, mas os sábios falam dela sob muitos nomes”

A divisão do trabalho, que traz prosperidade, também induz à maior concorrência interna nas empresas, provocando riscos de desorganização.

Os homens, quando não se sentem ameaçados por forças externas, consciente ou inconscientemente, decidem mais para ter razão do que para gerar resultados.

Grandes conquistadores foram derrotados não por falta de informação e conhecimento, mas por não admitirem serem, naquele momento, menores do que as circunstâncias, negligenciando os conceitos de organização.

A quantidade de empresas centenárias é pequena, justamente pela falta de observância das forças concorrentes.

É fato que algumas, aparentemente, não representam grande perigo e são negligenciadas pelos maiores especialistas no assunto.

É muito comum observarmos que empresas que causaram importantes transformações no mercado e passaram a ocupar uma posição de destaque não foram notadas a princípio, pois se fossem, rapidamente seriam combatidas.

Neste momento, empresas e idéias que provocarão grandes revoluções não nasceram ainda, ou são muito pequenas e não chamam a atenção.

Aquelas que estão no topo do podium têm resistência para mudar o foco, já que tudo corre bem, e disputam o mercado com concorrentes que seguem filosofias bastante parecidas de negócios.

A tendência é seguir o líder, portanto mudanças de rumo são pouco cogitadas.

As idéias e projetos que levaram o líder àquela posição rapidamente são copiadas e oferecidas a preços menores, com algumas vantagens adicionais, afinal quem pagaria pela cópia o preço do original.

Dessa forma, para o líder, a vantagem competitiva inicial deixa de ser suficiente para sustentação de sua posição no lugar mais alto do ranking.

É importante lembrar, como diz o velho jargão: “Quanto mais próximo sol, mais alta a temperatura”.

As empresas, como Ícaro, descobrirão que suas asas de cera não poderão sustentá-las quando o calor da concorrência atingi-la.

Conta a lenda que Ícaro, encantado com o sol, querendo se aproximar deste, voou alto sem se importar com o fato de que as suas asas eram feitas de penas, amarradas com fios e fixadas com cera.

Assim são muitas empresas, estabelecem suas trajetórias de vôo, com frágeis asas, que não as sustentam quando o calor aumenta.

Os concorrentes dessas empresas estão dentro de suas próprias instalações, se debatendo por aceitação e acolhimento de suas idéias, pouco se importando com o desequilíbrio entre as áreas.

Um único homem jamais será semente, solo, sol e água, mas um dos componentes, que deve trabalhar em conjunto com os demais.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

31jul, 2013

Qual é a sua visão e a missão da sua empresa?

É comum encontrarmos artigos e livros tratando do assunto missão das empresas. Muitas consultorias também se dedicam a ajudar os empreendedores nessa tarefa.

Ao analisarmos a forma como essa questão é tratada, vamos encontrar missão e visão, muitas vezes, consideradas como sinônimos, embora usualmente nas empresas a palavra missão seja a expressão comum.

A visão antecede a missão. Alguém idealiza algo e se envolve no processo de torná-la realidade.

Não é difícil entender esse conceito, basta analisarmos as definições das duas palavras:
• Visão – Idéias extravagantes, utopia.
• Missão – Função ou poder que se confere a alguém para fazer algo, obrigação, dever.

A visão cria enfoque, identifica a direção a ser seguida, dá poder às pessoas e as obriga a seguir em frente.

Os gestores, de modo geral, reconhecem que não ter uma visão claramente estabelecida dificulta a determinação da missão, contundo não sabem criá-la. De fato, não é tarefa simples.

A visão deve ser a mola propulsora das esperanças e dos sonhos das pessoas que com ela estejam envolvidas.

Muitas declarações de missões, emolduradas nas empresas, desestimulam os colaboradores por uma simples razão: não tem nada a ver com as coisas que estão acontecendo.

As palavras ali colocadas têm que ter significado para as pessoas da organização.

Ainda que a empresa tenha resultados positivos, o sucesso tem que estar em equilíbrio com o que ele representa.

Ao descrever sua visão e estabelecer a missão da empresa, você vai descobrir que uma coisa é descrevê-la, outra é fazê-la acontecer, por isso envolva as pessoas, peça que o ajudem nessa tarefa.

A tarefa de estabelecer a razão da existência da organização cria no grupo entusiasmo e compromisso.

Para desenvolvimento desse trabalho é importante refletir porque a empresa existe e que necessidades atende do ponto de vista do cliente.

Algumas perguntas ao serem respondidas já estarão descrevendo a visão e sua missão:

• O que é a empresa?

• Por que ela existe, em que tipo de negócio está?

• Por que fornecer aquele produto e para que fim?

• Quais os valores que regem a visão, ou como as pessoas se comportarão ao realizar o trabalho, discernindo o que é certo ou errado?

• Para onde está indo, qual o cenário de futuro?

Uma forma de testar a visão e a missão estabelecidas é usar um problema complexo de atendimento a um cliente que não ficou muito satisfeito e verificar com base nessas questões onde está a falha.

Tomemos um exemplo drástico:

Um departamento governamental, não os homens do fogo, que tivesse como missão “Defender os direitos dos cidadãos estabelecidos na constituição e protege-los do perigo” e falhasse no combate a um incêndio deveria ser questionado:

Esse era o seu propósito?

É para isso que o departamento existe?

O produto ou serviço fornecido combate o fogo?

O serviço não seria isolamento da área e comunicação ao corpo de bombeiro?

Os valores que regem o trabalho, o risco a que foram submetidos os profissionais, estavam corretos?

O cenário de futuro não deve ser o de tranquilidade da população e confiança, como isso será criado e gerenciado?

No desejo de atender e proteger as pessoas, os princípios básicos não foram esquecidos e negligenciados, gerando uma ineficiência na condução do propósito?

A observação da visão está diretamente relacionada ao modo como é criada, na forma é comunicada a todos e como é vivida.

É necessário coragem para criar uma visão e estabelecer uma missão, e mais ainda para agir de acordo com ela, por uma razão fundamental: “O líder deve servi-la e não ser servido por ela”. Ele deve ser o facilitador do trabalho de seus colaboradores e não o contrário.

Para que possa manter viva a visão dentro da sua empresa crie um slogan, pois este fará com que seja “um por todos e todos por um”.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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