6ago, 2013

O Processo de Due Diligence

A empresa KPMG define o processo de “due diligence” como um instrumento importante para o empresário que pretende conseguir um investimento através dos fundos de “private equity”, consistindo na avaliação do setor através de uma pesquisa mercadológica e também em uma avaliação da empresa envolvendo as diversas áreas da organização e trazendo o empresário à realidade.

O processo de “due diligence” deve apresentar os seguintes objetivos:

• Organizar a empresa para a investigação do comprador;
• Organizar os documentos para o “data room”;
• Detectar e retificar problemas antes da apresentação dos documentos ao comprador;
• Demonstrar quais são os instrumentos de marketing;
• Facilitar a investigação do comprador e acelerar a conclusão do negócio;
• Base para as declarações e garantias do vendedor;
• Evitar ajuste de preço inesperado e também exigências com excesso de garantias.

Da mesma maneira deve-se ainda listar uma série de objetivos que os futuros compradores / investidores estariam observando ao realizarem seu processo de “due diligence”, portanto merecendo também uma reflexão por parte do empresário, conforme segue:

• Verificação da situação legal, contábil e financeira da empresa, especialmente contingências não provisionadas no balanço e passivos ocultos;
• Verificação do preço ofertado da empresa, se é ou não adequado à realidade de mercado;
• Redução de parte do preço ofertado;
• Retenção de parte do preço da empresa;
• Solicitação de garantias;
• Organização da operação após a mudança do controle.

Podemos, então, segundo demonstrado neste seminário, quais são as áreas que normalmente devem ser cobertas em um processo de “due diligence”:
• Societária;
• Cível;
• Imobiliária;
• Fiscal;
• Trabalhista;
• Marcas e patentes;
• Contratos;
• Certidões e licenças
• Seguros.

O mecanismo que as empresas de capital de risco tem para lidar com uma quantidade enorme de propostas empresariais que recebem, conforme já abordadas neste trabalho, seria através da criação um sistema de separação com critérios pré-estabelecidos que só permitem que certos tipos de propostas cuidadosamente revisadas possam ser levadas adiante. Esta revisão cuidadosa de planos empresariais é conhecida como o processo de “due diligence”. Somente uma pequena parte das empresas interessadas em obter um financiamento através de “private equity”, sobrevive a um processo meticuloso de “due diligence”, recebendo, então, uma proposta de investimento de uma empresa de capital de risco. O empresário, portanto, que deseja realmente conseguir obter este tipo de financiamento, deve entender o que as empresas de capital de risco verificarão ao realizarem um processo de “due diligence” em sua empresa e propiciar os meios adequados para que isto venha a acontecer de maneira correta e produtiva.

Os princípios e leis das empresa de capital de risco que são pertinentes ao discutir-se o processo de “due diligence” e as formas de realizar este processo. Existem cinco auditorias definidas que compreendem o processo de “due diligence”. E são elas:
1. a Auditoria de P ( = tamanho do problema);
2. a Auditoria de S (= a proposta de solução);
3. a Auditoria de E (= qualidade do time empresarial);
4. a Auditoria da Situação Financeira;
5. a Auditoria Legal.

Caso ocorra um financiamento a qualquer companhia, sem a realização de uma das cinco auditorias propostas acima, no processo de “due diligence”, então as perdas resultantes poderão ser identificadas nas áreas negligenciadas no processo investigativo. Certamente existem certas razões para fracassos empresariais que não puderam ser localizados e identificados pelo processo de “due diligence”, ou simplesmente ocorreram por falta de sorte ou por um “timing” (tempo para a realização do investimento) inadequado. Mas normalmente as principais perdas ocorridas pelos empreendedores e por empresas de capital de risco, surgiram porque uma das áreas de investigação não foi completamente coberta durante o processo de “due diligence”.

A partir destas afirmações, podemos então começar a estabelecer os pontos importantes neste processo. A auditoria de “P” consiste em uma avaliação profunda, através de pesquisas setoriais, do mercado em que a empresa está situada, avaliação dos concorrentes e suas posições atuais e também a atratividade do mercado para a futura saída do investidor.

Nos EUA, muitas empresas de capital de risco não investiriam em organizações que estivessem iniciando uma atividade e que ao término do quinto ano, através das estimativas, não pudessem obter um faturamento próximo de U$1,000,000.00. Normalmente a empresa estaria nesta fase com uma participação em torno de 10% (visão realista) a 15% (visão mais otimista) do total do mercado, então, o mercado total para atender as expectativas desta empresa de capital de risco deveria ser de aproximadamente um bilhão.

Outro ponto a ser verificado seria o da existência de barreiras institucionais de entrada. A empresa de capita de risco não pode visualizar verdadeiramente o tamanho de “P” sem determinar o custo para poder derrubar as barreiras de entrada identificadas. Estas barreiras podem ser formadas através das leis, formação de monopólios e oligopólios, etc.. Os custos de entrada em mercados que possuam barreiras muito grandes podem acabar inviabilizando o projeto.

A análise do mercado é de extrema importância para a determinação da segunda fase da auditoria, a auditoria de “S” (solução), pois a partir deste ponto a empresa de capital de risco irá verificar se o produto ou serviço, a ser produzido pela organização, que receberá o financiamento, poderá realmente atender o mercado proposto e de que maneira o mercado poderá reagir. O empresário deve lembrar-se que existe a necessidade de apresentar soluções que sejam preferencialmente inovadoras e diferenciadas que possuam condições de atender as expectativas de ambas as partes, clientes e empresa e também de todos os outros pontos importantes que podem estar contidos na proposta empresarial sugerida neste trabalho a ser enviada à empresa de capital de risco.

A auditoria de “E”, qualidade do time empresarial, no processo de “due diligence” por se tratar de ponto chave para o sucesso do financiamento a ser realizado pela empresa de capital de risco, precisa receber atenção especial do empreendedor, pois em grande parte dos casos o sucesso do negócio dependerá da qualidade do time gerencial que compõem a empresa. Cita-se o caso da Intel Corp. composta por um time empresarial de grande potencial e qualidade, Robert Noyce, Andrew Grove e Gordon Moore, que conseguiram na década de 60 com um financiamento de $2 milhões, realizado pelo capitalista de risco Arthur Rock, transformá-la em um empreendimento de $800 milhões em menos de cinco anos.

Dificilmente um empreendedor conseguirá reunir em sua empresa um número de administradores tão competentes quanto aos apresentados no exemplo, e possivelmente neste caso, a empresa de capital de risco muitas vezes poderá trazer pessoas para ajudar na gestão dos negócios. O empresário, deve portanto, formar um time que possa alcançar o sucesso e o crescimento esperado do seu negócio, entendendo que em muitos casos a empresa de capital de risco deverá indicar um profissional competente para que estes objetivos sejam alcançados. Cabe ao empresário um papel muito importante, que é o de criar e conceber o negócio, sem o qual não existiria nada, mas também precisa entender, que cabe ao corpo gerencial construir uma empresa que possua um grande valor.

O ponto quatro do processo de “due diligence”, auditoria da situação financeira, trata da verificação da situação financeira da empresa através de seus demonstrativos financeiros e contábeis, onde a empresa de capital de risco observará vários detalhes, confrontando os dados apresentados na proposta empresarial com a sua real situação financeira, como por exemplo, vida operacional pequena (menos de seis meses de vida) que acabaria não fornecendo dados suficientemente consolidados sobre ela, entrada e saída de sócios com alguma frequência, livros contábeis com lançamentos defasados, falta de um bom planejamento e controle de caixa, além de outros.

As empresas estarão atentas também ao controle do inventário, compra de máquinas e equipamentos financiados, compra de imóveis e o nível de endividamento geral da empresa, itens que compõem o nível de endividamento geral da empresa.

Finalizando, temos a auditoria dos termos e contratos legais, que a empresa possui com fornecedores, bancos, empresas prestadoras de serviço, registro de marcas e patentes, contratos de utilização de marcas, de leasing que possam ter importância e certo grau de relevância para o desenvolvimento do negócio.

6ago, 2013

Entendendo e Evitando a Engenharia Social: Protegendo Sistemas e Informações

Engenharia social, dentro da área de segurança de sistemas computacionais, é um termo utilizado para qualificar os tipos de intrusão não técnica, que coloca ênfase na interação humana e, freqüentemente, envolve a habilidade de enganar pessoas objetivando violar procedimentos de segurança. Um aspecto relevante da engenharia social compreende a inaptidão dos indivíduos manterem-se atualizados com diversas questões pertinentes a tecnologia da informação, além de não estarem conscientes do valor da informação que eles possuem e, portanto, não terem preocupação em proteger essa informação.

É importante salientar que, independente do hardware, software e plataforma utilizada, o elemento mais vulnerável de qualquer sistema é o ser humano, o qual possui traços comportamentais e psicológicos que o torna susceptível a ataques de engenharia social. Dentre essas características, pode-se destacar:

1) Vontade de ser útil – O ser humano, comumente, procura agir com cortesia, bem como ajudar outros quando necessário.

2) Busca por novas amizades – O ser humano costuma se agradar e sentir-se bem quando elogiado, ficando mais vulnerável e aberto a dar informações.

3) Propagação de responsabilidade – Trata-se da situação na qual o ser humano considera que ele não é o único responsável por um conjunto de atividades.

4) Persuasão – Compreende quase uma arte a capacidade de persuadir pessoas, onde se busca obter respostas específicas. Isto é possível porque as pessoas têm características comportamentais que as tornam vulneráveis à manipulação.
Importante observar que o sucesso da engenharia social depende da compreensão do comportamento do ser humano, além da habilidade de persuadir outros a disponibilizarem informações ou realizarem ações desejadas pelo engenheiro social. Perceba ainda que o medo de perder seu emprego ou vontade de ascender pode resultar na entrega de informação de natureza proprietária. Nesse sentido, observa-se que a engenharia social possui uma seqüência de passos na qual um ataque pode ocorrer:

5) Coleta de informações – O hacker ou engenheiro social busca as mais diversas informações dos usuários como número de CPF, data de nascimento, nomes dos pais, manuais da empresa, etc. Essas informações ajudarão no estabelecimento de uma relação com alguém da empresa visada.

6) Desenvolvimento de relacionamento – O engenheiro social explora a natureza humana de ser confiante nas pessoas até que se prove o contrário.

7) Exploração de um relacionamento – O engenheiro social procura obter informações da vítima ou empresa como, por exemplo, senha, agenda de compromissos, dados de conta bancária ou cartão de crédito a serem usados no ataque.

8) Execução do ataque – O hacker ou engenheiro social realiza o ataque à empresa ou vítima, fazendo uso de todas as informações e recursos obtidos.

Evitando a Engenharia Social

Especialistas afirmam que à medida que nossa sociedade torna-se cada vez mais dependente da informação, a engenharia social tende a crescer e constituir-se numa das principais ameaças aos sistemas de segurança das (grandes) organizações. Entretanto, embora as situações apresentadas acima sejam um tanto indesejáveis e até certo ponto assustadoras, há mecanismos através dos quais uma organização pode implementar a fim de detectar e prevenir ataques de engenharia social. Tais medidas visam, principalmente, atenuar a participação do componente humano. Essas medidas compreendem:

1) Educação e Treinamento – Importante conscientizar as pessoas sobre o valor da informação que elas dispõem e manipulam, seja ela de uso pessoal ou institucional. Informar os usuários sobre como age um engenheiro social.

2) Segurança Física – Permitir o acesso a dependências de uma organização apenas às pessoas devidamente autorizadas, bem como dispor de funcionários de segurança a fim de monitorar entrada e saída da organização.

3) Política de Segurança – Estabelecer procedimentos que eliminem quaisquer trocas de senhas. Por exemplo, um administrador jamais deve solicitar a senha e/ou ser capaz de ter acesso à senha de usuários de um sistema. Estimular o uso de senhas de difícil descoberta, além de remover contas de usuários que deixaram à instituição.

4) Controle de Acesso – Os mecanismos de controle de acesso tem o objetivo de implementar privilégios mínimos a usuários a fim de que estes possam realizar suas atividades. O controle de acesso pode também evitar que usuários sem permissão possam criar/remover/alterar contas e instalar software danosos à organização.
Temos observado que gasto milhares de reais na aquisição de ferramentas de segurança (detecção de intrusão, firewalls, etc, a fim de dotarem seus sistemas de maior segurança). Todavia, a maioria das empresas acredita que a solução, unicamente, técnica garantem a segurança dos sistemas. Embora eu concorde que a solução técnica seja necessária, ela por si só não é suficiente. É preciso também considerar o componente humano de um sistema de segurança da informação a fim de minimizar ou quiçá minimizar a vulnerabilidade de sistemas.

As técnicas de engenharia social exigem uma preparação psicológica profunda e contínua. O candidato a invasor deve estar pronto para estudar o comportamento do seu alvo e entender melhor seu modelo de operar, incluindo até o monitoramento de horários. Mesmo com investimentos pesados na área de segurança, grande parte das empresas (senão todas) não está preparada para lidar com esse fator. Lembre-se de que o espião usará boa vontade, a cortesia, a ingenuidade das pessoas e mesmo as normas da empresa para enganar a vítima.

Tipos de ataque

Existem basicamente dois tipos de ataques: o direto e o indireto. A eficiência deles depende das habilidades pessoais do hacker e do quanto ele se identifica com os processos. Normalmente, é necessário utilizar uma combinação de ambos para obter o resultado desejado. Para chegar á abordagem direta, o invasor deve ter conseguido uma bela coleção de informações obtidas de modo indireto. Só assim poderá “saber do que está falando” quando abordar um funcionário do teleatendimento para conseguir uma senha de acesso ao sistema ou enviar aquele fax dizendo que é o gerente da filial solicitando informações.

a) Ataque indireto
O ataque indireto consiste basicamente na utilização de ferramentas de invasão (como cavalos de tróia e sites com código malicioso) e de impostura (como cartas, e-mails e sites falsos com a aparência dos verdadeiros) para obter informações pessoais. Os usuários individuais de quem o hacker extrai os dados são apenas vetores para a coleta de informações de uma entidade maior – empresa, organização ou governo. sua intenção não é atacar cada um desses usuários, e sim o organismo maior ao qual elas pertencem.
b) Ataque direto
São caracterizados pelo contato pessoal. Geralmente são feitos por fax ou telefone (embora hackers mais confiantes ousem fazê-los pessoalmente…) e exigem planejamento detalhado e antecipado, vários planos de emergência para cada uma das fases do ataque previamente planejadas e um pouco de dom artístico. Sim, um bom invasor tem a obrigação de ser bom ator. Este deve ser bem articulado para que seu plano não seja desmascarado, e também ter raciocínio rápido para encontrar saídas caso algo fora do planejado dê errado.

Métodos utilizados

É óbvio que todo esse falatório sobre ataques diretos e indiretos é extremamente vago. Na prática, existem algumas táticas simples que deve ser usadas na elaboração do procedimento de ataque. As principais armas de um engenheiro no social podem ser divididas em dois grandes grupos: pesquisa e impostura.

Comecemos pela pesquisa. A aquisição de material, como relatórios anuais e lista de pagamento, pode dar uma ótima visão da hierarquia adotada na empresa. Isso ajuda muito na hora da seleção dos alvos pontuais (lembre-se: um pedacinho de informação extraído de cada usuário ressalta em um bolo valiosíssimo quando reunido às outras pequenas informações extraídas dos outros usuários). O hacker pode descobrir quem detém o material necessário para a invasão e outras informações importantes para o ataque, como departamento em que a pessoa trabalha, softwares utilizados, sistemas operacional, hardware e sistemas empresariais.

Observe que nem sempre os dados úteis estão escritos: uma análise dos resultados de sua busca, compreendendo combinações e cruzamento de informações, é importantíssima. “Ler nas entrelinhas” nunca foi tão necessário…
Mesmo assim, a pesquisa é só o começo. Depois de descobrir quem guarda as informações e quais são elas, o hacker deve pensar nos meios que utilizará para extrair mais dados. É nesse ponto que entra a impostura: o hacker deve se fazer passar por outras pessoas (seja da própria empresa, sejam clientes, fornecedores, seja até agentes do governo) para, de posse das informações já “garimpadas”, angariarem dados e documentos mais sérios, específicos e, principalmente, valiosos.
A seguir amos falar sobre métodos utilizados para a aquisição de dados vitais das empresas, tanto em ataques diretos como indiretos.

Disfarces

Como um bom espião, o engenheiro social deve dispor de diversos disfarces para alcançar seus objetivos. Entre eles deve constar desde se passar por faxineiro até consultor em visita. Certas empresas adoram receber consultores de empresas famosas. Para tanto, basta apenas que o hacker tenha um terno, boa lábia e um crachá. O fator idade não é mais um problema tão grande, pois o perfil do profissional de informática é cada vez mais jovem, basta apenas tratar um pouco da aparência e da linguagem a ser utilizada.

A incorporação do personagem é um fator de grande importância para o sucesso. Imagine um hacker disfarçado de faxineiro. Ele simplesmente não vai andar até a lata de lixo, separar os papéis de seu interesse, e virar as costas, será até estranho se ninguém suspeitar. Ele deve fazer todo o serviço, desde limpar a mesa até varrer o chão, conseguindo mais oportunidades para entender o que acontece ao seu redor. Depois de certo tempo, as pessoas passam a confiar mais e o invasor pode tranqüilamente limpar as mesas repletas de material importante para o desenvolvimento de um ataque bem-sucedido.

O lixo é rico!

O lixo de um escritório é, potencialmente, umas das maiores fontes de informações para o hacker. Geralmente é nele que as pessoas jogam aqueles pedaços de papéis em que anotam suas senhas antes de memorizá-las ou transcrever para uma agenda. Além disso o lixo de uma grande empresa recebe dezenas de relatórios que podem parecer banais mas que, na verdade, guardam informações sobre o patrimônio da empresa, funcionários cadastrados e aspectos dos sistemas.
A falta de preocupação só com esse fator isolado pode render uma invasão bem-sucedida e ainda ajudar o invasor a limpar seus rastros. Muitas vezes, ele mesmo pode estar lá para recolher o lixo da sala do administrador. Obviamente, isso depende muito da perícia do hacker e do quanto ele realmente precisa das informações, caso contrário, ele pode esperar até que o material seja posto para coleta, o que não seria muito recomendado.

Funcionários descontentes e redes de contatos

Talvez seja a forma mais fácil de conseguir informações dentro de uma empresa. Muitas vezes pode custar certo valor (nem sempre em dinheiro…), mas isso vai depender do teor de insatisfação do funcionário para com a empresa em questão. Explorar a fragilidade de pessoas insatisfeitas com as condições de trabalho é muito mais simples do que podemos imaginar. É muito fácil para o administrador insatisfeito com o salário falar algo que possa prejudicar seus superiores de alguma forma. Nem sempre eles são úteis após saírem ou serem demitidos, pois a política das empresas é a de trocar as senhas.
Não se deve esquecer que os funcionários de uma empresa possuem uma rede de contatos, dentro e fora dela. Isso também é válido para os descontentes, que podem fornecer ao hacker informações valiosas sobre outras pessoas e sobre caminhos para chegar a mais dados.

O apelo sentimental

O invasor pode incorporar outra pessoa, com muito mas facilidade, no mundo virtual. Vamos supor que o hacker quer invadir um computador qualquer na internet. Ele procura uma sala de chat e observa silenciosamente a conversa por um tempo. Depois, sai da sala e entra novamente com algum apelido de sexo oposto ao da vítima escolhida. A partir desse ponto é fácil conquistar a confiança que todos nós conhecemos e que, mesmo assim, funcionam. Observe que homens e mulheres possuem maneiras diferentes de serem conquistados e seduzidos.

Programação neurolingüistica

Ao se comunicar com qualquer pessoa, é possível utilizar técnicas de programação neurolingüistica para confundir a pessoa e fazê-la concordar com você. Consegue-se isso de diversas formas, sendo a mais óbvia (e que funciona em quase 100% dos casos) fazer com que a vítima acredite que na verdade a idéia foi dela. Uma das técnicas para confundir a vítima é a acompanha-acompanha-acompanha-comanda: o hacker imita o jeito de escrever, de falar e até a gesticulação de seu interlocutor. Faz isso por um bom tempo durante a conversa, até que um elo de intimidade se forme e a vítima pense que está no comando, baixando a guarda. A partir daí, o hacker pode comandar a conversa sem que a vítima perceba e sugar dela tudo o que for necessário.

A utilização da Internet

Uma forma eficaz de conseguir as informações desejadas é através de formulários e cadastros na Internet. sites que oferecem brindes para quem se cadastrar e promoções que prometem os mais variados tipos de prêmios podem não passar de instrumentos utilizados pelos hackers para conseguir uma vasta quantidade de informações sobre os internautas. Entre elas, estão dados pessoais e dicas sobre o comportamento da futura vítima. essa técnica é utilizada principalmente para a obtenção de números de cartões de crédito e dados como CPF e RG.
O fator sorte
Há muitos casos em que os procedimentos de engenharia social são facilitados por descuidos dos usuários e dos administradores do parque de informações das empresas. Ás vezes, mesmo empresas muito seguras deixam escapar uma, e apenas uma, informação não óbvia. Se o hacker tiver sorte de tropeçar nessa informação, seu processo de engenharia social poderá ser abreviado em vários dias, às vezes semanas.

Navegando pelo mar proibido

Mesmo depois de invadidos, um computador, um site ou uma empresa são um quebra-cabeça complicado para o invasor. Até então este possuía as informações sobre a periferia. Agora ele tem acesso irrestrito a todas as áreas do local invadido, mas que para ele se parece mais com um labirinto. O controle de acesso e usuários internos de empresas, por exemplo, normalmente é menos rigoroso que os procedimentos de segurança das partes visíveis externamente (site, e-mail, gateways, Internet). Mas ainda assim, uma vez dentro, o invasor deverá quebrar senhas, contornar dispositivos de segurança ou mesmo utilizar novamente a engenharia social para obter informações cada vez mais próximas do núcleo. (Este é um processo sem fim 😉

Casos reais

Abraham Abdallah, em 2002, o hacker e lavador de pratos Abraham Abdallah recebeu acusações de fraudes da ordem de US$ 80 milhões. Utilizando-se da revista Forbes, que publicou uma lista com as 400 pessoas mais ricas dos EUA, ele roubou o número de diversos cartões de crédito das pessoas famosas. Utilizando técnicas de engenharia social, Abdallah enganou bancos e empresas de crédito para conseguir as informações para o seu golpe.

Chegou a montar uma rede de caixas postais para receber as encomendas que fazia com o dinheiro roubado. Foi descoberto pela polícia ao tentar retirar uma quantia acima do saldo existente de Thomas Siebel, fundador da empresa de e-commerce chamada Siebel Systems.

Kevin Mitnick, já foi um dos criminosos mais procurados pelo FBI, devido aos crimes digitais que cometeu. Após ganhar a liberdade, ajudou a fundar uma empresa de consultoria especializada em segurança, a Defensive Thinking. Esse é um fato que chega a surpreender muito, pois Mitnick tornou-se um símbolo da engenharia social ao planejar e realizar seus ataques aos sistemas de grandes empresas pelo mundo.
Ele usou as artimanhas da engenharia social pela primeira vez nos anos 70, ao conhecer um estudante que lidava com “phreaking” (o hackerismo de linhas telefônicas). Ele percebeu como os phreakers agiam, fazendo-se passar por funcionários das companhias telefônicas. Começou a tentar com amigos e professores e sentiu-se motivado após notar que tinha facilidade em conseguir informações confidenciais. Ele foi evoluindo suas táticas até o ponto em que nenhuma empresa estava mais segura contra os seus ataques.
Sua lista de ataques inclui desde telefonemas inocentes ao setor de suporte até a incorporação de funcionários importantes para conseguir informações como senhas para obter acesso a grandes sistemas da empresa. dessa forma, Mitnick tornou-se uma lenda para a população hacker ao redor do mundo.

Além desses, podemos citar, com louvor, outros hakers que se utilizaram de engenharia social para atingir seus objetivos:
Poderíamos preencher completamente esta matéria citando diversos hackers famosos (inclusive brasileiros). Apenas estes exemplos, entretanto, mostram como as estruturas de segurança, que já são ruins no campo tecnológico, ficam piores quando o fator humano entra em campo.

6ago, 2013

Conceituação de e-marketing

E-marketing nas empresas
Milhares de empresas já estão na internet. Muitos desses sites web oferecem aos usuários uma ampla variedade de serviços.
Está claro que os profissionais de marketing estão entrando no e-marketing para encontrar, atingir, comunicar e vender .
E-marketing é um processo destinado a vender produtos e serviços para um público-alvo que utiliza a internet e sistemas de informação on-line, mediante a adoção de ferramentas e serviços on-line de uma maneira estratégica e coerente com o programa de marketing global da empresa.

Os benefícios da presença eletrônica sob a visão do e-commerce

Uma empresa pode marcar presença eletrônica na web de duas maneiras: comprando espaço em um serviço comercial on-line ou abrindo seu próprio site web. Comprar espaço num serviço comercial envolve alugar espaço de memória no computador da empresa de serviço on-line ou estabelecer um link do próprio computador da empresa com o shopping center da empresa de serviço on-line.

Em geral, os serviços on-line projetam a loja virtual, pela qual a empresa paga uma taxa anual e um pequeno percentual das vendas on-line.
Entretanto, milhares de empresas criam seus próprios sites web, normalmente ajudadas por uma agência de design web.

Esses sites assumem duas formas básicas:

a) Site Web Corporativo: é um site que oferece informações básicas sobre a história da empresa, missão e filosofia, produtos e serviços e localização. Ela pode também oferecer informações atualizadas, dados de desempenho financeiro e oportunidades de emprego. Esses sites são criados para responder as perguntas dos clientes por e-mail, construir relacionamentos mais estreitos e gerar interesse pela empresa.

b) Site Web de Marketing: é um site que projeta o marketing para atrair os clientes atuais e potenciais para uma compra ou outro resultado de marketing. O site pode incluir um catálogo, dicas de compras e promoções, como cupons, eventos de venda ou concursos. A fim de atrair os visitantes, a empresa promove seu site web em propaganda impressa, por radiotransmissão e através de anúncios em banners que aparecem em outros sites web.

Desta forma pode-se conseguir prender a audiência e direcioná-lo a aprender sobre seus produtos e serviços e o resultado será uma participação mais longa e um maior envolvimento.

Manter uma presença comercial on-line representa uma vantagem sobre as empresas que ainda não se dispuseram a fazê-lo. Isto proporciona um canal alternativo para a promoção e a distribuição de produtos e serviços.
Nota-se com isto que, além de mostrar a empresa, pode-se também mostrar de forma detalhada a linha de produtos, suas características, atributos, preços, o diferencial oferecido pelo produto em relação aos da concorrência e tudo mais que valha a pena destacar.

As estratégias de venda podem ser dimensionadas de acordo com necessidades específicas, uma vez que cabe ao consumidor escolher a trilha que o conduzirá às informações necessárias para fundamentar a sua decisão de compra.

Desta forma, uma loja de eletrodomésticos, por exemplo, pode selecionar o item “torradeira” e então visualizar as fichas técnicas e fotografias de todos os modelos disponíveis. Com base nesses dados, ele escolhe a torradeira de sua preferência e faz encomenda preenchendo um formulário on-line.

O espaço na superestrada da informação não é problema , pois pode-se criar quantos arquivos de dados ou figuras quiser, pois o espaço é barato.
Na web, cada produto pode ser visualizado e demonstrado individualmente, com ilustrações e especificações completas e os arquivos contendo textos ou desenhos podem ser armazenados on-line para que os consumidores os examinem quando desejarem.

A qualidade gráfica das imagens estáticas é bastante satisfatória nos monitores atuais. Isto significa que os consumidores podem ter uma idéia bastante realista da aparência do produto e além do mais o consumidor tem acesso rápido a informação
Um fato é indiscutível: a tecnologia oferece uma série de possibilidades para o profissional de marketing criar e veicular mensagens capazes de alavancar as vendas.

A tecnologia também atua como um elemento nivelador das empresas de grande e pequeno portes, pois a tecnologia faz com que as empresas possuidoras do conhecimento – sejam elas grandes ou pequenas – tenham maior vantagem e alcancem mais rapidamente os consumidores. Quem for mais esperto sobreviverá: o tamanho não é mais importante, pois pequenas empresas podem parecer grandes.

As empresas podem beneficiar com o marketing on-line de várias maneiras. Com ele é possível:

a) Alcançar uma audiência refinada em um ambiente que ainda não está saturado pela concorrência.
b) Atingir um grupo definido de consumidores com precisão, e desenvolver um diálogo contínuo com eles.
c) Efetuar transações comerciais eletronicamente e a um baixo custo. Mensagens de e-mail e arquivos de dados podem ser transmitidos para consumidores selecionados ou listas de clientes em questão de segundos, e tudo por apenas alguns centavos.
d) Dinamizar o processo de vendas, permitindo que os fabricantes se comuniquem e vendam diretamente para os usuários finais, sem a necessidade de recorrer a canais clássicos de distribuição.
e) Agir com maior rapidez, acrescentando produtos a listagens e modificando propostas de venda em questão de instantes.
f) Manter o controle da interação, dos passos e dos resultados das vendas.

A viabilidade da criação de um web site marketing para pequenas empresas

De acordo com o exposto pode-se analisar que o e-commerce é uma ferramenta imprescindível para as transações de b2b e b2c e o segmento de informática mostra-se cada vez mais promissor.
O marketing eletrônico apresenta baixos custos, bem como para criação de um home page. Assim, podemos afirmar então que, independentemente do porte da empresa, é possível marcar presença on-line.

O grande número de pequenas empresas na web se dá devido aos custos dessa mídia serem bastante acessíveis – limitando-se, basicamente, ao aluguel de espaço em um provedor e ao pagamento pelo serviço de criação da página.

Com certeza a marca do produto que se pretende comercializar na Internet é um fator determinante na hora da compra, porque o consumidor normalmente já tem um vínculo e uma confiança na marca, o que em situação de desconhecimento desta, acarretaria muito mais custos no que refere-se a divulgação, aceitação e fidelização.

Um bom site pode ser um grande gerador de negócios e muito mais do que um cartão de visitas eletrônico. Deve transmitir de forma muito clara quem é a empresa, o que ela faz e para quem. Pode ser também um folder eletrônico para sua equipe de vendas.

É importante ressaltar que um bom site é tão importante para a formação da imagem da sua empresa quanto a localização do seu ponto de venda ou a fachada da sua loja.

Hoje, com a tecnologia, as empresas que praticam um marketing moderno – mesmo que se trate de marketing de massa – têm a possibilidade de assumir o papel de pequenos proprietários, novamente fazendo negócios com indivíduos, um de cada vez. O computador lhes proporciona uma memória infalível das necessidades individualmente diferenciadas de todo cliente. Você têm condições de estimar o potencial futuro de cada um. A sua empresa pode iniciar pequena, mas independentemente das proporções que venha a atingir, essa revolução tecnológica já lhe possibilitou manter o papel de pequeno proprietário com cada cliente, mesmo que você tenha milhões de clientes.

A web tem o potencial de minimizar o custo por mil (CPM) clientes que você atinge com as mensagens de marketing. Ao estimular a fidelidade, você também diminui os custos associados ao marketing para cada cliente com o tempo, pois os clientes atuais não precisarão do mesmo nível de investimento em marketing que precisavam quando você os adquiriu como clientes.

A tecnologia da web, por si só, não oferecerá uma vantagem competitiva.
Tornar conveniente para seus clientes ou usuários on-line obter um benefício substancial daquilo que sua empresa oferece será a chave para sua vantagem competitiva.

6ago, 2013

A Implantação de Universidades Corporativas

1. APRESENTAÇÃO

Universidades corporativas são unidades de educação e treinamento das empresas que disponibilizam múltiplas alternativas de aprendizagem, alinhadas à estratégia organizacional, para promover o desenvolvimento não só de seus funcionários, mas também de outros elementos da cadeia de valor da empresa, como clientes, fornecedores e parceiros.

Surgiram nas empresas por causa da necessidade de aprendizagem permanente e de algumas necessidades não atendidas plenamente pelos conteúdos de ensino pós-secundário.
Quando é vantajoso optar pela implantação de uma universidade corporativa? Quando existe um forte comprometimento corporativo no que diz respeito ao desenvolvimento humano e tecnológico; quando a empresa tem como filosofia agregar valor continuamente sem perder sua essência e quando se posiciona no mercado de maneira ética, criativa, visionária e competitiva.

A importância de uma universidade corporativa está baseada nos seguintes pontos: fortalecimento e direcionamento para os valores e cultura desejados pela empresa; criação de talentos; aumento do valor da empresa para os seus clientes e acionistas pelo aumento da capacidade das pessoas; desenvolver a capacidade de auto-gerenciamento das pessoas promovendo, por meio da universidade corporativa, o alinhamento dos objetivos dos funcionários com os objetivos da empresa.
O insucesso da implantação de uma universidade corporativa está relacionado a processos amadores e pontuais, onde não há comprometimento da diretoria da organização por não ver a iniciativa como um grande investimento estratégico. Sem uma estratégia sólida, diz ela, a estrutura não se mantém.

2. UNIVERSIDADES CORPORATIVAS

Criadas por grandes empresas americanas no final dos anos 80 com o objetivo de complementar a formação acadêmica de seus profissionais, já que as escolas tradicionais não acompanhavam o ritmo das mudanças, as universidades corporativas vêm ganhando força e maior número de adeptos. Essas universidades possuem uma estrutura mínima com um espaço físico que conta com sala de aula, telões, computadores, retroprojetores, entre outros, e recrutam instrutores dentro da própria organização ou terceiros, que podem ser consultorias ou os próprios fornecedores.
Mas no quê a universidade corporativa difere do tradicional e convencional departamento de treinamento e desenvolvimento? Este último, geralmente, conta com uma gama maior de programas abertos, atingindo um grande público e nem sempre voltados para a solução dos problemas do negócio ao qual a empresa está voltada. Já as universidades corporativas focam seus objetivos para determinados departamentos que necessitam, por uma razão ou outra, de um foco mais estratégico, voltado para o crescimento da empresa, do negócio.

2.1 – Por que Implantar?

A universidade corporativa tem a possibilidade de se tornar um eficaz instrumento de apoio ao conhecimento, agregar valor às estratégias da empresa, disseminar valores e propósitos, aumentar a qualificação humana e profissional, promover o crescimento do capital intelectual dos colaboradores como um diferencial competitivo e orientar programas internos rumo à melhoria de resultados.
Na universidade os alunos são treinados através de workshops, programas de imersão, cursos e palestras fazem parte das ferramentas utilizadas no treinamento oferecido ao colaborador, que conta com programas de desenvolvimento, projetos de endomarketing, projetos sociais, de relacionamento com parceiros e clientes, formação técnico-comportamental, entre outros.

2.2 – A universidade é dividida em três núcleos:

1. Treinamento e desenvolvimento, promovendo ações voltadas para qualificação dos colaboradores internos e externos, com foco em formação, desenvolvimento, motivação, marketing de relacionamento e contribuição social;

2. Pesquisa e qualidade, visando a avaliação da satisfação do cliente interno e externo, para melhoria contínua dos serviços oferecidos;

3. Disseminação de informações em um ambiente de aprendizado on-line. O treinamento a distância tem sido muito útil quando se pensa em treinamento técnico, não comportamental, que, nesse caso, necessita da relação olho no olho para obter resultados. Para avaliar o nível de conhecimento do funcionário aplicamos pré e pós-testes, para que saibamos exatamente de que tipo de treinamento necessita nosso aluno.

2.3 – Reduzindo Custos

Dados de empresas americanas demonstram que as organizações que possuem uma universidade corporativa gastam cerca de 5% a 10% da folha de pagamento mensal em manutenção. Em compensação, pesquisas demonstram também que houve uma redução de custos significativa com a criação das universidades, uma vez que o funcionário não precisa mais se ausentar da empresa para ser treinado em uma nova ferramenta ou estilo de gestão mais estratégico.
Uma das alternativas para empresas de menor porte é a criação de uma espécie de consórcio, reunindo quatro ou cinco empresas. “A universidade corporativa passou a ser uma necessidade para as empresas que investem no desenvolvimento de seus funcionários e estão preocupadas em vincular a educação à estratégia de seus negócios.

3. REGRAS PARA IMPLANTAÇÃO DE UMA UNIVERSIDADE CORPORATIVA

1. Unidade de negócio – antes e acima de tudo, uma universidade corporativa é um centro de resultados que vai sensibilizar o investidor pelo aumento do valor agregado do patrimônio líquido da empresa.

2. Mensuração de resultados – os produtos e serviços fornecidos pela UC devem ser mensurados tanto no âmbito dos processos como dos resultados e, no limite, deve haver planejamento e controle do impacto de suas atividades sobre os fatores críticos de sucesso e principais indicadores de resultados da organização.

3. Compartilhamento – os colaboradores de uma organização devem ser estimulados e motivados a dividir entre si o know-how adquirido criando a rede interna de conhecimento com ênfase na comunicação permanente das best practices.

4. Consciência financeira – os investimentos físicos deverão ser criteriosamente analisados em consonância com o porte da empresa e suas necessidades específicas. Não se deve jamais confundir a universidade corporativa com a necessidade da posse física de um campus universitário e uma cultura corporativa; não se pode esquecer que uma UC se constitui em um fortíssimo pólo de irradiação e consolidação da cultura empresarial, motivo pelo qual direta e indiretamente deverão fazer parte do seu currículo as atividades ligadas aos princípios, crenças e valores da organização, que funcionem como forte estímulo à consolidação da motivação dos seus colaboradores.

5. Heterodoxia – para atingir a excelência uma UC jamais poderá se restringir ao modelo “sala de aula-professor-aluno”. Seu objetivo maior é expandir o cérebro dos seres humanos através dos mais diferentes sistemas de aprendizado: viagens, entrevistas, visitas, análise de case studies, avaliação de empresas, funções benchmarking, leituras complementares etc. Sua função é a criação de uma mentalidade contínua de aprendizado voltada para o desenvolvimento da organização. Jamais meramente contabilizar horas/aulas realizadas.

6. Personalização – no ideal, para todo quadro de colaboradores; no mínimo, para alguns estratos selecionados. O planejamento e desenvolvimento de cada indivíduo deverá ser criado e monitorado de modo que sejam construídas as referências dinâmicas indispensáveis neste ambiente de ambigüidade e incerteza. Uma UC deve ter como objetivo precípuo a estruturação da incerteza do futuro dos colaboradores de sua organização.

7. Mútuo comprometimento – o planejamento e monitoramento da evolução de cada colaborador não poderá jamais cair na limitação do paternalismo unilateral. Caminhos individuais serão traçados para cada pessoa, assessorados e/ou apoiados pela central de inteligência na UC com uma clara visão de direitos, responsabilidades e até idéias.

8. Responsabilidade social – num ambiente de mudanças não se pode garantir a segurança (termo que merece uma análise mais profunda) do emprego vitalício. A qualquer momento, uma mudança

9. do mercado, das tecnologias, da gestão ou da própria concorrência podem obrigar à descontinuidade da relação entre um colaborador e a empresa. Por isto mesmo, qualquer UC que queira efetivamente cumprir sua missão deverá desenvolver a capacitação empreendedora em seus clientes, de modo a prepará-los para a vida como um exercício de melhoria contínua – jamais somente na visão mesquinha de um mero objetivo de maximizar lucros a curto prazo de sua empresa.

10. Tecnologia – a logística do ensino a distância propiciado pelo avanço da telemática deverá ser ferramenta permanente de gestão de modo a permitir melhor utilização do tempo.

11. Homogeneização – uma das funções primordiais da UC consiste no preenchimento das lacunas deixadas pelo sistema tradicional de ensino; por este motivo devem fazer parte integrante de seu escopo de atuação programas que criem um “conteúdo de homogeneização de conhecimento e inteligência”, para cada um dos estratos e/ou funções das organizações.

12. Pluralismo – levando em consideração que cada vez mais as empresas trabalharão em networks e em cadeias de operação, a UC deve ser um campo aberto a todos os “satélites de negócios” da empresa (clientes, fornecedores, terceirizados, parceiros etc.) sendo evidentemente estabelecidos critérios de justiça financeira da cobertura dos custos envolvidos. No limite, uma UC poderá pertencer à cadeira de operações e negócios de sua organização.

6ago, 2013

O que Precisa ser Feito para Garantir que a Sucessão Familiar não Fracasse?

Como organizar a sucessão dos funcionários?
Esse é outro problema freqüente. Há empresas muito antigas onde o funcionário trabalha desde que o chefe fundou a lojinha. E, hoje, a lojinha é um hipermercado. O fundador dirigia o caminhão e o colega era o carregador. Hoje, um é o presidente e outro, diretor. O colega é um desqualificado, mas é de confiança do fundador. Quando o fundador morre, o diretor fica, porque geralmente ele é mais novo. E esse “herdeiro” costuma ser um problema.

O que funciona mais: fazer transição ou apenas o planejamento?
O certo é a transição, que é mais elaborada. O filho entra quando o pai ainda está vivo e o pai precisa abrir o poder. A transição cria comprometimento dos filhos e dos netos.

O que precisa ser feito para garantir que a sucessão familiar não fracasse?
Primeiro é preciso diferenciar comunicação de informação e equilibrar razão e emoção. Outro ponto é a confiabilidade e a credibilidade. Não adianta uma boa comunicação se não houver confiança entre as partes envolvidas. Por fim, aceitação. É preciso que os membros da família se sintam dignos e valorizados.

É possível e preciso separar empresa de família?
Sim. Pais e filhos não podem se tratar da mesma forma dentro da empresa e fora dela. Na hora em que a família está reunida, não é hora para falar sobre negócio. Isso tem de se restringir ao ambiente de trabalho. Até porque pode ter algum parente ouvindo e é muito importante preservar a família. Na empresa, o pai também não pode tratar o filho por apelidos, por exemplo. Separar não é fácil, porque os pais confundem muito os dois momentos.

O conceito de família está ficando cada vez mais abrangente. Por exemplo, o que caracteriza a união estável?
Pela lei, é a união entre homem e mulher desimpedidos que tem como objetivo a construção de uma família. Não é preciso que os dois morem na mesma casa. A lei surgir para regulamentar o que a sociedade já aceitava. É a mesma coisa com a relação homoafetiva, que caminha também para a aceitação.

Como se reconhece uma união estável?
Companheiros fazem o que namorados não fazem. Por exemplo, companheiros têm conta conjunta, namorados não. Se namorados têm conta conjunta, já são companheiros porque têm relação financeira, patrimonial. Namorados não são fiadores um do outro em locação. Se forem, já são companheiros. Isso é comprometimento de projeto presente, não de projeto futuro, como acontece com os namorados. A união estável pode ser formalizada por meio de um pacto de convivência.

Que lugar tem a união estável na sucessão de uma empresa familiar?
O cônjuge é sempre herdeiro. E não importa o regime do casamento, porque na sucessão não há direito prévio adquirido. Se eu casei com meu companheiro e não fiz planejamento, ele vira meeiro de tudo que foi adquirido do momento da união em diante. Há uma situação nova hoje em dia, muito curiosa, que é a separação de fato. Muitos casais se separam de fato e não vão ao Judiciário. Depois de alguns anos, um dos dois arruma outro companheiro. Neste caso, existe apenas namoro, mesmo os dois morando juntos, porque o casal está separado, mas não desimpedido.

Amante é herdeira?
Não. Admitir a amante é legalizar o adultério como um direito civil. O adultério é ato ilícito e não pode ser aceito pelo Direito.

Os direitos da união estável homossexual são os mesmos de uma união estável heterossexual?
A Justiça vem avançando neste sentido, principalmente a gaúcha. O Tribunal do Rio Grande do Sul é mais avançado. É dele que vêm as grandes inovações em Direito de Família. O companheiro homossexual já é reconhecido pela Previdência Social.

E para casos de adoção, a união gay é reconhecida?
A lei não aceita, mas a jurisprudência vai acabar aceitando. No caso de mulheres homoafetivas, é ainda mais interessante. Elas podem engravidar de um amigo, de um banco de sêmen ou o óvulo de uma é fecundado em um banco de sêmen e é feita a inseminação na companheira. Então, uma dá a carga genética e a outra, carga biológica. E as duas são realmente mães: uma deu o DNA e a outra, o óvulo.

Na adoção, os direitos do pai sócio-afetivo são os mesmos do pai biológico ou adotivo?
Deveriam ser. Os direitos do pai biológico estão garantidos pela lei. Se um casal homoafetivo termina a relação, a dúvida é com quem vai ficar a criança. Por isso é muito difícil essa situação.

Os juízes estão mais hoje inclinados para fazer prevalecer o lado afetivo?
Sim. O juiz tem pensado bastante no bem-estar da criança.
Por mais afinidades que os seus filhos possam ter entre si, é fácil reconhecer muitas diferenças entre eles. Se você tem negócios, vai perceber que um de seus filhos já começa a visitá-lo com mais freqüência, e mostra interesse pela empresa. Já os outros são mais “desencanados” e podem seguir para o caminho das artes ou correr o mundo estudando os bichos, quem pode prever isto?

O importante é que todos são seus filhos, e como tais, são seus herdeiros e terão direito a parte do seu patrimônio no momento da sucessão, quando você vier a falecer. Mas, diante de perfis tão diferentes, como preservar o controle dos seus negócios da forma desejada, sem correr o risco de que herdeiros menos preparados para o negócio levem tudo por água abaixo? É melhor começar a pensar no seu planejamento sucessório logo!

Você já pensou em abrir uma empresa para concentrar o seu patrimônio e ainda garantir o rendimento provindo destes bens? Pois saiba que é possível fazer esta escolha, principalmente visando à preservação dos seus negócios. Trata-se da constituição de uma holding familiar.

Em primeiro lugar é importante saber que é possível criar uma holding sem abrir mão de elaborar um testamento, documento em que você irá deixar claro como deseja dispor de seus bens na sucessão. A holding familiar, por ser uma empresa, tem o objetivo de permitir que você utilize meios para estabelecer limites quanto ao controle absoluto do patrimônio.

Em outras palavras, mesmo que seus filhos sejam herdeiros necessários de suas empresas, você poderá atribuir poderes de voto aos mais responsáveis, por exemplo, fazendo com que os demais tenham acesso apenas aos proventos dos negócios sem participarem da administração efetiva do negócio.

Tipo societário
Na hora de constituir a holding é preciso escolher o melhor tipo societário: S.A. ou LTDA. Mas quais as vantagens de cada tipo?
No primeiro caso, o processo é mais caro, pois é necessário arcar com as publicações dos demonstrativos financeiros, convocações etc. No entanto, as Sociedades Autônomas (SAs) possuem uma característica vantajosa no que se refere ao planejamento sucessório, que é a possibilidade de dividir o patrimônio distribuindo entre ações ordinárias (direito a voto) e preferenciais (sem direito a voto). Assim, é possível garantir que o controle da empresa fique nas mãos de quem você realmente quer, afinal pode destinar ações ordinárias para uns e preferenciais para outros.

Já a empresa LTDA, mais simples, possui um contrato social mais liberal que permite, inclusive, a saída de um sócio em determinado momento pagando a este o que havia sido integralizado na empresa por ele. Em uma S.A., o sócio só pode se desfazer da sociedade quando vende suas quotas.
Vale lembrar que se você possui diversos tipos de negócios, dos mais variados setores, poderá abrir mais de uma holding para separar melhor os bens.

Integralização do capital
A integralização do capital da holding familiar é feita com os próprios bens que constituem o seu patrimônio. Na sua declaração de renda, portanto, você deve dar baixa nos bens e declarar agora as quotas e ações que possui da empresa que acabou de montar.
O valor do bem deve ser atestado por um perito, situação obrigatória para uma S.A., porém facultativa para empresas LTDAs, embora seja recomendável para se ter uma aproximação mais real possível do efetivo valor do patrimônio. Neste caso, vale o que for declarado, e facilmente à avaliação pode ser equivocada se não for feita por quem realmente entende.

E a administração da empresa?
É através das disposições estatutárias ou contratuais que você irá estabelecer a melhor forma para o controle da holding familiar. Existe, é claro, uma série de procedimentos legais que poderão ajudá-lo a tomar as decisões mais justas. As dicas são dos consultores da Braga & Marafon Consultores Associados, durante exposição do Seminário Planejamento Sucessório Familiar e Empresarial, realizado em março último.
Se um sócio, ou quotista, de uma S.A. pode vender sua participação para um terceiro, isto significa que o seu patrimônio pode ir parar na mão de alguém que você jamais viu na vida. Portanto, você deve impor condições para que esta negociação fique apenas em família é uma forma de proteger seu patrimônio.

Outra imposição: toda e qualquer decisão depende da anuência de todos os sócios e algo só poderá ser vendido se todos ou a maioria assim decidir. Com isto, você se previne caso determinados herdeiros se unam e acabem prejudicando outras pessoas que também possuem participação nos negócios, porém em menor proporção.
Quando mencionamos que é possível atribuir poderes para que apenas determinados herdeiros tenham acesso à administração dos negócios, ficando os demais apenas com o rendimento provindo das atividades das empresas? Pois bem, também é possível estabelecer isto no contrato ou estatuto, conforme destacaram os consultores.

Mas de que adianta tudo isso se os herdeiros simplesmente “torrarem” todo o dinheiro que recebem do tal rendimento. Uma hora, a fonte vai secar. Neste sentido, cabe aqui outra dica: definir um percentual do lucro distribuído para re-investimento nos negócios. Além disto, a direção da empresa deverá ser assumida por quem realmente for capaz e isto quem decide é você, ao estabelecer critérios de seleção para o papel que deverá ser desempenhado, como exigir que o novo administrador tenha formação compatível, experiência no ramo etc.

Disposição dos bens
Agora que você já tem uma idéia mais clara do que é uma holding familiar e de sua importância, lembre-se que a disposição dos bens deve ser levada em conta e pode ser feita através do testamento.
Isto é, na hora que decidir o que vai para quem, respeitando as regras no que diz respeito à parte que obrigatoriamente deve ser transferida aos seus herdeiros necessários, é importante deixar claro como será distribuída à parte que você tem disponível de seu patrimônio, isto é, que pode ser dividida entre as pessoas que você bem quiser.

Planejamento sucessório familiar e empresarial – Proteção Legal do Patrimônio Familiar e Societário
Em regra, uma empresa não é estruturada para resolver problemas sucessórios. No momento de sua constituição, a preocupação de seus sócios está voltada essencialmente às questões administrativas e comerciais do negócio.
Contudo, com a abertura da sucessão, normalmente há o ingresso de novos sócios, que, distantes do cotidiano e dos problemas da empresa, passam a interferir e não raro definir os rumos que devem ser tomados na condução do negócio.
Diante dessa realidade, para se evitar ou ao menos minimizar os efeitos dos sabidos e intuitivos conflitos dela decorrentes é que se recomenda, nos dias de hoje, o prévio desenvolvimento de estruturas societárias com o escopo de preservar a continuidade do negócio e defender os interesses dos sócios, mantendo coesos grupos familiares que participem de uma mesma sociedade.

Nesse contexto, o planejamento sucessório visa estruturar o patrimônio familiar, evitando disputas futuras quando da abertura do processo de sucessão. Isso porque cada núcleo familiar possui características peculiares e, portanto, deve contar com soluções únicas e igualmente peculiares para sua realidade e seus problemas. Uma regra geral deve ser obedecida no atendimento desse objetivo: sociedades distintas para patrimônios distintos.
Em primeiro lugar, deve-se verificar a natureza do patrimônio da família, eis que diferentes as estruturas utilizadas para imóveis, cotas sociais ou outros bens e ativos.
O patrimônio imobiliário no processo de sucessão cria uma espécie de condomínio fechado. Porém, por mais que o objetivo de determinado planejamento seja a partilha do patrimônio imobiliário de forma igualitária entre os herdeiros, o condomínio deve ser evitado.
Já a sucessão em empresas pressupõe o ingresso de dois tipos de herdeiros, os chamados herdeiros gestores, que são aqueles que exercem efetivamente funções no negócio, e os herdeiros investidores, que geralmente não têm vocação particular para o negócio, interessando-lhes apenas os dividendos.

Cria-se, com a sucessão, a possibilidade de disputas pelo controle societário com a interferência de terceiros – por exemplo, cônjuges, companheiros, “agregados” familiares etc. – ou, como é comum se verificar, o acúmulo de funções e cargos (verdadeiro “cabide de empregos” dentro da iniciativa privada, um contra-senso).
Tal situação, é certo, afeta o bom andamento da empresa, provocando, muitas vezes, a perda de rentabilidade e dificuldades notáveis no atendimento do escopo social.
A idéia de se fazer um planejamento sucessório é justamente criar uma estrutura societária que, uma vez implementada, ao menos permita circunscrever o âmbito em que tais conflitos serão travados, não afetando o negócio como um todo.

Cria-se, dentro dessa “engenharia societária”, estrutura flexível que comporte o ingresso de novos sócios – herdeiros – sem prejuízo da continuidade do negócio. A operacionalização da divisão patrimonial e reorganização sucessória podem consistir na constituição de empresas holdings, bem como na cisão (divisão patrimonial), na incorporação (concentração patrimonial), na redução do capital (com entrega de bens e direitos aos sócios), na permuta (com a troca de bens e direitos entre sócios, ou entre empresas) etc..

A holding é sociedade constituída com o objetivo de deter bens, sendo esses participações em outras sociedades, imóveis e também outros direitos e ativos. Pode a holding ser constituída tanto sob a forma de sociedade limitada, como de sociedade por ações.
Vale ressaltar que se caracteriza como importante ferramenta no planejamento sucessório, permitindo tanto a concentração da capacidade de investimento de uma ou mais pessoas físicas ou jurídicas – ou seja, instrumento de controle societário – como também a segregação de ativos ou atividades, segmentando-se o patrimônio com regras específicas.
A chamada holding de participações, também denominada holding pura, tem por escopo precípuo a formação de uma empresa para controlar outra, isto é, empresa detentora de um número de ações/quotas ou direitos de sócio que lhe assegure o exercício do controle, com maioria nas deliberações sociais e poder de eleger a maioria dos administradores (art. 243, §2º, da Lei 6.404/76). Entretanto, como mencionado, não necessariamente uma holding detém exclusivamente o controle de outra sociedade.

No contexto do planejamento sucessório, a constituição de uma holding permite que os sócios consigam manter, indiretamente, sua participação majoritária na sociedade operacional, de maneira unificada.
Assim, eventualmente pode-se alienar parcela de participação na holding sem que essa tenha alterada sua participação operacional, de forma que a empresa fica preservada e as discussões travam-se no âmbito da holding. De se destacar que uma holding pode unir herdeiros pelo agrupamento de participações individualmente minoritárias, as quais, juntas, possibilitam a formação de um grupo economicamente forte que pode tomar o controle kitty001societário para a preservação do negócio.

Presta-se a holding, ainda, ao estabelecimento de regras quanto à concentração de votos de um determinado grupo que a compõe, evitando a pulverização dos investimentos e do comando de uma sociedade após o falecimento de um sócio, com previsão de divisão de poderes e funções entre os grupos familiares. Tais regras, com considerável competência, podem evitar disputas internas e prolongar a vida da empresa.

Importante frisar que qualquer que seja a estrutura societária criada, nela sempre se deve contemplar o acordo de sócios, ao lado das regras do estatuto ou do contrato social, como chave do equacionamento, da adequação e da defesa dos interesses dos sócios.
Pelo acordo de sócios são ajustadas as relações entre esses e são protegidos interesses naquilo que o estatuto ou contrato social não possam suficientemente assegurar – como garantia da participação de determinado sócio na administração da sociedade, critérios de eleição dos administradores, quorum qualificado ou unânime para alteração do estatuto ou do contrato social, voto em bloco, cláusulas de venda, distribuição de dividendos, dentre outras matérias.

Dessa forma, o acordo de sócios pode determinar a proibição de transmissão das ações/quotas aos herdeiros, mediante compensação com outros bens causa mortis e nos casos de separação judicial ou, ao menos, regular o ingresso de herdeiros na sociedade.