Consultoria e Treinamentos
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Gestão de Projetos e Produtos
O que nós fazemos basicamente é acelerar os ganhos das organizações através de uma gestão eficaz de projetos e produtos.
Você pode contar com a segurança e qualidade da Projeto Diário, pois somos uma empresa parceira da PMCERT® para Gerenciamento de Produtos. Também somos Parceiro Microsoft, isso significa que tivemos nossa qualidade de trabalho atestada por uma das maiores empresas de tecnologia do mundo. Temos rigorosos padrões de qualidade, com o preenchimento de exigências nos materiais, auditorias, avaliações técnicas e professores altamente capacitados.
Tudo começa com a Opção de venda dada com exclusividade a um profissional que irá introduzir este produto ou serviço no mercado para ser comercializado. A Autorização de Venda com Exclusividade quer significar a contratação de uma prestação de serviços eficiente e eficaz que se traduz pelo profissionalismo empregado com o intuito de atingir o resultado.
Leia MaisSegundo pesquisas realizadas, a escolha do ponto de venda no varejo responde por 70% do resultado do negócio.
Existem vários fatores que contribuem na análise, um deles é o conhecimento do cliente, onde ele está, o que quer, como e quando compra.
O Grande Perigo do Cliente que não Reclama – Estudos feitos por especialistas em relacionamento com clientes mostram que em média uma empresa perde 30% de seus clientes a cada ano, pelos mais variados motivos.
Leia MaisA Falta de Tempo dos Executivos Não é Verdade – A Pesquisa da Manager confirma o senso comum. O executivo brasileiro é um homem ou mulher sem tempo. Tivesse tempo, buscaria o que tanto precisa: informação, conhecimento e novas competências. Mas não será a falta de tempo mais um mito da vida de executivo?
Leia MaisAs Muitas Faces do Benchmarking – Para a própria sobrevivência das empresas, surgem, em conseqüência, algumas ferramentas da administração que podem facilitar esta busca. Entre elas, destaca-se o benchmarking, parâmetro comparativo de análise das melhores técnicas às empresas um processo de melhoria contínua, orientado pelas empresas líderes.
Leia MaisO que significa efetivamente um planejamento em Gestão de Risco? Onde começa e quais as principais técnicas e ferramentas disponíveis para esta finalidade? Qual o conhecimento necessário nesta etapa? Qual o investimento exigido em recursos tecnológicos e humanos?
Leia MaisOs avanços observados nas últimas décadas têm levado as organizações a buscarem novas formas de gestão com o intuito de melhorar o desempenho, alcançar resultados e atingir a missão institucional para o pleno atendimento das necessidades dos clientes.
Leia MaisOs teóricos que se aprofundam nas características que levam a sucessões eficazes defendem que há casos mais e menos eficientes e procuram listar ações que levariam a um melhor desempenho. Esses pesquisadores buscam, através das estatísticas, listar condições de negócios, família e diretores que levariam a experiências de sucesso.
Pesquisas apontam que muitas das características positivas associadas a uma empresa familiar, como preocupação com qualidade, perspectivas de investimento de longo prazo e fortes laços com a comunidade, são perdidas com a venda da empresa para grandes grupos. Entender como sobreviver à sucessão seria, então, muito útil para esses proprietários, para seus funcionários e para os membros da comunidade da qual a empresa faz parte.
Diversos fatores têm sido apontados como cruciais para uma boa sucessão: a seleção e o treinamento do melhor candidato, o planejamento estratégico da sucessão, o envolvimento do fundador nesse planejamento, a experiência profissional prévia do sucessor em outras firmas, a presença de mentores para sua educação, o bom relacionamento entre os irmãos herdeiros e seu predecessor, entre outros.
O conjunto dessas ações é comumente chamado na literatura de planejamento estratégico de sucessão, e é objeto de estudo de muitos artigos e livros nos Estados Unidos. Em todos esses estudos fica claro que a preocupação com o planejamento sucessório precisa ocorrer cedo em uma empresa familiar. Uma sucessão de sucesso começa muito antes de o filho assumir o cargo de presidente. Ela começa com os mais velhos ajudando os mais novos com educação e desafios operacionais, de forma que os sucessores potenciais possam também aproveitar a experiência, o conhecimento e os valores de seus predecessores.
O planejamento da sucessão requer a eleição de alguns tópicos que facilitem o processo sucessório, evitando tensões interpessoais e possibilitando o sucesso empresarial de curto e de longo prazo, conforme a seguir:
a) a formulação de uma visão familiar de 5 -10 anos;
b) a formulação de um plano estratégico;
c) a elaboração de um protocolo com códigos de conduta, de forma que se classifique a regra reguladora das relações entre a família e a gestão, a administração e a propriedade da empresa;
d) a determinação dos critérios para a eleição dos sucessores;
e) a futura estrutura jurídica da sociedade que facilite a continuação da empresa seja ela uma holding familiar ou outro tipo de estrutura;
f) a realização de encontros familiares periódicos.
A Perspectiva da Próxima Geração
Por último, há a linha de pesquisa sobre sucessão familiar que estuda a perspectiva da próxima geração, e em que se situa o presente trabalho. A importância do encaixe entre os interesses e as habilidades do sucessor; a importância da comunicação com outros membros da família sobre opções de carreira.
A contribuição positiva de um envolvimento do sucessor ainda na fase de pré-adolescência e diferenças entre o fundador e o sucessor são alguns exemplos de pesquisas nessa linha.
Pesquisas apontam que os fundadores geralmente são autoritários, resistentes em compartilhar o poder e estrategicamente conservadores. Por outro lado, os filhos seriam impacientes por mudanças estratégicas, independência pessoal e oportunidades para provarem seu valor.
Por influência individual, entende-se a necessidade pessoal de auto-realização, interesse pela carreira, identidade pessoal e demandas de ciclo de vida. Influências relacionais incluiriam respeito mútuo e compreensão entre gerações, acomodação entre irmãos, comprometimento com a perpetuação do negócio familiar e ausência de pressão separatista em função de envolvimento familiar. Na visão do autor, quanto mais o membro da próxima geração apresentasse positivas influências individuais (forte sentimento de auto-realização, alto interesse pela carreira etc.;) e positivas influências relacionais (respeito e compreensão pelo predecessor, por exemplo), mais provável seria que obtivesse um processo sucessório de sucesso.
Negociação é assunto para especialistas.
Uma frase óbvia não?
Vendo a quantidade de erros que se comete, quando a questão é negociação, não teremos dúvidas sobre isso.
Para negociar é necessário ter razoável conhecimento das pessoas envolvidas, intenções, necessidades e assuntos.
Você conhece seu interlocutor?
Um escorpião precisava atravessar um rio para encontrar uma moradia. Ao ver uma rã disse:
-Por favor, me carregue nas costas até o outro lado.
A rã desconfiada respondeu: – Carregar você nas costas? – Ah, nem morta!
-Conheço sua fama, se eu fizer isso você vai me picar!
O escorpião, manhoso, dizia: – Que estupidez, se eu te picar vamos parar no fundo do rio.
-Como não sei nadar, vou acabar me afogando!
Ficaram debatendo até que o hábil escorpião convenceu a rã. Esta aceitou levá-lo nas costas
até o outro lado. Assim começaram a travessia.
No meio desta o escorpião não resistiu e picou a rã.
Sentindo terrível dor, enquanto afundava e levava consigo o escorpião, gritou furiosa:
-Não disse, você não merecia minha confiança!
O escorpião, sem o menor arrependimento, olhou para a rã e respondeu:
Ora, bobinha, essa é a minha natureza!
Você conhece as necessidades do seu interlocutor?
Um lobo, muito ferido por mordidas de cachorros, descansava machucado em sua toca.
Como estava com fome, chamou uma ovelha que ia passando e pediu-lhe para trazer um pouco da água de um rio que corria próximo.
Disse o lobo – Se você me trouxer água me sentirei melhor e em condições de conseguir meu próprio alimento.
– Lógico, – respondeu a ovelha – se eu levar água para você, sem dúvida serei comida.
Você conhece as intenções de seu interlocutor?
Um gato capturou um galo e ficava imaginando uma desculpa para comê-lo.
Começou a acusá-lo de causar aborrecimentos aos homens já que cantava à noite e não os deixava dormir.
O galo se defendia dizendo que fazia isso para beneficiá-los, pois poderiam acordar cedo, trabalhar mais e enriquecer.
O gato respondeu: – A desculpa é boa, mas eu não posso ficar sem comer. E lá sei foi o galo!
Não abusando das fábulas e das lições de Esopo, não foram e não serão poucos os acordos no mercado que não serão cumpridos.
Quer você considere as reais impossibilidades ou intenções não declaradas, as perdas sempre são substanciais.
Já participei de negociações onde o devedor, com a promessa de liquidação futura da dívida, propunha não só a continuidade de fornecimento, com um prazo maior, como também solicitava que fosse depositado, em espécie, dez por cento do que tínhamos como saldo credor, como forma de recuperação de sua empresa.
Não fechamos nenhum acordo, mas várias empresas o fizeram. Infelizmente perderam.
Por isso, antes de envolver numa negociação, avalie todos os fatores com muita atenção e serenidade.
Não deixe que o seu ego o leve a ter uma bomba nas mãos, o núcleo do problema pode irradiar sérias conseqüências para o futuro de sua organização.
Negociação eleva a temperatura e faz com que todos os corpos emitam radiação.
Já que Esopo não nos contou nenhuma fábula sobre esse fator, fiquemos com a da transparência:
Um hóspede chegou muito tarde à casa de um criador de pássaros e nada tendo para oferecer aproximou-se de sua perdiz doméstica com a intenção matá-la.
A ave lhe perguntou por que era ingrato, uma vez ela lhe era tão útil, chamando os pássaros de sua espécie e os entregando a ele.
Ora, disse o criador: “É por isso mesmo que te sacrifico, nem os da tua própria espécie tu poupas”.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendasFree e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
www.postigoconsultoria.com.br
Vista a camisa verde amarela de sua empresa Trabalhe com dedicação para a construção do futuro É lá que você viverá todos os dias de sua vida
Como o Vendedor Deve se Comportar Nessa Etapa da Venda? O Que é um Sinal de Compra? Como o Cliente se Comporta Nessa Etapa?
Provavelmente a mais velha piada a respeito dessa etapa da vendas seja:
Isto faz surgir uma pergunta: _ Quando o vendedor deve apresentar seu talão de pedidos?
O Fechamento é a última parte do “Processo de Venda” e aparentemente pode parecer fácil para muitos vendedores. Na verdade, deve ser a etapa mais natural de uma venda, pois se o vendedor trabalhou bem sondando as necessidades do seu Cliente e apoiou essas necessidades com os benefícios que o seu produto possa proporcionar o Fechamento (ou Conclusão) deve ser a etapa lógica seguinte.
Contudo, pedir que o Cliente faça simplesmente o pedido não representa uma Conclusão suficientemente forte para tornar provável essa aceitação, pois nessa etapa o Cliente pode ainda não estar pronto para tal. Dessa forma, o profissional de vendas deve estar atento a algumas indicações dadas pelo próprio Cliente – os “sinais de compra” – os quais podem variar desde indicações bastante sutis até francas declarações de aceitação da proposta do vendedor.
Este instante da etapa da venda tanto pode durar uma fração de segundos como um mês inteiro. Sendo assim, existem alguns sinais emitidos pelo Cliente que os profissionais de vendas devem estar atentos:
Se o Cliente fizer algum dos movimentos mencionados abaixo, estará demonstrando, inconscientemente que está pronto para a conclusão. Sendo assim, o vendedor deverá prestar bastante atenção e observar se o Cliente:
Um sinal ainda melhor do que aquilo que o Cliente faz será alguma coisa que ele diga. Se estas perguntas indicarem que – mentalmente – ele já adquiriu o produto, o vendedor não deve perder mais tempo, pois o pedido será seu se ele o solicitar. O que o Cliente provavelmente poderá dizer? O Cliente que está comprando um imóvel – por exemplo – poderá dizer: _ “Eu poderia colocar o piano ali e a TV aqui.”
E o Cliente que estiver decidido a comprar determinado produto poderá perguntar:
__ “Será fácil receber a encomenda?”
__ “Posso pagar a prazo?”
__ “O senhor se incube de instalar?”
__ “E a assistência técnica?”
Se o profissional de vendas perceber um sinal de compra ele não deve parar a fim de prosseguir com outros pontos, muito menos a fim de terminar sua frase. Ele deve apenas concluir a venda. Ele deve fazer com que a Conclusão se torne a coisa mais natural do mundo e, justamente neste ponto, ele deve solicitar o pedido de forma sutil.
Entretanto, vendedores mal treinados têm tanto receio de solicitar o pedido, como se tivessem de enfrentaruma rajada de balas. Esta é a razão da dificuldade em fazê-los adotar os “ensaios de conclusão”.
De que constam estes ensaios de conclusão? São as perguntas (ou sugestões) feitas em várias ocasiões dos argumentos de vendas, para determinarem se o Cliente está ou não pronto para concluir a venda. Geralmente, um ensaio de conclusão é uma pergunta a respeito de um ponto insignificante ou uma decisão alternativa. Exemplos:
__ “O senhor prefere que remetamos o carnê para sua casa ou escritório?”
__ “A senhora prefere lavar suas roupas esta tarde, se lhe pudermos entregar a máquina de lavar, ou achará melhor recebê-la 2ª feira?”
Portanto, no processo de vendas a Conclusão (ou Fechamento) não é um ato importante, admirável, extraordinário e isolado. Significa meramente um passo no processo e, se o vendedor tiver observado os outros passos eficientemente, terá razão de esperar o pedido. Dessa forma, ele deve fazer perguntas, como:
__ “Na sua loja, o Sr. vende mais essa ou aquela linha de mercadoria?
__ “Minha experiência é de que a procura é de três para este tamanho, dois para aquele e somente um para aquele outro.”
__ “Este produto está acondicionado para ser exposto. Portanto, acho que vale a pena expô-lo assim que o receber.”
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