31jul, 2013

Como Satisfazer Necessidades do Cliente no Varejo

Como Descobrir as Necessidades do Cliente no Ato da Compra? Por Que Sondar? O Que é Uma Sondagem Aberta?

Vender é uma ação entre duas ou mais pessoas cujo objetivo é comercializar um produto ou um serviço. Mas, para que uma entrevista de vendas seja considerada bem sucedida é necessário que ela conseguia satisfazer as necessidades do comprador e do vendedor. O processo de vendas pode ser encarado como um bom exemplo da solução de problemas, pois o cliente tem problemas e o Vendedor soluções, sob a forma de benefícios contidos em algum produto ou serviço que ele comercialize.Dessa forma, o profissional de vendas deve tentar descobrir as necessidades do seu cliente por determinado produto (ou serviço) a fim de realizar a venda. Pois, quando o vendedor resolve os problemas de algum cliente, fornecendo-lhes os benefícios do produto (ou serviço), ambos têm vantagens. As necessidades do comprador serão satisfeitas e o vendedor realizará a venda, satisfazendo assim também as suas próprias necessidades.Na venda pela Satisfação de Necessidades existe uma premissa básica de que o cliente deverá ser persuadido de que realmente necessita do produto (ou serviço) que está sendo-lhe oferecido. A venda será concluída porque o cliente quer comprar e não porque é pressionado a assumir um compromisso com o vendedor. A venda pela Satisfação de Necessidades estabelece um vínculo de confiança entre o vendedor e o cliente, assegurando um bom relacionamento comercial entre ambos no futuro.

Sondagem: a Principal “Arma” do Profissional de Vendas Para Descobrir Necessidades

Já que é indispensável que o vendedor compreenda as necessidades do seu Cliente, ele deverá ser capaz de obter deste as informações de que necessita. Talvez a técnica mais importante na venda profissional seja a sondagem. E um profissional de vendas bem sucedido deve usar essa técnica em praticamente todos os contatos de vendas, a fim de descobrir as necessidades e as atitudes do seu cliente que podem ser satisfeitas pelos benefícios de seu produto (ou serviço).

A Sondagem atende à função de extrema importância, que é guiar o cliente para que ele revele suas verdadeiras necessidades e informações úteis. Quando o vendedor utiliza técnicas eficazes de sondagem ele dirige a entrevista de venda no sentido de um fechamento bem sucedido.
Existem 2 (dois) tipos de Sondagens:

Sondagem Aberta: este tipo de pergunta permite que o cliente diga com suas próprias palavras o que ele julga importante. Expressões abertas como “Ah, é?” ou “Por quê?” estimulam o cliente a falar mais sobre suas reais necessidades.
Sondagem Fechada: dirige a conversa para um tópico escolhido pelo vendedor e restringe a resposta do cliente àquele tópico. Algumas vezes as sondagens fechadas podem ser respondidas apenas com um “sim” ou “não” Elas são usadas quando as sondagens abertas não revelaram as informações que o vendedor necessita ou quando o cliente não reagiu positivamente às sondagens abertas.

Existem muitos casos em que o vendedor vai querer sondar, como:

Para determinar a atitude real do cliente a respeito de seu produto (ou serviço), a fim de que você possa formular sua abordagem.
Para esclarecer objeções, de modo que possam ser contornadas.
Para descobrir áreas de satisfação com algum produto que o cliente esteja usando atualmente.
Para verificar a reação do cliente a uma declaração de prova.
Para determinar porque não foi aceito o fechamento da vendas.

Sendo assim, sabendo quando e como sondar de forma eficaz o vendedor será capaz de dirigir e controlar a entrevista em direção a um fechamento bem sucedido.
Exemplos de Sondagens Abertas :

“Qual a sua opinião sobre….?”
“Por favor, fale mais sobre isso”
“Ah, é?”
“Que tipo de problemas o Sr. (ou a Sra.) tem tido….?”
“É mesmo?”
“O que o Sr. (ou a Sra.) quer dizer com isso?”

Exemplos de Sondagens Fechadas :

“O Sr. (ou a Sra.) tem tido problemas com …….?”
“Será que entendi bem….?”
“Concorda comigo sobre este…..?”
“Seria vantajoso para o(a) Sr. (ou a Sra.) se pudesse…..?”
“A seu ver isso poderia ser melhorado?”
“Já pensou em usar outro…..?”

31jul, 2013

Como Conquistar a Atenção do Cliente

Que Informações São Úteis Para Chamar a Atenção de um Cliente? Onde Buscar Informações Sobre o Cliente? Que Atitudes Devem Ser Evitadas?

Normalmente um vendedor externo realiza muitas visitas de venda durante seu dia de trabalho, tentando obter entrevistas e concluir suas vendas. Porém, clientes são diferentes na sua essência e por isso o vendedor deverá planejar-se, a fim de tentar obter a atenção imediata de uma pessoa que talvez nem conheça.Dessa forma, aconselha-se que antes de sua visita ao prospect (futuro cliente) ele deve tentar descobrir algum assunto em que seu Cliente esteja interessado. Se o cargo exigir que ele faça visitas freqüentes aos mesmos Clientes, ele deve levar sempre novas informações ou colaboração em cada visita que fizer, pois assim evitará que se aborreçam com sua presença.Mas, onde buscar idéias que sirvam para colaboração ao seu Cliente?
à Informações fornecidas por sua empresa.
à Publicações de indústria, comércio ou segmento especializado.
à Conversas entre vendedores amigos e/ou concorrentes.
à Matérias sobre finanças e economia nos jornais e tele-jornais

Alguns Cuidados Que Devem Ser Cuidadosamente Observados:

Cuide de sua aparência pessoal e apresente-se como um profissional digno de ser atendido.
Jamais comece com uma “desculpa”.
Obtenha o “SIM” do seu Cliente com perguntas fáceis de responder.
Seu sintonizador da atenção deve ser rápido. Não estique muito sua “história”; isso pode dispersar a atenção do Cliente.
Nunca force um aperto de mão. Se ele espera por isso aperte-lhe a mão, mas caso contrário não o obrigue.
Sente-se a distância razoável para não impedir seus movimentos.
Não se espreguice nem se espiche na cadeira. Você deve ser o portador de importante mensagem para seu Cliente, devendo portar-se de acordo. Conserve a posição ereta.
Evite conversar com seu Cliente na presença de outras pessoas, principalmente as desinteressadas. Se uma terceira pessoa estiver presente, desculpe-se, informando não saber que ele tinha outro compromisso. Isto, às vezes, faz com que a terceira pessoa se retire. Mas, se você for obrigado a falar em presença de outros espectadores, dirija-se a todos e não somente a um deles.
Sorria com eficácia, pois isso sempre dá bons resultados. Por outro lado, não sorria perpetuamente. Depois de um sorriso amável, enverede para o assunto do negócio e mantenha uma aparência de “homem de negócios”.
Não procure ser muito esperto logo de início. Uma boa observação cordial será menos arriscada que soltar um rojão.
Saiba o nome exato de seu Cliente e não hesite em soletrá-lo, se for um nome incomum, pois este interesse o agrada.

O Que Não se Deve Fazer na Conquista da Atenção:

Não minta nem engane para despertar a atenção.
Não inicie com uma pilhéria (a menos que seja à sua própria custa).
Não seja barulhento nem impetuoso.
Não fale sobre seus contratempos, seus problemas, nem de sua saúde, pois os clientes estão interessados apenas em seus próprios problemas. Não os entretenha com más notícias, coisas fúnebres ou boatos. Traga novidades agradáveis ou, então, não conte nada.
Não se exceda falando sobre um “hobby”. É difícil passar do assunto “futebol” para um assunto profissional como o seu produto, por exemplo.

31jul, 2013

Como Despertar o Desejo de Compra no Cliente?

O Que é um “Motivo de Compra”? Como Descobrir os Motivos do Cliente? Qual a Importância das perguntas Nessa Etapa da Venda?

Após ter terminado a terceira etapa (o Ato de Convencer) do seu argumento de vendas imagina-se que o vendedor tenha despertado a atenção do seu cliente, conseguido fazer com que ele se interessasse em ouvi-lo e convenceu-o de que seu produto corresponde ao que ele afirmou. Neste momento alguns vendedores menos treinados podem sacar seu talão de pedidos e se surpreenderem em não tê-lo obtido.

Perguntamos a esses vendedores por que os clientes compram seus produtos e muitos deles responderam: _ “Porque o produto é bom, ora.”. Mas, a resposta correta deveria ser: “Porque eles o desejavam”.

Um vendedor pouco treinado pode convencer um cliente – por exemplo – de que o ampliador de som para surdez que ele vende é o melhor do Brasil. No entanto, o cliente não o compraria, pois talvez ele não necessite nem deseje um aparelho de surdez.

Dessa forma, antes de iniciar a etapa de Despertar o Desejo, um profissional de vendas deverá ter em mente o motivo dominante de compra do seu Cliente. Todo o motivo de compra é um movimento íntimo, um impulso ou uma intenção que nos leva a comprar. Um motivo dominante é aquele que tem a influência controladora de nosso movimento. Sendo assim, veremos a seguir os mais importantes motivos de compra demonstrados por muitos clientes:

O desejo de continuar vivo e com saúde (auto conservação).
O desejo de ganhar dinheiro (avareza ou ambição).
O desejo de se sentir importante (orgulho, prestígio).
Amor à família (o desejo de prover e proteger esposa, filhos e parentes).
Atração sexual (o desejo da boa aparência diante das pessoas, de sexo oposto).
O desejo de progredir e de se tornar alguém (ambição).
O instinto de negociar (economia – o desejo de obter lucro).

Mas, como descobrir o motivo de compra predominante do cliente? Se o profissional de vendas está vendendo algo com preço muito elevado – por exemplo – ele deve procurar saber o motivo predominante de compra do seu cliente, antes de visitá-lo. Se ele não conseguir, deve procurar descobri-los durante o processo de venda, fazendo perguntas abertas e escutando com atenção.

Há 300 anos, Hobbes escreveu: “Desejar é querer alguma coisa que ainda não se possui.”. Dessa forma, todo desejo é baseado na sensação da falta, numa necessidade ainda não satisfeita ou numa determinada aspiração. Portanto, a missão do profissional de vendas consiste em apontar a carência a ser suprida ou em intensificar a sensação de falta de um produto específico.

31jul, 2013

Como Segmentar o Mercado Infantil

O Que é Uma Marca Para as Crianças? Como Segmentar Esse Público-Alvo? A Idade Influencia Sua Relação Com a Marca?

Sob o ponto de vista de uma marca a população infantil é bastante heterogênea e, para as empresas, não existe uma criança, mas uma multidão de crianças que se constituem num mercado em franco desenvolvimento, o qual é digno de toda atenção. Porém, uma das maiores dificuldades encontradas pelos profissionais de Marketing em relação a esse mercado é saber como diferenciar esse público-alvo, a fim de encontrar as necessidades que poderão ser satisfeitas com seus produtos ou suas marcas.

A segmentação desse mercado é muito importante porque mais do que qualquer outro consumidor, a criança tem necessidade de uma comunicação adaptada para ela. Dessa forma, essa tarefa permitiria simplificar essa realidade tão complexa, repartindo essa população em subpartes mais homogêneas.

A fim de estabelecer um critério que sirva de base à segmentação desse importante mercado, é necessário considerar aquilo que é mais fácil de identificar por qualquer observador e o que explica melhor o relacionamento entre a criança e a marca. Ou seja, a idade. Entre todos os envolvidos pra descrever acriança, a idade é – sem dúvida – a mais preponderante e mais fácil de identificar. Ela delimita as capacidades psíquicas da criança, seu nível de desenvolvimento fisiológico e sua capacidade cognitiva e intelectual.

Dessa forma, pode-se afirmar que a idade da criança influenciará sua relação com as marcas através do desenvolvimento das suas capacidades cognitivas. Os modos de representação da marca e as competências da criança ao tratar a informação que a marca lhe envia têm considerável importância sobre o nível de conhecimento das marcas. Sendo assim, analisaremos três (3) níveis de idade procurando observar a maneira como a criança avalia a marca ou o produto.

A) Entre zero a 2 anos: O egocentrismo da criança a impede de representar qualquer objeto sob diferentes ângulos. O produto não é entendido conforme seus atributos físicos, mas a partir das experiências sensoriais da criança. A criança observa aquilo que o objeto faz e ela entenderá o produto se puder tocá-lo, manipulá-lo e se tiver um relacionamento sensorial com ele.

B) Entre 2 a 7 anos: Até os quatro anos o aprendizado da marca e do produto se processa de forma sensorial (aquilo que ela vê ou troca) e na base de atributos físicos. Os produtos – ou as representações por imagens das marcas – são entendidos através das suas formas (redondas, angulosas, etc.), cores e textura (liso, áspero, etc.). Para comparar dois produtos, a criança não considera mais de um critério por vez e, partir dos cinco anos, a comparação entre vários produtos se processa por atributos mais abstratos (gosto) ou funcionais (o uso que ela faz do produto).

Mas, pelos 4 ou 5 anos, as crianças já são capazes de identificar um nome de marca a partir de seus elementos figurados como o logotipo, a forma geral da palavra ou a presença de uma determinada letra conhecida que permitirá à criança reconstruir o nome da marca (o “M” de McDonald’s é um bom exemplo).

A partir dos seis (6) anos as crianças são capazes de citar pelo menos um nome de marca por cada categoria de produto. O valor semântico ou simbólico ligado ao nome lhe escapam freqüentemente, seja porque a criança ainda não sabe ler corretamente ou porque o sentido apresentado pela marca faz apelo a conceitos ainda não dominados.

C) A faixa dos sete (7) anos: Estudos demonstram () que nessa faixa etária a criança tem um bom conhecimento sobre as marcas e entende sua finalidade comercial. Entre os 7 e 8 anos elas estabelecem as categorias nas quais geralmente uma só marca constitui a sua representante ideal. Para elas existe a marca e “o resto”; ou seja, as marcas delas e as dos adultos.

A seus olhos, as marcas passam a gozar de uma confiança real em matéria de qualidade e essa confiança deverá ser retribuída por verdadeira satisfação, pois caso contrário a marca será excluída de seu sistema de marcas. Nessa faixa, as crianças não apenas conhecem o conjunto de sinais constitutivos da marca como são capazes de decodificá-los e hierarquizá-los. Elas identificam os sinais que legitimam e dão credibilidade qualquer marca.

D) Entre os 7 e os 11 anos: Acima dos sete anos com o domínio da reflexão, o raciocínio toma conta e a criança se torna capaz de hierarquizar, sintetizar e conceitualizar as aparências. Ela não apenas toma conhecimento do produto ou da marca sob as aparências externas, mas é capaz de formular julgamento que integra dimensões mais abstratas. Além disso, as primeiras experiências de consumo permitem à criança enriquecer sua percepção dos produtos e das marcas.

() BRISSY O. “Alice au Pays des Marques. Sens, Fonctions et La Marque chez lês Enfants de 7 / 8 Ans”. DEA Sorbonne, Paris IV, Celsa, 1996.

31jul, 2013

Como Despertar o Interesse do Cliente

Qual a Melhor Forma de Despertar o Interesse do Cliente? As Perguntas São Importantes Para Isso? Como Descobrir os Verdadeiros Interesses do Cliente?

Conheço muitos vendedores que acreditam ter sido Deus quem lhes concedeu o direito de tomar o tempo dos outros.Se um vendedor externo perguntar a si próprio “Por que essa pessoa teria de me ouvir?”, certamente ele conseguiria aumentar suas próprias vendas. Na verdade, seja qual for o produto que está sendo ofertado, a maioria dos clientes sempre pensará numa forma de dizer NÃO ao vendedor pouco treinado.

Um Cliente ficará interessado apenas quando o profissional de vendas conseguir relacionar ao seu produto, o negócio ou o divertimento do próprio Cliente. Então, a pergunta que se faz é: “Como poderei descobrir o interesse do meu Cliente?”

Diante disso, o vendedor deve perguntar a si mesmo: “Qual o único ponto em que todos nós estamos interessados?”. Em nós mesmos, é evidente. Dessa forma, para despertar o interesse do Cliente o profissional de vendas deverá falar sobre a pessoa dele (Cliente) e, já que ele se encontra ali para efetuar uma venda, deve explicar-lhe como seus produtos irão beneficiá-lo.

O vendedor deve lembrar-se de que nesta fase do processo de vendas o seu Cliente desejará saber, não apenas o que é o seu produto, mas – principalmente – o que o produto fará por ele. Portanto, o profissional de atendimento deve fazer perguntas que despertem o interesse do Cliente e não parar de perguntar durante todo período das próximas etapas do processo de vendas.

Por exemplo: se um Cliente perguntar qual o preço do pneu que o vendedor está ofertando, a câmara de ar e etc., este deve pergunte-lhe em que espécie de serviço o Cliente usa o seu carro. E, se for preciso, ele deverá explicar que deve saber a espécie em que o veículo é utilizado, a fim de recomendar-lhe o pneu adequado para esse fim.

Para que o Cliente fique interessado no que está sendo ofertado, o vendedor deve permitir que ele veja, sinta, cavalgue, dirija, prove ou aspire o produto. Mas, ele deve evitar fazer elogios exagerados sobre seu produto, pois o exagero é sempre arriscado e, no início de um argumento de vendas, é quase sempre fatal.

Sendo assim, ele deve evitar empregar um sintonizador de atenção ao qual seu Cliente possa replicar com a frase: _ “Não estou interessado”

Se o vendedor disser: _ “Eu desejava mostrar uma nova lâmpada XYZ”, o Cliente poderá responder: – “Não estou interessado”, mas se ele disser: _ “Quero lhe mostrar como poderá reduzir suas contas de luz”, certamente o Cliente ficará interessado. Ele também pode despertar o interesse do seu Cliente, relatando uma história que dê um exemplo de como seu produto beneficiou alguém. Portanto, uma das melhores técnicas para despertar o interesse do Cliente é fazer sondagens sobre seus interesses e, como dizia Peter Drucker: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas, até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”

31jul, 2013

O Ato de Convencer

Quais as Diferenças Entre Convencer e Persuadir? Qual a Importância de se Fazer Perguntas? Que Benefícios Trarão o Conhecimento dos Produtos?

A palavra “convencer” talvez não seja muito adequada para representar essa importante etapa da venda, pois alguns estudiosos afirmam que nessa expressão estaria implícito o verbo “vencer”. E para eles algumas pessoas – principalmente clientes – talvez não gostem de ser “convencidas” a comprar. É por esse motivo que, sob o ponto de vista dessas pessoas, a palavra ideal seria “persuadir”.

Mas, divergências à parte, essa é a etapa da venda na qual o vendedor deve defender suas afirmativas com argumentos. Ou seja, é nesta etapa que ele deve tentar convencer o seu Cliente de que o seu produto fará aquilo que ele havia afirmado. Dessa forma, o vendedor deve apresentar fatos, evidências e depoimentos, pois seu Cliente deseja respostas para cinco (5) perguntas, a respeito do produto ofertado: (A) O que é esse produto? (B) O que ele faz? (C) O que representa para mim? (D) Quem o disse? (E) Pode prová-lo?

Essa etapa da venda deve durar apenas o tempo necessário para persuadir o Cliente; e não mais do que isso, pois do contrário o Cliente poderá desejar livrar-se do vendedor. Por isso, nesse momento o profissional de vendas deve estar atento aos sinais de “cansaço” que podem ser emitidos pelo Cliente. Por exemplo: _ se o Cliente – interessado em comprar automóvel zero km – se mostrar inicialmente interessado na economia de combustível, o profissional de vendas deve falar especialmente sobre isto, e não se preocupar em detalhes sobre a pintura especial do veículo.

O profissional de vendas deve ter pelo menos 100 (cem) conhecimentos a respeito de seu produto a fim de empregá-lo nos 100 (cem) argumentos que apresentar. Isto emprestará ao argumento um tom de autoridade que não será obtido de outra maneira. Dessa forma ele não deve ter receio de repetir, pois esta é a etapa para fazer com que as pessoas acreditem no que ele diz.

Também nesta etapa da venda o profissional de venda deve fazer uma infinidade de perguntas, mas acima de tudo ele deve saber ouvir as respostas com atenção. Ele deve escutar a história do Cliente, antes de lhe contar a sua. Sendo assim, a primeira parte dos seus argumentos de vendas, geralmente, deve constar mais de perguntas do que de declarações.

Nesta etapa da CONVICÇÃO um bom processo para escutar o interesse do Cliente é fazer uma pausa eventualmente, observá-lo nos olhos e perguntar: “Estou sendo claro?”

Deverá ser específico, pois um fato sólido geralmente tem mais peso do que toda lógica e retórica. Ele deverá ser exato, apresentando fatos e não conjecturas. Eliminar do seu vocabulário as expressões gerais como “alto nível”, “melhor qualidade” e “assim por diante”.

Nesta etapa o vendedor deve ter o assunto bem claro na sua memória, pois certo analista de vendas afirmou que metade das vendas fracassa pela falta de reflexão. Por isso ele deve empregar palavras curtas e familiares, não falando depressa nem lentamente. Deve fazer pausas freqüentes e não esperar que seu Cliente compreenda a “gíria” específica do seu ramo de negócios.

Não Afirme, Demonstre

Nesta etapa da CONVICÇÃO as demonstrações de produtos tornam os argumentos mais interessantes e convincentes. Quando o Cliente vê com seus próprios olhos, ele acreditará com seu próprio cérebro. Um recente questionário sobre os métodos de 213 Gerentes de Vendas indicaram que uma apresentação dramatizada de produtos era oito vezes mais eficaz em evidenciar os pontos de venda do que o apelo apenas para os ouvidos. Diante disso, veremos abaixo algumas sugestões para boas demonstrações:

Escreva detalhadamente os termos que usa em sua demonstração e pondere seus argumentos, aperfeiçoando e abreviando.
Desenvolva as palavras e procure encaixar a ação. Planeje intervalos em suas demonstrações.
Repita a demonstração várias vezes. Peça à sua esposa que a escute, ou a seu colega de profissão, sugerindo críticas à sua demonstração.
Pratique sua demonstração até que possa fazê-la com perfeição e soe de forma natural.
Manobre seu produto respeitosamente durante sua demonstração. Observe que o especialista em vender sapatos lustra-os sempre antes de você experimentá-lo.
Inclua movimento em sua demonstração.
Não mostre apenas seu produto, mostre como funciona. Os vendedores da “Johnson & Johnson” ao demonstrarem o “Band-Aid Super-Stick”, grudavam a ponta de um Band-Aid em um ovo; depois, o levantavam (pela bandagem) para mergulharem-no em água fervendo e puxarem-no.

31jul, 2013

Dois Importantes Cases de Marketing Brasileiro

Por Que Temos Cada Vez Mais Animais de Estimação em Nossas Casas? Qual o Tamanho do Mercado PET Brasileiro? Qual é o Maior Fenômeno Mundial no Segmento de Brinquedos Infantis?

Observando um vídeo do professor Alex Freire (da FGV) encontrei dois “cases” de Marketing que acredito serem do interesse de muitos analista mercadológicos:

_ “Archie era um cão da raça Labrador que se perdeu de seu dono numa estação de trem na Escócia, mas como ele não era um animal qualquer – era um cão especial – acabou embarcando sozinho num trem de volta para a casa às 20: 30 h e descendo na estação correta em Londres quinze minutos depois, para surpresa de todos.

Toda essa façanha foi registrada pelas câmeras de vigilância dessas estações e devidamente confirmada pelos policiais e vigilantes ingleses e escoceses. Além de especial, Archie representa um dos 830 milhões de cães e gatos distribuídos pelo mundo e, segundo uma pesquisa da Fundação Brasil, existem cerca de 33 milhões de cães no Brasil, perfazendo uma relação de 6,5 habitantes por cão.

Ainda segundo essa pesquisa a média de cães por domicílio no Brasil é de 1,3, 63% das classes econômicas A e B brasileira possui algum tipo de animal de estimação e 43% dos cães brasileiros vivem no Sudeste.

Dessa forma, pode-se observar que essa combinação estatística abre fantásticas oportunidades para o mercado PET brasileiro, o qual cresce a uma taxa anual de 17% – segundo a mesma pesquisa – e as razões de sucesso do mercado PET no mundo são:

Maior número de idosos (principalmente no Brasil, onde a expectativa de vida aumentou nos últimos anos).
Redução no número de filhos por família.
Falta de segurança nos principais centros urbanos.
Carência afetiva cada vez maior dos seres humanos.

Enfim, o cão se tornou um “membro da família” e, por que não, um grande consumidor global? Diante disso, a ciência mercadológica passou a contar com um excelente “case” de Marketing: _ O mercado PET brasileiro

Porém, mais interessante ainda é a história da loura mais amada do mundo: _ ela tem quase 50 anos, já vendeu mais de um bilhão de unidades e se fosse colocada em fila daria mais de sete voltas na Terra.

Ela é rica, bonita, muito charmosa, inteligente, está sempre na moda, tem um namorado perfeito e muitos amigos. Afinal de contas ela tem a sensualidade de Brigitte Bardot, o irresistível charme de Marilyn Monroe, a delicadeza e beleza de Audrey Hepburn e a classe e poder de Jacqueline Kennedy.

Estamos falando da boneca Barbie, cujo nome aparece quarenta e nove milhões de vezes em uma busca no Google. De tanto ver sua filha Bárbara brincar com bonecas de papel, fazendo de conta que eram mulheres de sucesso e com guarda-roupa moderno, Ruth Handler, vice-presidente da Mattel (tradicional fabricante de brinquedos), decidiu dar forma e vida à imaginação da filha, supondo que outras meninas do mundo inteiro também brincavam dessa forma

Ela é um enorme sucesso em todo mundo e os apaixonados por ela são homens, mulheres, idosos, adolescentes e adultos. A Barbie é a boneca mais vendida no mundo com cento e vinte milhões de unidades comercializadas anualmente. Ou seja, a cada segundo duas Barbies são vendidas em cento e cinqüenta países espalhados pelo planeta.

A boneca Barbie é um brinquedo que ao longo de uma época refletiu o comportamento de toda sociedade, acompanhando todas as mudanças decorridas no comportamento dessas pessoas durante quatro décadas. Pela primeira vez no Brasil – em 2008 – foi organizada uma convenção para reunir os colecionadores da referida boneca e, pasmem, a idéia da convenção partiu de um homem de trinta e seis anos de idade.

Para obtermos uma noção mais abrangente do que essa boneca representa para seus fãs, as convenções realizadas ao redor do mundo costumam reunir mais de mil participantes de cada vez”. Portanto, assim como o mercado PET brasileiro, a boneca Barbie também representa um ótimo “case” de Marketing mundial.

31jul, 2013

O Profissional de Vendas e Sua Auto-Motivação

O que é motivação? Como ela pode ajudar o vendedor nas entrevistas de vendas? Estimular a memória aumenta a motivação? O otimismo motiva as pessoas?

Alguns autores definem motivação como sendo os motivos que levam pessoas a uma ação. Mas, os motivos que levam alguns a uma ação podem ser diferentes dos motivos que levam outra pessoa à mesma ação. Dessa forma, já se sabe que a motivação é algo próprio, íntimo e particular. Ou seja, não existem fórmulas para manter uma pessoa – ou uma equipe – motivada o tempo todo dentro de uma organização.
Por outro lado, outros estudiosos afirmam que um motivo é um processo que dirige e desenvolve um comportamento diante de necessidades ou desejos. E a auto-motivação seria a nossa convicção de atingirmos os objetivos através da luta, da garra e do entusiasmo. É uma ação na qual nos empenhamos por livree espontânea vontade.
Sendo assim, quando um profissional de vendas visita um cliente varejista sem que ele o tenha chamado é necessário gerar um motivo. Isto é, ele precisará levantar as necessidades do cliente em adquirir seu produto através de perguntas (sondagens). E, após descobrir tais necessidades, a motivação consiste em demonstrar os benefícios que seu produto possa oferecer aos consumidores.

Sendo assim, o profissional de vendas deverá converter as necessidades de seus clientes em impulso de compra e encaminhá-lo para o fechamento da venda, fazendo o cliente perceber e reconhecer a urgência desta necessidade. Se o contato for bom e produtivo para ambos, o cliente terá maior facilidade de se recordar de boa imagem do vendedor, o que deve facilitar bastante seus contatos posteriores.
Há uma tendência nas pessoas em só se lembrarem de acontecimentos agradáveis e, por isso mesmo, a motivação também trabalha com a memória das pessoas. Toda pessoatem o desejo de ajudar alguém Para tal, basta que seja provocado e esse desejo se realiza. Diante disso, o vendedor poderá – algumas vezes – chegar a um colega ou ao seu chefe e dizer que está com um problema, precisando de sua ajuda. Isso já predispõe a pessoa a ser útil.
Portanto, o vendedor deve procurar manter contato com pessoas otimistas, alegres e positivas, pois parece existir uma passagem desta força positiva para aqueles que as rodeiam. Com isso, profissional de vendas poderá ter um contato bastante positivo com seus clientes e, quem sabe, até motivá-lo mais facilmente através de todo esse otimismo.

31jul, 2013

Criatividade e Organização: Duas Importantes Ferramentas do Vendedor Varejista

O medo de errar limita a criatividade do vendedor? É necessário planejar o dia-a-dia? Que conhecimentos, competências e habilidades são necessárias para o vendedor de varejo se tornar eficaz?

Criatividade é usar a imaginação para produzir uma nova idéia, visando um objetivo específico. Às vezes, por preguiça, tendemos a usar cada vez menos nossa imaginação criativa e, conforme nos tornamos adultos, preferimos ir com cautela e interrompemos nossos fluxos de idéias, evitando soltar a imaginação.

Um vendedor de varejo, ao alcançar certa estabilidade através de algumas pequenas vitórias pode acreditar que não precisa mais ser criativo, deixando os outros correrem os riscos e observando o que vai acontecer. Ele não faz mais nenhum esforço de imaginar novas abordagens ou novas técnicas e acaba atrofiando sua imaginação, regredindo nas suas atitudes. Daí ele começa a duvidar de si mesmo e fica com medode cometer erros. Sendo assim, o vendedor varejista deve abrir a sua mente, avaliando o seu comportamento e imaginando algumas atitudes para tornar seu relacionamento o mais agradável possível.

Exercite Sua Criatividade

Conhecer pessoas novas com novos pontos de vista pode estimular novas idéias e, por isso mesmo, o profissional de vendas deve observar as coisas sob maneiras diversas e diferentes ângulos. Diante disso, ele deverá estar sempre aberto para criar novos pensamentos, mesmo que – à princípio – eles sejam ilógicos.

Normalmente, os próprios clientes nos apresentam novas necessidades, dizendo simplesmente o que têm em mente. Tendo pensado anteriormente, ele nos fornecerá importantes informações, que nós, por não estarmos expostos a essa situação, talvez não tratemos adequadamente se não perguntarmos aos clientes; ou seja, se não sondarmos.

Portanto, após a visita ao cliente o profissional precisará pensar e remontar o diálogo, a fim de colher idéias fundamentais numa seqüência lógica. Mas, qualquer esquecimento de alguma idéia deve ser imediatamente esclarecida com o cliente. Não se pode confiar apenas na memória. Por isso as fichas de visitas são fundamentais para o trabalho do vendedor, pois elas darão a certeza de que ele não esqueça nenhum detalhe. Os objetivos da próxima visita só se concretizarão com anotações bem feitas, pertinentes e elaboradas imediatamente após o término das visitas.

Organize Hoje o Que Fará Amanhã

As perguntas clássicas que o vendedor deve fazer-se são:

Aonde vou?
Quem vou contatar?
Que material e argumentos usarei?
Quais informações e medidas prévias necessito tomar?

Depois, a pergunta fatal ¾ COMO ¾ a qual se aplica à respostas de todas as anteriores, para racionalizar e dar condições a um bom desempenho no dia seguinte. Abaixo, alguns exemplos:

O veículo está abastecido e em ordem?
O fichário e o material para as visitas está separado?
A argumentação está bem preparada?
As solicitações e as pendências do contato anterior estão resolvidas?

O cotidiano exige do vendedor cada vez mais conhecimentos, competência, habilidade, segurança e equilíbrio. Alguns vendedores podem pensar que organização só complica ou faz perder tempo Mas, ele pode estar certo que ela descomplica, liberando o profissional de vendas para sua vida particular, seu laser. Sendo assim, ele deve desenvolver uma visão ampla de seus deveres e responsabilidades, fixando:

Prioridades ¾ urgência e importância.
Horários ¾ deixar margem para acontecimentos inesperados.
Rotinas ¾ reduzir ao mínimo, evitando hábitos pouco úteis aos seus objetivos.
Programação ¾ lista de checagem:

– Disciplina pessoal.

– Trabalho diário, semanal, mensal.

– Avaliação do planejamento.

– Fatores de perturbação (distrações, desconcentrações, esquecimentos)

Por mais organizado que seja o profissional algo sempre poderá falhar. Por isso é necessário uma boa dose de iniciativa. Dessa forma, ele deverá ter sempre ao seu alcance (no carro, na pasta ou no bolso) um bloco de anotações, ou até mesmo um pequeno gravador.

31jul, 2013

A Maturidade de um Profissional de Vendas

Como um Profissional de Vendas deve Reagir às Críticas? Que Características de Personalidade um Vendedor Deve Possuir Para Demonstrar Ser Maduro? Como é a Natureza Humana?

Alcançando a maturidade, um vendedor poderá assumir as responsabilidades das suas atribuições e certamente isso o tornará solícito com seus clientes. Aquele que perde a calma facilmente ao ouvir críticas, não é maduro o suficiente para se tornar um profissional. Pois se o fosse ele usaria sua maturidade como alavanca para seu próprio aperfeiçoamento. Um comportamento estável e equilibrado com os clientes demonstra que somos pessoas maduras, pois a maturidade não é uma meta é um caminho
Dessa forma, para se tornar um profissional em vendas o vendedor deverá olhar para seu interior e procurar absorver o que ele reflete. Ele reflete características positivas como integridade? Honestidade? Generosidade? Tolerância? Garra? Tato e bom senso? Ou o inverso? Sendo assim, veremos a seguir alguns aspectos importantes que poderão ajudar o vendedor a se tornar um profissional de vendas, construindo assim sua própria maturidade.

A natureza humana: É aquela estrutura com que já nascemos por herança dos pais. Sendo, portanto algo tremendamente difícil de mudar. São elementos que integram nosso caráter como honestidade e dignidade, os quais serão essenciais para nossas chances de sucesso. Quando crianças, nossos pais nos dotaram de certos valores e qualidades, os quais muitos ainda convivem conosco hoje, pois fazem parte da nossa integridade moral, definindo boa parte do nosso caráter.
A nossa personalidade: São maneiras de agir adquiridas, analisadas e adaptadas por nós, à medida que sentimos ter afinidade com essa atitude. Às vezes, certas atitudes não são convenientes para tal postura e por isso devemos nos posicionar adequadamente para tal finalidade.
Nosso tato: Trata-se de outro importante elemento da arte de vender, pois ele revela compreensão e respeito pelos outros. Dessa forma, o profissional de vendas nunca irá contradizer frontalmente seu cliente, não discutirá com ele e nem fará valer sua opinião junto.

Nosso entusiasmo: O entusiasmo é uma qualidade extremamente favorável, mas não podemos deixar que ele ultrapasse o bom senso e o equilíbrio.
Nosso estilo pessoal: um profissional de vendas precisa diferenciar-se dos demais vendedores, algo que faça com que seja notado e não se esqueçam facilmente da sua pessoa. Quanto mais personalidade e expressão pessoal ele trouxer para seu trabalho, mais a sua marca registrada será evidenciada e ele vai se valorizar mais com isso. Diante disso, o profissional de vendas deve se esforçar para conseguir um estilo pessoal que facilite suas visitas e faça seu cliente perceber que ele não é uma pessoa comum. As abordagens personalizadas, o toque pessoal, sua reputação e o conceito da sua empresa podem tornar sua visita personalizada o bastante para que o seu cliente a aprecie, e até goste da sua presença.
Auto-avaliação: uma auto-análise vai mostrar se o vendedor possui os requisitosessenciais e adequados para se transformar em um profissional de vendas. Se ele é uma pessoa que colhe vitórias, parabéns! Mas, se a sua auto-análise constatou algumas falhas nos itens acima citados, ele deve começar a mudar logo alguns desses comportamentos. O estímulo, a motivação e o pensamento positivo ajudarão nesta mudança, a fim de proporcionar segurança e confiança na carreira de um profissional de vendas.

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