31jul, 2013

O Canal de Distribuição

Qual o Melhor Canal de Distribuição Para Determinados Produtos? Por Que Surgem Intermediários? O Que é um Canal de Marketing?

Canal de Distribuição é um conjunto de unidades organizacionais, internas ou externas ao produtor, as quais desempenham as funções envolvidas na comercialização de um produto. Para fazer um produto chegar às mãos dos consumidores finais existe uma série de funções – ou fluxos – que sempre estarão presentes no planejamento para escolha do canal de distribuição adequado para tal ação.

Na definição acima, está implícita a idéia da Distribuição Física, onde os produtos são movidos fisicamente para que estejam disponíveis ao consumo nos mais diversos pontos de venda de uma determinada região geográfica.

Dessa forma, suponhamos que uma empresa resolva vender seus produtos diretamente ao consumidor final (Distribuição Direta). Neste caso, essa organização teria que assumir todas as funções desempenhadas pelos Canais de Distribuição (distribuidores e varejistas) ou dividi-las com os consumidores. Os melhores exemplos de empresas que utilizam esse critério são a AVON, a NATURA e outras, onde o esforço de entregas é enorme e custoso. No entanto, se a organização optar pela Distribuição Indireta usando um Canal de Distribuição ela terá que optar pelo tipo de intermediário que utilizará para que os seus produtos alcancem os consumidores finais.

Por Que Surgem Intermediários?

Intermediários surgem, porque:

A) Aumentam a eficiência do processo de troca: no princípio do desenvolvimento econômico, a troca ocorria com o excedente produzido por cada agente e, com o objetivo de aumentarem sua eficiência, cada um se especializou produzindo um determinado bem. Entretanto, o artesão especializado na produção de botas necessitava de outros produtos, e trocava-as com o produtor de tecidos ou, se necessário, com o produtor de facas. Com a centralização das trocas (posto de trocas) formou-se a base para o surgimento de um agente que poderia reduzir a discrepância entre quantidade, variedade e momento de troca de mercadorias.

B) Ajustam a quantidade e a variedade produzida, com a consumida: produtores geralmente produzem em grande quantidade e em limitada variedade. Ao contrário, os compradores necessitam de grandes variedades, mas quantidades limitadas. Assim, os intermediários combinam na sua oferta o lote, a variedade e o momento adequado e, com estes serviços, podem satisfazer as necessidades de compra.

C) Fazem as transações se tornarem rotina: toda transação envolve um processo onde o comprador e o vendedor procuram um acordo sobre preço, prazo, tempo de processamento do pedido, avaliação do crédito, etc. Todos esses processos podem ser otimizados na medida em que se torna rotina. Para os agentes especializados no processo de compra e venda todos os procedimentos se tornam repetitivos e usuais, possibilitando maior eficiência.

D) Facilitam o processo de pesquisa: quando produtos são classificados, re-agrupados e expostos de acordo com as necessidades da demanda, reduzimos o grau de incerteza porque boa parte das informações necessárias para comprar produtos está disponível. Por outro lado, os produtores se beneficiam ao coletarem informações sobre consumidores e produtos concorrentes.

Diante disso, pode-se constatar a importância do Intermediário na Distribuição Física dos produtos, através da utilização de um determinado Canal de Distribuição. Mas, a questão crucial é saber que tipo de intermediário será usado nessa distribuição, pois para fazer as mercadorias chegarem aos varejistas – por exemplo – também é necessário que a organização possua uma Logística eficaz.

O Canal de Marketing

É um conjunto de organizações independentes que estão envolvidas no processo de fazer um produto (ou serviço) disponível para uso ou consumo humano. Ou seja, um Canal de Marketing é um distribuidor. É aquela empresa que adquire os produtos dos fabricantes para levá-los aos varejistas que não são atendidos diretamente pelos produtores.

Entretanto o Canal de Marketing transcende a distribuição física, fazendo mais do que apenas suprir bens e serviços na quantidade e locais certos.

Atualmente esse canal desempenha um enorme papel na venda de um produto, através de uma série de atividades que estimulam a demanda, podendo influenciar a oferta ao sugerir produtos ou auxiliando em ações competitivas.

É importante lembrar que podemos eliminar um participante do canal, mas não podemos eliminar as funções por ele exercidas, pois sempre que eliminamos um membro do canal alguém na posição à frente (cliente ou consumidor), ou mesmo atrás (fornecedor) terá que assumir suas funções. O conjunto destas funções (ou fluxos) está descrito abaixo:

Promoção: desenvolvimento de comunicação persuasiva, buscando atrair consumidores na direção da oferta.
Negociação: tentativa de atingir um acordo final em preço, prazo e outros termos de oferta, para que a transferência de titularidade possa realizar-se.
Informação: coleta, armazenamento e disseminação de dados sobre consumidores, concorrentes, clientes e forças que agem no mercado.
Pedido: levar a comunicação da intenção de comprar através do canal até a empresa produtora.
Financiamento: Aquisição de fundos para financiar a manutenção dos estoques, a qualquer nível.
Assumir riscos: ligados à atividade empresarial exercida pelo canal.
Posse física: sucessiva armazenagem e movimentação de produtos, desde a matéria-prima até o consumidor final.
Pagamento: compradores pagam suas contas aos vendedores através dos bancos e outras instituições financeiras.
Titularidade: real transferência do direito de prosperidade, de uma instituição para outra.

Considerações na Escolha do Canal de Marketing

Vários fatores devem ser considerados a fim de escolher o canal de Marketing adequado, pois a decisão envolve um conjunto de razões e entre elas estão o tipo de distribuição que será usado, o grau de controle desejado, os serviços que serão oferecidos, as características dos produtos que serão distribuídos, os fatores ambientais, as características do mercado e a estratégia da empresa:

1) Tipo de distribuição: existem 3 (três) tipos de distribuição para um determinado produto:

Intensiva – o produto é colocado à disposição de todos os intermediários interessados, estando presente no maior número de pontos de vendas possível. Neste grupo estão os produtos onde o principal fator na decisão de compra é a disponibilidade; ou seja, compra-se em função da conveniência (Ex.: PILHAS).
Seletiva – limita-se o número de intermediários, mas não significa exclusividade. O tipo e o número de intermediário é restrito, colocando-se o produto somente naqueles que possuem características desejadas. Produtores procuram varejistas ou atacadistas que assegurem uma venda apropriada de seus produtos. Exemplos: aparelhos de som, confecções de grife, etc.
Exclusiva – ocorre quando o produtor e os intermediários se comprometem em certos pontos. Empresas adotam este tipo de distribuição quando necessitam de venda ou assistência mais especializada, exposição apropriada, ou outras exigências que garantam a diferenciação de seu produto. Exemplo: automóveis, franchisings como Boticário, Benetton, etc.

2) Controle: é o quanto uma empresa precisa coordenar os fluxos desenvolvidos no canal. O grau de controle e informações que quer ter sobre os produtos, sua promoção, seus preços, a distribuição, os concorrentes e os consumidores.

3) Serviços: determinam tanto o canal quanto à forma de estrutura dentro do canal. Principais serviços prestados pelo canal: conveniência geográfica, tamanho do lote, prazo de entrega, variedade de produto e “assistência”.

3.a) Conveniência geográfica – o deslocamento desnecessário aumenta o tempo para se adquirir um bem; portanto, devemos reduzi-lo, pois essa economia de tempo aumenta a possibilidade de troca.

3.b) Tamanho do lote – a necessidade de compra é determinada por razões inerentes ao comprador, podendo significar a redução do capital em estoque, a redução dos custos de manutenção, espaço e risco.

3.c)Prazo de entrega – definido como o espaço entre o pedido e o recebimento do mesmo. Satisfazer esta necessidade implica reduzir o estoque, reduzir o espaço físico e permite reação de compras em função da demanda.

3.d) Variedade de produto – quanto maior a variedade maior o esforço do canal. Satisfazer esta necessidade implica reduzir o número de contatos, de forma que em um só contato se realize a necessidade de compra.

3.e) Assistência – para que determinado produto seja consumido, o canal pode oferecer serviços ou assistência necessária, como por exemplo, incluir o local para estacionamento, ou linha telefônica para pedidos urgentes, ou mesmo compras a crédito.

4) Características do produto: valor unitário, peso, volume, equipamentos para movimentar ou armazenar, perecibilidade, sazonalidade, etc. Estas características podem contribuir decisivamente na escolha do canal.

5) Fatores ambientais: podem ser mais longos (maior nº de intermediários) quando a produção está concentrada e a população/mercados estão dispersos. Fatores tecnológicos (como sistemas de comunicação ou máquinas de vender) podem alterar também a escolha do canal.

6) Características do mercado: a decisão sobre o canal também dependerá de qual o segmento do mercado a ser atingido. Qual a concentração, os hábitos de compra, o tamanho e o crescimento.

7) Estratégia da empresa: o caminho escolhido pelas empresas para alcançarem seus objetivos em longo prazo pode determinar a escolha do canal. Este caminho pode significar inter-relacionamentos com outros negócios, ações competitivas ou apenas uma melhora de lucratividade.

8) Intermediários: existe uma série de características do próprio intermediário que podem ser determinantes na escolha do canal, tais como estrutura, eficiência, cobertura de mercado, poder de venda, imagem, etc.

31jul, 2013

O Processo Criativo de Soluções em Marketing

Conhecendo a Si Próprio, Como um Administrador Pode Saber Que Passos Deverá Tomar Para Descobrir a Solução de Um Problema e Agir em Busca de Um Objetivo? Como se Desenvolve o Processo Criativo? Como Colocar a Criatividade a Serviço da Empresa?

James Webb Young – um dos primeiros redatores de propaganda do mundo – em seu livro “A Technique for Producing Ideas” definiu as várias etapas do processo criativo de marketing como sendo:

Preparação;
Incubação;
Iluminação;
Elaboração.

Outro estudioso – Don Fabun – dividiu essas etapas de maneira semelhante:

Desejo: A pessoa deve – por qualquer razão – querer criar algo original. Isso é o que ele chama de “atitude de trabalho”.
Preparação: Ou acumulação de dados, visa “tornar familiar o estranho”.
Manipulação: É uma tentativa de síntese, de juntar conceitos aparentemente não relacionados, ou “tornar estranho o familiar”.

Incubação: O componente inconsciente do processo criador, e cuja descrição de Fabun coincide com outras, como veremos mais adiante.
Antecipação: É o que, mais tarde, classificaremos como aquecimento. Segundo Fabun, há um sentimento de premonição, algo nos diz que o problema está preste a ser resolvido.
Iluminação: A solução esperada.
Verificação: A confirmação da viabilidade da solução

De qualquer forma, e para fins de definição prática, podemos dividir em 7 (sete) estágios o processo criativo para a solução dos problemas de Marketing:

Identificação: O primeiro estágio – identificação do problema – parece óbvio demais. Mas muito pouca gente sabe exatamente que tipo de problema deve ser resolvido. É importante que se pegue um pedaço de papel e se escreva a resposta para a seguinte pergunta: “Qual é o problema?”. Um problema bem definido, já está 50% resolvido. Einstein dizia ser a mera formulação de um problema, freqüentemente, muito mais essencial do que a sua solução, que pode ser simples questão de habilidade matemática ou experimental; levantar novas dúvidas, novas possibilidades, olhar velhos problemas sob novos ângulos requer imaginação criadora e é o que marca os avanços reais da ciência. Na verdade, a identificação correta do problema nos leva às 6 (seis) outras etapas do pensamento criador.
Preparação Direta: É quando acumulamos informações pertinentes ao problema que deve ser resolvido. Isto é, quando buscamos somente informações que contribuam para uma possível solução. Isso é constatado por John Dewey, quando declara que “podemos ter os fatos sem pensar, mas não podemos pensar sem ter os fatos”, o que, de certa forma, contradiz a famosa afirmação de Einstein: “A imaginação é mais importante do que o conhecimento”. É a preparação direta, ainda, que deve ter inspirado a também famosa frase de Thomas Edison: “Um gênio é composto de 1% de inspiração e 99% de transpiração”.

Preparação Indireta: A preparação é indireta quando buscamos informações sobre tudo o que possa colaborar para uma solução, mesmo que à primeira vista não tenha nada a ver com o problema. Waren Weaver classificava a necessidade de preparação indireta dizendo que “a informação é a medida da liberdade de escolha que se tem quando se seleciona uma mensagem”. A preparação indireta pode, eventualmente, ser inconsciente: quando a pessoa está engajada na solução de algum problema, e uma vez esgotadas todas as informações pertinentes ao seu alcance, começa s buscar outras possíveis informações. Mas a solução não vem. Ou parece longínqua. Ou, se vier, é insatisfatória. A pessoa, conscientemente determinada a encontrar uma boa solução, sente uma necessidade premente de ler, ver e sentir coisas aparentemente divorciadas, não apenas entre si, mas também daquele objetivo inicial. Não consegue, porém deixar de continuar recebendo informações: visita pessoas vai a cinemas, lê desesperadamente, consulta estatísticas, que possivelmente nada têm a ver com o problema, iniciando um processo de acumulação de dados. Essa “alimentação” se faz de maneira normalmente caótica ou irregular na acumulação indireta, mas vai aquecendo as baterias mentais: o cérebro começa eventualmente a associar dados aparentemente díspares.
Incubação: Segundo alguns psicólogos, o processo da incubação se desenvolve mais no plano do inconsciente ou naquela faixa do pré-consciente, a quem todos os autores recorreram no sentido de tentar desvendar o processo criativo. A filosofia Zen determina que a mente deve tentar parar de agir sobre si própria, sobre a sua corrente de experiências. Isso está expresso num poema Zenrim que diz: “Sentado quieto, fazendo nada. A primavera vem, e a grama cresce sozinha”. Importante, também, é o testemunho de Poincaré: _ “Não há dúvidas a respeito da importância da atividade inconsciente nas descobertas matemáticas. Trabalhando sobre um problema, é comum que nada se consiga desde o começo. É preciso descansar. Em seguida trabalha-se novamente. Mesmo que a primeira meia hora nada se descubra, depois, no entanto, a solução começa a surgir naturalmente. O trabalho consciente parece ter ficado melhor graças à interrupção. A força e o vigor da mente foram estabelecidos pelo descanso”. Poincaré, contudo, tinha a mesma opinião de Thomas Edison: “O trabalho inconsciente é impossível se não foi precedido pelo trabalho consciente”. É curioso reproduzir parte de uma entrevista que Henrique da Costa Mecking, o Mequinho, então campeão brasileiro de xadrez, deu à revista Veja: “Chego a sonhar com partidas, às vezes acordo com a solução de um problema que me preocupava na noite anterior”. Para Einstein, a incubação se desenvolvia melhor alguns momentos antes de adormecer, ou logo depois de acordar. Einstein ainda costumava tocar violino ou ler romances de Dostoivski como um recurso para desviar a atenção do problema principal e provocar a incubação. Gandhi costumava tecer; seu processo criativo era grandemente desenvolvido quando se dedicava a esse tipo de atividade manual. Portanto, a Incubação, depois da acumulação consciente de dados diretos ou indiretos, é uma reação da mente humana contra a pressão angustiante. A mente, no plano do inconsciente, começa a trabalhar praticamente sozinha. Essa angústia, necessidade de liberação de energias, pode, muitas vezes, assumir a forma de trabalho manual. E para um grande número de executivos a incubação parece ser auxiliada pela prática intensa de um esporte
Aquecimento: O retorno do problema, com a sensação de uma solução próxima, constitui uma fase claramente distinta do processo criativo: _ trata-se do warm-up ou aquecimento. Pode ser inconsciente quando através de flashes, a mente foge e retorna ao problema a freqüências cada vez menores: as idéias atravessam de forma desordenada, a barreira consciente/inconsciente, caminhando para a solução por meio de aproximações sucessivas. Porém, na vida prática, como temos prazos a cumprir, datas de fechamento a seguir esta etapa deve ser um processo consciente provocado artificialmente através de recursos já bastante experimentados como o brainstorm – por exemplo – quando, se o problema está sendo resolvido por uma, duas ou mais pessoas, as idéias começam a se desencadear em turbilhão.
Iluminação: A solução do problema aparece pela primeira vez naquela etapa que Wallas, e muitos outros, aceitam e chamam de “iluminação”. É o heureka, quando então estoura a idéia. Em muitos casos – em quase todos, na verdade – é o término daquela forte angústia que o indivíduo vinha sentindo. É o que Kohler chamou de insight, ou seja, a súbita compreensão das relações entre os meios e fins. Aparece, em geral, sem esforço; em outras palavras, não há um esforço consciente em busca da “iluminação”, em seguida ou não ao período de aquecimento. O físico alemão Hermann Von Helmholtz explica que as suas “idéias felizes” surgiam pela manhã, mas “preferiam aparecer durante passeios pelas florestas das montanhas, em dias repletos de sol”. Embora surja de repente, aparentemente sem esforço físico nem grande esforço mental, a Iluminação é, na verdade, o resultado de períodos terrivelmente laboriosos de preparação. E, muitas vezes, de aquecimento também.

OBSERVAÇÃO: É bastante conhecido o fato de que certas pessoas associam o ato que fazer barba com o momento de encontrar idéias. Na verdade, já passaram pelo período de incubação e ainda estão naquele estágio que, logo após o sono, encontra descansada a mente. Algumas pessoas precisam ir ao banheiro, para encontrar idéias, outras têm de passear por determinadas ruas, ou falar com certos amigos – e assim por diante.

Elaboração: Depois de encontrada a idéia e, desde que a julguemos satisfatória, considera-se como integrante do processo criativo o período, agora totalmente consciente da elaboração. As idéias, antes abstratas, são colocadas linearmente e, através da construção de uma teoria, da formulação de um plano, ou estruturando uma equação, começamos associá-la com dados conhecidos da realidade, a fim de “tornar familiar o desconhecido”, como já foi dito.

Bons exemplos da elaboração:

_ Hemingway, para dar por encerrado o seu romance Adeus às Armas, reescreveu trinta vezes a última página.

_ O roteiro do filme “Submarino Amarelo”, desenho animado que utilizava as figuras dos Beatles, foi escrito 21 vezes.

_ Pablo Casals, o genial violoncelista de Barcelona, dizia que precisava ensaiar dez minutos para cada três segundos de música.

_ É no processo de elaboração que determinamos com mais precisão a diferença entre o amador e o profissional – entre aquele que sabe o que faz e aquele que acerta de vez em quando. No sentido da busca de um profissionalismo, o estágio da elaboração é tão importante quanto o da preparação.

Verificação: Há um intervalo de tempo que pode variar de segundos até vários anos, entre a Iluminação, a Elaboração da idéia e sua Verificação. O aumento dos recursos tecnológicos tem diminuído drasticamente os intervalos entre a descoberta e a aplicação de uma idéia. A fotografia, inventada na primeira metade do século XVIII, só foi aplicada 112 anos depois, enquanto o transistor – uma invenção que revolucionou o mundo – levou apenas três anos para ter aplicação. O raio laser e o fax, em uso atualmente, diminuíram ainda mais o intervalo entre a invenção e utilização mundial.

OBSERVAÇÃO: Em Marketing, onde os caminhos encontrados têm de ser permanentemente comparados com a realidade, o estágio da verificação é de importância fundamental. É preciso comprovar que a idéia adotada como solução é, de fato, a solução.

Newton, quando viu cair a maçã e teve a intuição da Lei da Gravidade, passou o resto da sua vida trabalhando para verificar aqueles conceitos que determinara como leis.
Darwin passou nada menos de vinte anos verificando e refinando as suas hipóteses sobre seleção natural.
Quando Einstein elaborou a sua Teoria da Relatividade, incorporando-a à Teoria Geral, teve de esperar até o eclipse do sol de 1919 para averiguar se realmente os raios de luz são desviados quando entram no campo gravitacional de um corpo. Durante o eclipse foi possível verificá-lo e estabelecer uma das mais importantes premissas de Einstein, a relação entre massa e energia.

Em Marketing a verificação dos resultados de uma idéia não leva, evidentemente, tanto tempo: um gráfico de vendas é um juiz implacável e que pede urgência. Os pré-testes de propaganda, os lançamentos em praças-piloto, as pesquisas, buscam verificar a validade de uma idéia antes que milhões de Reais sejam apostados nela.

31jul, 2013

Empreendedor Saiba Defender os Preços de Seus Produtos

Por Que é Importante Saber Sobre as Características e os Benefícios de Um Produto? Por Que Muitos Vendedores Só Vendem se o Preço For Baixo?

Muitos empreendedores mal orientados ainda acreditam que o preço de suas mercadorias é o único recurso para estimular suas vendas e, por isso mesmo, eles acabam perdendo o foco daquilo que realmente deveria ser valorizado num relacionamento comercial – a relação custo / benefício.

Isto fica ainda mais claro quando observamos o Departamento de Vendas ou Marketing de alguns empreendimentos e percebemos que eles se tornaram escravos do preço de seus produtos (ou serviços). Nenhuma nova idéia surge a não ser o fato de que é preciso reduzir os preços e os argumentos usados para justificar a falta de vendas são, na maioria das vezes, relacionados ao preço.

O resultado desta crença é a falta de motivação, de persistência e principalmente a ausência de entusiasmo para defender o preço dos produtos (ou serviços), ingredientes essenciais para o sucesso de quem atua na área de vendas. Para reverter este quadro, é necessário um grande esforço na formação ou na reciclagem do Departamento de Vendas, pois eles precisam entender que cada uma das características do produto (ou do serviço) tem vários benefícios.

Dessa forma, cabe à empresa fazer com que sua equipe de Vendas e de Marketing estude o que está sendo vendido, a fim de identificar as características dos produtos e os benefícios que eles podem oferecer aos consumidores. Sendo assim, veremos abaixo algumas dicas para os empreendedores defenderem os preços de seus produtos ou serviços:

· Faça um levantamento das vendas nos últimos seis meses (por exemplo), pesquisando informações como o valor vendido em cada mês, quanto foi vendido até o dia 20, quanto foi vendido entre o dia 20 e 30, qual o desconto médio até o dia 20 e após.

· Reúna a Gerência e a Supervisão e apresente os resultados da sua pesquisa, pedindo os comentários individuais. Pergunte como poderiam mudar o quadro atual e estabeleça com eles as estratégias que devem seguir. Elabore com eles um Plano de Ação baseado nas sugestões apresentadas, buscando o comprometimento de todos para a implantação do plano de ação.

· Estabeleça com os Gerentes e a Supervisão a maneira de acompanhamento do Plano de Ação, informando-os sobre o que você espera deles. Pergunte qual o tipo de apoio que eles precisam para colocarem em prática o Plano de Ação e traga para você a responsabilidade desta estratégia.

· Marque uma reunião com todas as pessoas de Marketing e Vendas e entregue a eles o material impresso sobre os benefícios dos produtos e serviços. Esclareça a tarefa da equipe de Marketing dentro deste novo desafio Esclareça as novas tarefas da equipe de Vendas a partir desta reunião e diga o que você quer que eles façam.

· Faça um Plano de Monitoramento da Implantação, marcando encontros semanais com as Gerências para saber sobre os avanços e as dificuldades encontradas. Continue dando apoio irrestrito aos Gerentes e ajude-os a superar algumas barreiras. Esteja preparado para agir com convicção.

31jul, 2013

Marketing – Origens, Conceitos e Definições

Onde Surgiu a Expressão Marketing? Qual a Sua Tradução? Quais as Diferenças Entre Marketing e Vendas?

A expressão “Marketing” foi difundida após a 2ª Guerra Mundial, no período em que a reconstrução dos países europeus estava em andamento. Essa reconstrução produziu benefícios para as empresas americanas que puderam expandir suas atuações para a Europa.

O pós-guerra conheceu o crescimento das empresas e o surgimento de um novo tipo de consumidor, o qual era mais exigente, imediatista e com disposição para aproveitar melhor a vida através do consumo de novos produtos (e serviços).

Essa nova consciência alterou os padrões de vida e de consumo – no decorrer do século 19 e início do século 20 – que privilegiavam um projeto de vida em longo prazo, a valorização da poupança e também privilegiavam a acumulação de bens materiais a serem transmitidos aos descendentes.

Dessa forma, esse novo homem passou a valorizar mais o conforto e o gozo imediato de sua vida, encontrando no progresso tecnológico os suportes para sua realização pessoal.

Em função disso, as empresas passaram a se preocupar em conhecê-lo melhor e a investigar suas motivações de compra. E, percebendo essa nova demanda, as universidades americanas incorporaram em seus cursos voltados para a “Administração de Negócios” (Business Administration) disciplinas que privilegiavam a pesquisa e a análise de clientes e consumidores.

Diante disso, no início da década de 1950 nasciam as disciplinas dedicadas ao estudo do mercado, congregando-se numa nova especialidade – a “Mercadologia”.

Conceitos e Definições

Por se tratar de uma atividade complexa a palavra “Marketing” jamais obteve do nosso idioma, uma tradução que fosse capaz de ser descrita por uma única palavra. As primeiras tentativas de se traduzir esse termo apontaram para uma palavra em português chamada de “mercadologia”; ou seja, o estudo dos mercados e das mercadorias.

Conseqüentemente, as primeiras ações de marketing surgiram da necessidade das indústrias de bens de consumo em obter a preferência dos consumidores para seus produtos e suas marcas. No Brasil, a compreensão do termo “Marketing” data da época de 1954, que foi o período em que as primeiras escolas de Administração de Empresas começaram a surgir (UFRJ).

Observa-se que públicos diferentes são atingidos nas mais diversas formas de marketing e, cada indivíduo envolvido nessa ação mercadológica (=mercadorias), procura sua maneira de dar um significado ao termo “Marketing”.

Para Philip Kotler, Marketing é um “processo gerencial”, pelo qual os indivíduos (ou grupos) obtêm produtos que necessitam, através da criação, da oferta e da troca de valores por produtos.

Portanto, pode-se afirmar que o conceito de marketing está diretamente ligado à atividade de venda de mercadorias (ou serviços) e, por esse motivo, devemos tentar entender primeiro o que é Vendas e suas diferenças com o “Marketing”.

Duas Idéias Equivocadas Sobre o Marketing:

“Marketing é Vender”: é claro que vender faz parte do Marketing e, como dizia Peter Drucker, o objetivo do Marketing é tornar o esforço de venda desnecessário. Na verdade, o Marketing começa antes de se fabricar um produto, tornando-se a principal tarefa dos Gerentes (de “Marketing”, de “Vendas” ou de “Produtos”). Eles terão que avaliar as necessidades dos consumidores do seu produto (ou do seu “serviço”) e terão que determinar se existem oportunidades (ou não) para seus produtos. Terão que encontrar novos clientes, melhorar o poder de atração aos seus produtos e, principalmente, terão que gerenciar as vendas repetidas aos mesmos clientes.

“Marketing é um Departamento”: claro que as empresas possuem um “Departamento de Marketing”. Entretanto, as atitudes e o trabalho de Marketing têm que ser desenvolvidos desde o mais humilde dos funcionários até o presidente da empresa. Sendo assim, empresas modernas buscam fazer com que todos os seus departamentos sejam orientados para o cliente.

Distinções Essenciais Entre Vendas e Marketing

Segundo Theodore Levitt: “A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro. Já o marketing, está mais preocupado com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto. E também com toda a gama de coisas associadas com a criação, com a entrega e com o consumo final desses produtos”.

Segundo Peter Drucker: “Na realidade, venda e marketing são antíteses e não são sinônimos. Haverá sempre necessidade para alguma venda, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, é saber e compreender tão bem o cliente que o produto (ou serviço) o sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal, o marketing deve resultar num cliente que está pronto para comprar. Tudo o que precisaremos então, é tornar o produto (ou serviço) disponível”.

31jul, 2013

O Relacionamento das Crianças Com as Marcas.

A Criança Possui Desejos e Necessidades? Qual é a Influência das Crianças no Consumo Familiar? Como as Empresas Vêm Posicionando Suas Marcas Para Esse Público-Alvo?

Nas últimas décadas as estruturas familiares vêm sofrendo enormes mutações, onde os casais se tornaram menos estáveis e o exercício da autoridade vem tomando formas bem diferentes daquelas conhecidas pelos nossos pais e avós. As relações entre pais e filhos tem se modificado e hoje existe certa tendência para que essas relações com a criança sejam marcadas pela negociação.

Dessa forma, a criança ganhou o direito de ser ouvida pelos adultos que lhes concederam maior liberdade para – por exemplo – seus momentos de lazer. Há alguns anos temos observado um expressivo crescimento das despesas que os adultos disponibilizam para seus filhos e, além disso, os modelos de consumo das sociedades ocidentais vêm privilegiando a dimensão “prazer” – incluindo-se aí o prazer de participar do consumo dos seus próprios filhos.

Graças aos inúmeros estudos psicológicos sobre o tema, nos últimos tempos o conhecimento sobre a infância se multiplicou e esse saber foi difundido entre o público, dando à criança a legitimidade de reivindicar e ser reconhecida como ela é. Ou seja, como um indivíduo com necessidades e desejos.

Ator de primeira classe no cenário econômico brasileiro, a criança deve ser considerada cada vez mais responsável nos mecanismos de consumo, uma vez que muitas empresas já consideram positivo esse público-alvo. Pesquisas demonstram a importância do consumidor de 8 a 12 anos no cenário econômico brasileiro, onde:

Quase 54% desse público possuem um rádio
47% um walkman
34% um aparelho de som
25% possuem sua própria TV.

Além disso, quase 40% do consumo das famílias brasileiras ocorre em função da influência das crianças, as quais descobrem 50% dos produtos á sua volta.

Estudos realizados com pais de crianças entre 7 e 15 anos constatam a significativa influência das crianças nas escolhas familiares, pois constatou-se que 71% dos pais declararam que seus primogênitos exercem “grande influência” sobre as escolhas de toda a família no domínio do lazer, 49% no de produtos alimentares, 46% no de férias e 41% no de informática.

Em função do seu peso econômico as crianças hoje se constituem uma aposta estratégica para as marcas, embora muitas empresas venham encontrando dificuldades para se comunicar com esse público-alvo.

Do ponto de vista das marcas, as empresas devem procurar a melhor maneira de estabelecer um relacionamento satisfatório e durável com seus jovens consumidores, uma vez que esses mesmos jovens comprarão e consumirão um dia seus próprios produtos e serviços.

Os adultos – responsáveis pelas marcas – têm como objetivo principal atrair essas crianças e conquistar sua fidelidade, embora o conhecimento desses jovens consumidores não seja coisa fácil. Dessa forma, as crianças acabam se constituindo numa população particularmente difícil para os estudos de Marketing.

Os analistas mercadológicos reconhecem a complexidade do mundo infantil, a começar quando se tenta entendê-lo através de entrevistas – por exemplo – pois ao interrogá-las, é bastante comum provocar reações e respostas inúteis e falsas. Piaget () evoca o tipo de reações e de respostas que podem ser observadas em entrevistas com as crianças:

O “desinteresse” – se a questão aborrece a criança.
A “fabulação” – quando a criança inventa uma história na qual nem ela mesma acredita.
A “opinião sugerida” – quando a criança deseja agradar o entrevistador ou quando a pergunta comporta ela mesma elementos de resposta sugerida.
A “opinião desencadeada” – provocada pelo entrevistador caso a pergunta obrigue a criança a refletir e se questionar com novas perguntas que, para ela, não lhe seriam colocadas fora da entrevista, mesmo que a reflexão da criança permaneça original.

Além do mais, os questionários já aprovados com os adultos são ineficazes com os jovens, cujo modo de pensar é dominado pelo imaginário e pelo emocional e cujos conhecimentos verbais – bastante limitados, no caso brasileiro – impedem as abordagens clássicas.

() “La representation Du Monde Chez L’enfant. Presses Universitaires de France, 1947.

31jul, 2013

Vamos Estudar Marketing?

É Possível Prever o Comportamento do Consumidor? O Que é Marketing-Mix? Por Que Estudar Marketing?

Existem muitas dificuldades em compreender o conceito de Marketing, pois afirmações como “isso é puro marketing” ou “tal empresa fez uma grande jogada de marketing” contribuem para aumentar essa confusão. Além disso, o conceito de Marketing apresenta certas sutilezas que passam despercebidas à maioria das pessoas, pois o ponto de partida das atividades de Marketing é o consumidor e suas necessidades. Dessa forma, as necessidades humanas exigem que o Marketing esteja ligado às ciências humanas; pois, enquanto consumidor, o comportamento do ser humano não é previsível.

No decorrer da história observamos que vários produtos de qualidade razoável obtiveram sucessos inesperados, ao lado de fracassos inesperados de produtos considerados bons e isso nos lembra que a racionalidade humana não pode ser aplicada nesse campo. E, tentando diminuir essas incertezas, as empresas modernas vêm desenvolvendo o “Marketing MIX” ao lançarem novos produtos.

Entretanto, podemos afirmar que o Marketing já era praticado até mesmo na Idade Média, pois o artesão levava seu produto (sapato) até uma praça (ponto), oferecia-o aos consumidores por determinado valor (preço) e realizava a venda pessoal (promoção). Porém, a comercialização moderna não consiste apenas na transferência do produto ao consumidor e, diante disso, a postura atual das empresas deverá considerar o consumidor como o “ponto de partida” para qualquer negócio. Além disso, as empresas modernas têm que considerar seu público interno, fazendo o possível para satisfazer desde seu mais alto executivo até o funcionário mais humilde. Esta orientação é conhecida como “Conceito de Marketing”, o qual diferencia as empresas modernas que aplicam esse conceito, das formas tradicionais de comercialização.

Por Que Estudar Marketing?

Além da curiosidade natural sobre o assunto, uma das primeiras perguntas que muitos estudantes podem fazer ao se prepararem para aprender alguma disciplina nova é a respeito da necessidade – e da importância – dessa disciplina, no contexto do curso de sua escolha. Dessa forma, uma das áreas que mais tem despertado a curiosidade desses estudantes é a área de Marketing, pois com o acirramento da concorrência em vários setores da economia as empresas passaram a se esforçar em comercializar seus produtos de forma eficiente. Em conseqüência disso a exposição de todos os indivíduos ao Marketing tem sido intensa e, além disso, tem ocorrido a quase todo momento.

Isso é fácil de constatar, pois ao caminharmos pelas ruas observamos cartazes, placas e letreiros em abundância. Caminhões transportam mercadorias de várias origens – e cidades – para vários destinos e, em casa, escuta-se rádio e assiste-se a propagandas de TV que anunciam diversos produtos. Nos escritórios, pessoas recebem visitas de vendedores e propagandistas e, diante disso, pode-se afirmar que tudo isso é uma parte do Marketing. Estudos comprovam que certos produtos possuem 50 % de seus preços alocados às despesas de Marketing e, isso significa que, a metade do preço que o consumidor paga é direcionada à promoção de seu bem estar.

Portanto, todas essas circunstâncias contribuem para aumentar a curiosidade das pessoas sobre essa importante ciência mercadológica e, indo além da curiosidade, constata-se que o Marketing é uma das áreas mais procuradas devido à sua abrangência. Ele atinge pessoas com tendências às atividades técnicas, os indivíduos entusiasmados pelas artes e os executivos que buscam o Marketing para melhorar os resultados nas suas empresas. Sendo assim, em algum momento as pessoas são obrigadas a aplicar as técnicas de Marketing, seja quando o estudante vai a busca do seu 1° emprego ou quando o profissional for “vender” sua idéia ao seu chefe.

31jul, 2013

Oito Passos Para Elaborar Um Plano De Marketing

Como Elaborar um Diagnóstico? O Que é Marketing-Mix? Como Analisar um Segmento de Mercado?

Para elaborar um Plano de Marketing o planejamento ao nível da estratégia de marketing é de extrema relevância, pois ele nos permitirá antecipar e articular todas as decisões relativas à gestão de uma determinada marca, diminuindo assim eventuais erros ao nível da sua execução.

Muitas empresas optam por reagir ao mercado, tomando decisões segundo uma ótica de curto prazo que certamente prejudicam a imagem e a eficácia das suas marcas no mercado.

A formalização desse processo de planejamento – que se traduz na criação do plano de marketing – tem como principal vantagem a responsabilização de toda a organização perante o cumprimento de objetivos claros e precisos. A elaboração de um Plano de Marketing deve seguir alguns passos:

Passo 1 – Efetue um diagnóstico da situação: A fase preliminar do diagnóstico da situação deve considerar as variáveis externas e as internas, as quais permitirão avaliar as tendências de evolução do mercado e a posição atual e potencial da marca dentro desse contexto. O diagnóstico deve ser feito a três níveis: (1) Mercado; (2) Concorrência; e (3) Empresa.

1) Análise do Mercado.

O objetivo dessa fase do Plano de Marketing é perceber como funciona o segmento de mercado em que a empresa (e/ou o produto) atuarão e quais os cenários de desenvolvimento mais prováveis. Para satisfazer essa fase precisamos dar resposta aos pontos seguintes:

A) Meio Envolvente – O meio envolvente de uma empresa pode ser visto em dois níveis:

Envolvente transacional – que é constituído por todos os agentes que interagem diretamente com a empresa, ou seja: clientes, fornecedores, concorrentes e comunidade em que a empresa se insere;

Envolvente contextual – que inclui os condicionamentos externos à atividade da empresa, em nível macroeconômico, tecnológico, político-legal, sócio-cultural e tecnológico.

B) Dimensão – Deve-se determinar com clareza a dimensão atual e o potencial da empresa, bem como a sua evolução histórica.

C) Segmentação de mercado – Responda às seguintes questões: Qual parcela do mercado a sua empresa visa atingir? Com base em que critérios é feita essa divisão do mercado potencial? Como é que esses segmentos são quantificados?

D) Comportamento de consumo – Defina: Quem são os consumidores? Onde, quando e quanto consomem? Quais as suas motivações de compra? Qual o valor psicológico que eles atribuem ao seu produto?

E) Comportamento de compra – Quem, onde e quando é que os clientes potenciais compram? Quem são os verdadeiros influenciadores da compra?

F) Distribuição – Quantos e quais são os canais de distribuição que a empresa utiliza? Qual é a importância para as vendas de cada canal de distribuição? Que condições – em termos de prazos, quantidades, preços, etc. – são praticadas em cada canal?

2) Análise da concorrência.

Ganhar conhecimento profundo das ações da concorrência é obviamente indispensável para qualquer empresa e será muito útil para prever alguns aspectos do seu comportamento futuro. A análise da concorrência deverá centrar-se sobre os pontos seguintes:

A) Identificação dos principais concorrentes: Analise o mercado e os seus concorrentes diretos, os quais têm como alvos os mesmos segmentos de mercado da sua empresa.

B) Quotas de mercados atuais e respectiva evolução: Trata-se de definir a percentagem de mercado que a sua empresa controla. Uma quota de mercado pode ser definida em quantidade, dividindo o número total de unidades que a sua empresa vendeu pelo total de unidades vendidas na indústria em que a sua empresa atua – ou em valor – dividindo o valor total de vendas da sua empresa pelo montante total de vendas da indústria.

C) Notoriedade de cada uma das marcas concorrentes: O ideal é fazer um estudo de mercado para verificar até que ponto cada uma das marcas no mercado é reconhecida pelos consumidores. Há empresas especializadas nestes estudos, como a Nielsen e a Marktest (por exemplo). .

D) Posicionamento estratégico da empresa e da concorrência: Em geral, uma empresa opta por quatro tipos de posicionamento, que dependem da dimensão das necessidades satisfeitas dos consumidores e da análise da dimensão temporal da empresa:

Penetração: Consiste na conquista de quota de mercado à concorrência, num mercado cuja dimensão atual é limitada e as necessidades satisfeitas são restritas e específicas;
Diversificação: Trata-se de alargar os negócios da empresa a novas categorias de produtos (e/ou serviços) que satisfazem as mesmas necessidades dos clientes e de criar extensões das marcas atuais da empresa. É um tipo de posicionamento freqüente nos mercados atuais amplos.
Especialização: É o posicionamento típico das empresas cujo mercado futuro em que atuam é limitado. Centram-se nos produtos que vendem e tentam melhorá-los, bem como os canais e formas de distribuição.
Expansão: Sempre que uma empresa prevê que o mercado em que atua tem ainda fortes probabilidades de crescimento futuro, ela pode optar pela diversificação dos produtos existentes e pela expansão para novos mercados com novos produtos.

E) Política de Marketing-Mix: Consiste em identificar as políticas praticadas pelos concorrentes em relação aos “4 P’s” do Marketing: Produto (product); Preço (price); Ponto (point); e Promoção (promotion).

3) Análise da Empresa.

Este é o último ponto do diagnóstico de Marketing. Trata-se de, na prática, aplicar e desenvolver mais profundamente os conceitos utilizados para a análise da concorrência. Assim, a empresa deve realizar uma análise exaustiva sobre os seguintes pontos:

Volume de vendas e respectiva evolução histórica;
Quota de mercado e respectiva evolução histórica;
Posicionamento transmitido ao consumidor;
Políticas de marketing-mix;
Notoriedade e imagem da marca;
Análise do custo versus rentabilidade de cada produto;
Recursos humanos e técnicos disponíveis.

Passo 2 – Faça a análise SWOT: Após o diagnóstico da situação é extremamente importante sintetizar a informação para facilitar a compreensão e a utilização da mesma. Com esse intuito, surge a análise SWOT (Strenghts, weeknesses, oportunities and threats). Ou seja: pontos fortes, pontos fracos (relativos à empresa), oportunidades e ameaças (relativos ao meio envolvente à empresa). O objetivo desta análise é relacionar os pontos fortes e fracos internos da empresa com as oportunidades e ameaças externas do mercado e da concorrência

Passo 3 – Estabeleça Objetivos de Marketing: O estabelecimento de objetivos nesta fase é de primordial importância, na medida em que inicia o processo de definição da estratégia e determina a sua direção. É importante que os objetivos sejam definidos de forma correta, para tal, deverão ser:
Objetivos: Evite qualquer tipo de ambigüidade na definição dos objetivos, quantifique-os e assegure-se de que as pessoas que irão contribuir para o seu cumprimento os compreendem.

Comparáveis com o desempenho real de forma a possibilitar o controlo futuro: É importante que uma empresa estabeleça controles e pontos de comparação de performance para avaliar o seu desempenho. Os objetivos deverão ser claros, reais e realistas para poderem ser comparados no futuro com os resultados efetivamente alcançados.

Expressos em valor ou em quotas de mercado: Os objetivos devem ser quantificáveis. Num plano de marketing, você pode, por exemplo, estabelecer objetivos quanto ao volume de vendas a alcançar, quanto ao índice de satisfação dos clientes e quanto à quota de mercado, entre outros.

Ambiciosos, mas alcançáveis: É importante ser ambicioso, desde que seja realista. Não vale a pena definir objetivos que sabe que não irá conseguir cumprir; neste caso, só aumentará a insatisfação e a frustração dos seus colaboradores. Crie metas que exijam empenhamento e esforço, mas que possam ser alcançadas.

Passo 4 – Elabore uma Estratégia de Marketing: É neste passo que todas as decisões de caráter estratégico são tomadas. Aqui, define-se o rumo geral que se pretende imprimir à estratégia de marketing da empresa. Para elaborar uma estratégia eficaz, devemos definir três pontos

Clientes-alvo: Ao definir os alvos da estratégia de marketing, o plano deve especificar quem são e qual o seu papel. Por exemplo, a estratégia de marketing pode estar direcionada para os decisores ou para os influenciadores no processo de compra.
Fontes de mercado: Partindo do princípio de que o consumidor tem de renunciar a outros produtos para adquirir a nossa marca, é importante definir que tipos de produtos serão esses. Por outras palavras, a quem irá a nossa marca conquistar clientes. Existem três hipóteses:

A)Produtos vendidos pela própria empresa: Se os consumidores têm que renunciar a alguns produtos de uma empresa para adquirir outros produtos da mesma empresa, esta situação designa-se “canibalização”. É uma estratégia a que as empresas recorrem para garantirem posições no mercado e uma maior quota, distribuída por diversos produtos.

B)Produtos vendidos pelas empresas concorrentes: É a guerra pela conquista de quota de mercado e garantia da fidelização dos clientes. Os produtos da sua empresa e das empresas concorrentes satisfazem praticamente as mesmas necessidades e os clientes renunciarão a uns deles para adquirir os de determinada empresa.

C)Produtos de outras categorias: Normalmente são produtos substitutos aos que a sua empresa coloca no mercado.

Posicionamento: O posicionamento de uma marca é a junção entre a sua identidade e a sua diferenciação. É diferente do posicionamento estratégico definido anteriormente. Por outras palavras, o posicionamento indica o que a marca representa e a forma como se distingue da concorrência – pela qualidade, pelo preço, etc.. É muito importante que este posicionamento se mantenha coerente, uma vez que representa a imagem que a empresa deseja que o consumidor tenha da sua marca.

Passo 5 – Formule o Marketing-Mix: Neste passo, o objetivo é transformar os princípios básicos da estratégia em ações concretas a empreender ao nível do produto, do preço, da distribuição e da comunicação. As hipóteses são imensas, variando de caso para caso. O importante é fazer uso do trabalho anterior, de forma a que todas as decisões sejam coerentes com a estratégia adaptada. Lembre-se: todas as ações da empresa, e não só a sua publicidade, comunicam com o cliente. O Marketing-Mix é constituído por quatro (4) elementos, também designados os quatro “P’s” do Marketing:

Produto (product): inclui a definição dos produtos a fabricar e/ou vender e dos serviços a prestar.
Preço (price): a política de preço ajuda a posicionar os produtos. É aqui que a empresa define as suas margens de lucro.
Ponto (point): define a política de distribuição dos produtos, nomeadamente o tipo de canais a utilizar e o número e tipo de intermediários (armazenistas, retalhistas, etc.), entre outros.
Promoção (promotion): a política de comunicação é uma das variáveis mais importantes do marketing mix. Inclui as estratégias de publicidade, relações públicas, promoções, entre outras, que visam aumentar a notoriedade dos produtos e das marcas.

Passo 6 – Estabeleça orçamentos: Este passo é fundamental para uma utilização eficaz do plano de marketing. Quantificar todas as ações planeadas permite não só obter uma idéia bastante definida de quais serão os gastos de marketing, como também um controlo eficaz da execução do plano no dia-a-dia.

Passo 7 – Controle os Resultados: O controlo das atividades de marketing é um imperativo para impedir que estas se tornem ineficazes. Foi nesse sentido que temos vindo a falar de vários instrumentos de controlo ao longo destes passos. Exercer esse controlo é a única forma de verificar que a estratégia elaborada é implementada corretamente e de perceber quais os aspectos a melhorar

Passo 8 – Atualize o Plano: Um Plano de Marketing não é um documento sagrado, que, quando concluído, deve ficar inalterado. Com a velocidade a que o mercado muda atualmente, é importante introduzir ajustamentos freqüentes, de forma a que o plano continue a ser um documento útil. O plano de marketing é um instrumento de trabalho e não algo imutável. Se a empresa chegar à conclusão que terá que introduzir alterações, deverá regressar à fase 5, de formulação do marketing mix.

31jul, 2013

A Comunicação Eficaz do Promotor de Vendas

Que palavras, idéias ou sentimentos podemos utilizar para os clientes varejista? E para o nosso chefe? E nosso (a) companheiro (a)?
A parte mais importante da prestação de serviços são as pessoas da linha de frente, as quais têm autonomia para exercerem suas funções com inteligência e criatividade. Ou seja, trata-se do Promotor de Vendas, o qual deve saber comunicar-se com eficiência com os varejistas que comercializam seus produtos.
Quando se fala em comunicação pensa-se primeiramente na transmissão de idéias por qualquer meio – através de sons ou imagens. Mas, toda e qualquer mensagem deve ser simples e clara para que o receptor da mensagem entenda-a perfeitamente. Porém, isso não é tão simples assim, pois se as pessoas percebessem a realidade como uma máquina fotográfica – isto é, registrando fielmente todos os elementos presentes na situação – não haveria problema algum. Na verdade, ocorre que no ato da recepção da mensagem algumas pessoas registram alguns dados, ignoram outros, alteram alguns e até introduzem elementos pessoais seus.
Que palavras, idéias ou sentimentos podemos utilizar para os clientes varejista? E para o nosso chefe? E nosso (a) companheiro (a)? Dessa forma, devemos aprender a perceber como essa pessoa recebe nossa mensagem. Que reações ela tem a medida que nos está ouvindo? E, principalmente, se ela está realmente nos ouvindo. Sendo assim, visando a melhoria da emissão (de quem emite a mensagem) e da recepção (quem a recebe) das mensagens, alguns aspectos devem ser considerados:

Utilização do Feedback: Feedback significa verificar o próprio desempenho e corrigi-lo, se necessário Como estou agindo? Vocês me entendem? Estou sendo claro? Através do feedback pode-se verificar o desempenho através da obtenção de respostas / retornos que obtemos dos outros aos nos comunicar.

Uso apropriado dos muitos canais de comunicação: Através da observação do comportamento não verbal e da expressão oral do nosso interlocutor pode-se perceber se o canal de comunicação utilizado, está sendo eficiente ou não. Pois, se assim for, devemos buscar o mais apropriado, pois só assim poderemos realmente nos comunicar
Saber ouvir: Saber ouvir além das mensagens é uma qualidade que o Promotor de Vendas pode desenvolver para facilitar sua comunicação com os varejistas. Também devemos controlar nossos impulsos de falar sem ouvir e refletir sobre o que ouvimos, pois como sabemos, pode-se facilmente cometer enganos ao nos precipitarmos e interpretarmos mal a mensagem
Colocar-se no lugar do receptor: Neste momento devemos usar a empatia, pois é difícil nos entendermos com um ouvinte quando o que estamos comunicando contradiz seus ideais, não vão ao encontro das suas expectativas, ou não corresponde à sua realidade de vida.
Adequar-se ao receptor: O Promotor de vendas deve tentar utilizar uma linguagem adequada a cada tipo de cliente, partindo da realidade cultural e intelectual de cada um.

A mensagem deve ser simples, direta e sem redundância: Mensagens confusas, recheadas de palavras eruditas e estilo rebuscado provocam distorções de comunicação. Portanto, o Promotor deve ser a simples, claro e objetivo, pois esses são os meios mais eficazes de fazer-se entender sem muito esforço.

31jul, 2013

A Prestação de Serviços Nos Pontos de Vendas e o Perfil do Profissional em Merchandising

Qual o Perfil Ideal de Um Promotor de Vendas? O Que é Serviço? Como Suprir as Necessidades dos Varejistas?

Pode-se definir serviço como a soma de todo valor agregado – tangível e/ou intangível – pelo qual o consumidor paga. Dessa forma, o valor de um serviço deve ser considerado conforme a percepção que o consumidor faz dele e não de quem o fornece. Diante disso, o real objetivo das empresas deve ser o de conquistar e manter clientes.

Sendo assim, prestar serviços significa suprir todas as necessidades dos consumidores, dando-lhes atenção e realizando trabalhos que visem atender as reais prioridades deles. E é nisso que as empresas devem diferenciar-se de seus concorrentes.

Portanto, as organizações devem direcionar seus esforços e disposição para ajudar os consumidores, tornando claro o resultado do serviço na mente deles, a tal ponto que eles divulguem esses serviços aos outros consumidores potenciais. Por isso, a parte mais importante da prestação de serviços são as pessoas da linha de frente, as quais têm autonomia para exercerem suas funções com inteligência e criatividade. Ou seja, o profissional em Merchandising e Promoção de Vendas.

PERFIL DO PROFISSIONAL DE PROMOÇÃO DE VENDAS:

O objetivo deste capítulo é delinear o que as empresas esperam de seus colaboradores que atuam em Promoção de Vendas e Merchandising em termos de postura, comportamento, imagens e ações:

DINÂMICO: Pessoa de iniciativa, que procura resolver as dificuldades em vez de queixar-se delas. Que se movimenta e age, e não somente “reage”. Que enfrenta os problemas em busca de resultados positivos para a empresa.
COLABORADOR: Alguém que sempre trabalha em equipe, colocando-se sempre à disposição de seus colegas para ajudar. Informa sempre à sua empresa sobre as oportunidades e as mudanças no segmento e os problemas relacionados às lojas sob sua responsabilidade.
POLIDO E ZELOSO COM SUA APARÊNCIA: Gente que se cuida; que gosta de si, que busca respeitar seus clientes. Não os agride com gestos, palavras ou atitudes e tampouco com sua aparência descuidada. Suas vestimentas são sua própria imagem no local de trabalho.
INFORMADO: Pessoa que procura informar-se do que se passa pelo mundo, desenvolvendo sua cultura geral; e até seu relacionamento com as pessoas.
FLEXÍVEL: Procura relacionar-se com todos de forma não agressiva. Sem preconceitos, julgamentos desnecessários, ou críticas destrutivas.
AMBICIOSO: Sabe o que quer da vida e trabalha para isso. Persegue resultados obstinadamente e os atinge. Estabelece suas metas sem perder o bom senso e a autocrítica.
PACIENTE: Procura não ser irritável ou irritadiço, respeitando as dificuldades dos outros e acalmando, sempre que possível, ânimos exaltados.
HUMILDE: É um traço cuja ausência faz as pessoas se parecerem arrogantes e desumanas. O profissional em Promoção de Vendas deve ter vontade e disposição para aprender com as pessoas e com seus erros. Isso não quer dizer “abaixar a cabeça”, mas levantá-la com moderação para ver o que se passa afora.
CRIATIVO: Identifica as oportunidades e atua com sensibilidade, valorizando o seu trabalho, os produtos da empresa e suas próprias idéias.
DISCIPLINADO: Consciente de suas atribuições, importância e papel na empresa, cumprindo suas obrigações de forma produtiva e responsavelmente.
ORGANIZADO: Responsável e zeloso pelos equipamentos e material de trabalho à sua disposição, tanto da empresa quanto do cliente.

31jul, 2013

A Promoção de Vendas e a Compra Por Impulso

A necessidade de colocar seus produtos ao alcance imediato de um universo numeroso de compradores potenciais – espalhados ao longo de diferentes e distantes regiões – fez com que a atividade de distribuição física (levar ao mercado) fosse à primeira atividade comercial das indústrias.

Embora na história da humanidade, os primeiros produtores industriais vendessem seus produtos diretamente aos consumidores finais seus vizinhos, a indústria e o comércio só se desenvolveram através das atividades dos mercadores. Eles adquiriamseus produtos em larga escala por atacado junto aos produtores a fim de vendê-los a estabelecimentos comerciais (feiras e lojas) que se encarregavam de repassar esses produtos aos consumidores finais (vendas ao varejo).

Após o surgimento da indústria moderna, esta começou a assumir a distribuição física de seus próprios produtos, contratando representantes (agentes de fábrica) para a venda direta aos varejistas. Até as duas primeiras décadas do século XX a atividade industrial junto ao comércio reduziu-se à transferência (por consignação ou vendas) de suas mercadorias às lojas.

Com o aumento da concorrência entre fabricantes os estabelecimentos comerciais passaram a contar com produtos cada vez mais diferentes. Além disso, o comércio obteve maiores quantidades e variedade de marcas. Dessa forma, a conseqüente dificuldade encontrada pelos fabricantes em forçar seus estoques aos varejistas foi o grande impulsor do desenvolvimento da Propaganda.

Após a Segunda Guerra o aumento da concorrência forçou os produtores industriais a incentivarem um melhor escoamento de seus produtos junto a cada ponto de revenda. Conseqüentemente, a organização das atividades de Promoção de Vendas possibilitou ao consumidor final o impulso necessário à preferência de seus produtos.

Compra por Impulso

A única decisão que o consumidor toma ao sair de casa é na escolha da loja em que vai comprar e, muitas vezes, nem isso ele faz porque ao percorrer a loja escolhida ele pode acabar decidindo por outra. Mas, ao entrar em na loja escolhida o consumidor já traz consigo uma relação de produtos que pretende comprar; ou no mínimo, tem a referência daquilo que precisa como necessidade básica.

Ele ainda não se decidiu pela compra de fato, mas, ao percorrer a loja, acaba comprando produtos que não havia planejado comprar. Acaba até comprando outras marcas que não está acostumado a comprar. A isso se denomina COMPRA POR IMPULSO. É na loja onde acontece a decisão final de compra; e é, portanto na loja onde deve haver toda a ambientação adequada que motive e predisponha o consumidor à compra. Sendo assim pode-se afirmar que a compra por impulso é a decisão de compra estimulada pelas boas ações da Promoção de Vendas e do Merchandising.

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