5ago, 2013

O fracasso das empresas na luta pelo mercado

O modelo de gestão no nosso mercado não tem predileção por manuais, estatísticas, trabalho coordenado e orientado, onde o grupo seja o foco e não o indivíduo.

A relação é o chefe e o vendedor, o atleta e o treinador, o professor e o aluno, o comandante e o comandado, com grande tendência à individualidade.
Uma orquestra de solistas, do piano aos tambores.
Por que isso ocorre?
Simplesmente por que somos assim!
Com tanta teoria sobre o assunto, material disponível e debates, a afirmação sobre nossa individualidade pode parecer exagerada, mas não é.
Quando um comportamento faz parte de nossa cultura não conseguimos enxergar nada de errado nele. Estranharemos o contrário.
Na década de cinquenta homem não usava brinco, isso era coisa de pirata. Hoje está incorporado à nossa cultura.
Você não irá encontrar pessoas com brinco, tapa-olho ou perna de pau, e sim pessoas com ternos e o acessório.
Qual o mal da individualidade?
Apenas o momento em que é aplicada e a capacidade do indivíduo de fazer dela um sucesso que beneficie todos quando este é o requisito.
O homem é um ser social e em grupo obtém melhores resultados.
Vamos a alguns exemplos simples:
É melhor construir uma casa sozinho ou em grupo?
Que tal puxar uma rede no mar sem qualquer colaboração?
Já imaginou fazer o inventário do almoxarifado de sua empresa sem ajuda? Você não acha que seria mais produtivo ter um grupo para isso?
Nesses momentos queremos pessoas à nossa volta, então porque na hora de estabelecer um procedimento, promover uma pessoa, contratar um subordinado, resistimos às interferências?

Ainda parece exagero?
Não precisamos estudar o assunto presos apenas ao nosso país.
Faça uma viagem pela história e veja quantos exércitos foram derrotadas porque seus comandantes se recusarem a ouvir recomendações e conselhos.
O que dizer então de produtos, marcas e campanhas publicitárias.
Ao não ouvir o que está acontecendo não podemos potencializar os resultados positivos, nem evitar fracassos.
Agindo no campo, estamos aplicando uma tática. Sendo positiva, ao levá-la para outras áreas para multiplicação, a necessidade de suporte para sua efetivação se torna maior.

A requisição por maiores e melhores recursos humanos e financeiros é mandatória.
É nesse ponto que muitos planos falham, pois o sucesso pode estar sendo visto apenas por uma pessoa que nem sempre tem informações e argumentos para convencer os responsáveis pelo trabalho estratégico.
A distância do campo, a falta de conhecimento dos detalhes, fez com que o canguru fosse descrito como um animal que andava como os homens, pulava como um sapo e tinha duas cabeças. Por que isso não aconteceria com a análise dos mercados?
Carros e televisores, a princípio, foram considerados produtos sem chances de sucesso.
Vi executivos perderem seus empregos, com um plano engavetado, por não concordarem com ele, defendendo posições contrárias ao bom senso.
A pergunta seria: Bom senso de quem?
Nesse caso dos próprios amigos, que tentavam convencê-los a superar a teimosia, porque os adversários já os queriam fora há muito tempo.
Ainda os encontro, continuam teimosos, convictos que estavam certos.
Não estavam. Os planos implantados trouxeram resultados favoráveis.
Nessa linha observei muitas situações, o fracasso ocorre antes do plano atravessar as portas da empresa.
Alocação deficiente de recursos, aplicação em tempo inadequado, correção tardia, conflitos, falta de treinamento, atrasos de entrega e mais uma série de fatores, coloca a perder a oportunidade de explorar situações favoráveis de mercado.
Ações tardias e descoordenadas podem tornar um bom plano um fracasso.
Uma empresa de vestuário lançou sua coleção com um preço inadequado. Semanas depois, com as vendas baixas, estabeleceu um plano de descontos.
Ainda assim, não sendo suficiente para romper as barreiras, fez uma promoção ainda mais agressiva.
A falta de uma marca forte dificultava a adesão dos revendedores que solicitavam material de apoio visual. Catálogos, displays, cartazes já estavam comprados e foram enviados pelos fornecedores muito tempo depois do lançamento da coleção.
Os materiais de apoio ficaram disponíveis para os lojistas meses depois do lançamento, quando cada revendedor já tinha dado sua negativa pelos menos três ou quatro vezes.

O que isso significa em termos práticos? Que os clientes simplesmente não querem comprar?
Não, que já comprou, mas de outras empresas. Quando fizer reposição certamente será com a marca do concorrente. Aquela que lhe trouxe resultados.
Onde estava a falha?
No campo?
Nas ações no quartel general?
Não, na própria concepção estratégica. Afinal, não basta ter uma idéia brilhante, esta tem que ser concebida para execução no tempo certo.
Uma pequena história conta que dois comandantes, um da infantaria e outro da aviação, não se entendiam. Nunca chegavam aos locais das batalhas nos horários combinados.
Sempre atrasavam, deixando o outro em apuros.
Um dia, acertaram o horário do ataque, então o comandante da infantaria pensou: – Vou adiantar o avanço em meia hora, assim quando a aviação chegar o trabalho estará concluído. -Mostramos a eles quem é que tem competência. -Esperá-los não vai resolver, sempre atrasam.
O comandante da aviação pensou: – Vou chegar no horário, eles sempre atrasam, atacamos, quando chegarem nosso trabalho estará terminado e poderemos descansar mais cedo.
Não é necessário ter muita imaginação para perceber o tamanho do desastre!
Ao ver o movimento lá embaixo, acreditando ser o inimigo, a aviação bombardeou a própria infantaria.
A falta de sintonia entre áreas e ações, devido à individualidade, tem prejudicado mais empresas do que a falta de planos.
A beleza do céu não está no brilho de uma estrela isolada, mas das constelações.

Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.

5ago, 2013

No ritmo da comoditização: Instrumentos musicais

A capacidade do homem de desenvolvimento tecnológico tem superado a sua capacidade de entender os anseios dos consumidores. Na realidade os seus próprios.

Essa afirmação pode ser questionada da seguinte forma: O fato do homem ter criado um produto não quer dizer que ele percebeu necessidades e expectativas a serem atendidas?

Isso é verdade para o criador e não para quem os copia e muitos que o revendem.
Não fosse assim muitos projetos seriam superados rapidamente com idéias novas e não só com aperfeiçoamentos.
O que reforça essa tese é o fato de que catálogos de produtos, de todas as espécies, apresentam características e não benefícios.
Para o consumidor o valor do produto está na percepção do serviço que presta, valorizando e destacando o seu trabalho, colocando-o em evidência como profissional, ou mesmo a sua figura como pessoa física.
O mercado, como forma de oferecer facilidades, tem feito com que ruas e áreas determinadas nas cidades se transformem em locais de vendas especializadas.
Ao mesmo tempo em que facilita a oferta e o acesso dos consumidores aumenta a concorrência que reduz os preços.

A variedade permite ao consumidor ter opções, mas também dificulta a escolha, provocando uma infinidade de questionamentos.
A percepção de valor do consumidor é o que o faz diferenciar produtos. Na compra de iguais a opção será pelo menor preço.
As fronteiras abertas para a importação do mundo todo têm promovido vasta oferta, de forma que o preço cada vez mais tem sido fator de debate e de decisão.
O mercado, para classificar esses produtos, onde o referencial é preço, tomou emprestado o termo commodity.
Commodity, um termo da língua inglesa que significa mercadoria. É utilizado nas transações comerciais de produtos de origem primária nas bolsas de mercadorias.
É usado como referência aos produtos em estado bruto ou com pequeno grau de industrialização, onde a qualidade é quase uniforme e são produzidos em grandes quantidades.
Todos os produtos podem apresentar diferenciação ainda que sejam semelhantes.
Chinelos, carros, canetas, bolsas, aparelhos eletrônicos, aviões, barcos, helicópteros, uma camiseta branca, podem estar associados a marcas lendárias e por isso terem destacada preferência.
Pizzas e lanches atravessam fronteiras e fazem sucesso porque consumidor não se delicia e degusta apenas sabores, mas conceitos, local e projeção de imagem.
Refletindo nesse sentido pensemos na percepção musical.
A música não é captada apenas pelos órgãos auditivos no momento em que nos deparamos com um som que nos agrada, ela é recepcionado por todas nossas “antenas” sensoriais.
Podemos com um tema viajar do passado ao futuro em questão de minutos.
Nesse momento, caso você tenha a felicidade de ter uma veia musical, estará se vendo tocando o instrumento de sua vocação, quer já tenha tido essa experiência ou não.
Um dia você resolve comprar para si ou mesmo para presentear um instrumento de cordas, de teclas ou de sopro, e vai ao mercado observá-lo, com atenção aos preços e as marcas.
Começa, então, a encontrar dificuldades para entendimento e diferenciação entre as alternativas.
Essa é uma compra ou venda, não apenas técnica, mas perceptiva.
Qualidade dos materiais, design, cor, tipo de som, acústica, adequação ao tipo físico em alguns casos, o destaque que lhe dará ao utilizá-lo, são alguns dos aspectos que serão observados.
A área musical apresenta como característica uma substancial experimentação e desistência, criando um mercado não só de seminovos, como um mercado de não usados.
Esse mercado concorre frontalmente com o mercado de produtos novos.
É fato que há interessantes facilidades para a compra de produtos novos, com parcelamentos variados, contudo isso também faz com que os produtos seminovos sejam ofertados a preços mais agressivos, criando novas barreiras para os primeiros.
O consumidor terá mais essa opção enquanto analisa uma variedade de informações que dificultam sua tomada de decisão. Observa dados técnicos, preços enquanto busca a atenção dos vendedores.
Ah, sim temos aqui os vendedores. Preparados onde e por quem?
Quantos são capazes de responder cinco vezes ao “por que” dos consumidores sem se alterar e ainda convencê-los de que estão oferecendo a melhor orientação para compra?
Imagine: O consumidor abre um catálogo, vê cinco características do instrumento e pergunta o que significa cada uma delas e por quê?
Alguns compradores porque dominam o assunto e querem saber mais, outros porque pouco ou nada sabem.
A probabilidade de o vendedor presentear o indeciso cliente com o catálogo para que leia em casa e possa voltar com a decisão tomada, quanto ao tipo de instrumento que vai comprar, é muito grande.

Nesse momento, sem se dar conta, ele o está conduzindo à percepção do menor erro:
Adquirir uma commodity.
Na compra de iguais ou semelhantes, opta-se pelo menor preço.
Há um ponto que merece ser levantado:
Ao não exercitar a venda de qualidade e se concentrar nos instrumentos de preços baixos, o revendedor, com o tempo, deixará de se interessar pelos produtos diferenciados, chamados Premium, cujos preços também acompanham o conceito.
Atenderá um mercado seleto com vendas pontuais e dirigidas e a massa maior de consumidores com produtos mais simples, menos elaborados, ou com aqueles cujas indústrias resolvam oferecer com preços de combate.
Nesse momento há mais uma pergunta: Como ficam as indústrias nesse contexto?
Aquelas que têm vocação mercadológica estão de alguma forma presentes no espaço do revendedor, com sua equipe, com propaganda, com treinamento, orientando e diferenciando seus produtos, atendendo e excedendo as expectativas dos consumidores.
As demais estarão lamentando a perda de mercado, de margens de contribuição e lucros, concorrendo onde há a massificação de ofertas.
Para recuperar uma fatia de mercado oferecerão seus produtos a preços cada vez menores, muitas vezes reduzindo a qualidade de seus instrumentos para fazer frente aos custos.
E o que fazer com a concorrência externa, num mundo globalizado de dura competição?
Um aspecto primordial é competência de gestão, sem isso as primeiras barreiras a serem superadas estarão dentro da própria empresa.
Focando o mercado, é fundamental entender que produtos com marcas reconhecidas são menos afetados pelas commodities.
As marcas desconhecidas ou emergentes são as que sentem mais o efeito da massificação, portanto para ambas é fundamental destaque para diferenciação.
Segmentos fortes desenvolvem conceitos, sua representatividade junto a órgãos governamentais, trabalham no aprimoramento da qualidade e abrem as portas para a exportação.
Muitos instrumentos musicais que chegam ao nosso país não são bem conceituados apenas pela marca, mas também pelo país de origem.
E nós, estamos fazendo o que pelas nossas marcas e pelo Made in Brazil?
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Alerta máximo: A misteriosa morte em massa de colônias de abelhas coloca em risco a vida no planeta” Informe-se, divulgue!

5ago, 2013

Todos os caminhos levam a Roma, nem todos à Cesar

Nas caravanas de comércio, em volta das fogueiras, contava-se a história do homem que enlouqueceu em Roma e não viu Cesar.

Ainda que diminuída e aumentada pela repetição, era mais ou menos assim:

Em uma cidade distante morava um rico comerciante. Seu sucesso com suas caravanas e seus mascates havia lhe conferido fama, prestígio e riqueza.
A única cidade que não lhe dava atenção era Roma. Tentara diversas vezes desenvolver um trabalho com os residentes e donos de tendas locais e não obtivera sucesso.
O fato não o incomodava, as demandas de outras regiões absorveram todo o seu tempo.
Com tanto trabalho para fazer não se dera conta do crescimento daquele mercado e das oportunidades que poderia explorar. Até aquele momento não lhe fizera falta.
Evidentemente que sabia que um dia teria que voltar seus olhos para a região, a fama do poderio da cidade se espalhava.
Seu fiel ajudante e grande amigo, mascate experiente e bem sucedido, o ajudara na construção da fortuna, e começava a lhe causar certa preocupação.

Queria ampliar os negócios, numa atitude que confundia excessiva confiança em sua competência com ambição desmedida.
Já lhe fizera várias críticas, algumas demonstravam uma desagradável prepotência.
Entre muitas alternativas que havia estudado, a única certeza que tinha era de que não queira perder o amigo. Tinha-lhe em grande estima, bem como toda sua família.
Um dia, enquanto verificava a proposta de um artesão, que lhe trazia produtos para venda, viu uma capa bordada em fios de ouro.
Luzes se acenderem e pensou: Digna de Cesar!
Lá estava a chave que lhe abriu as portas da imaginação.
Sabia que Cesar costumava retribuir as pessoas que o encantavam com um anel. Esse anel poderia ser seu passaporte para conquistar a atenção das pessoas na cidade.
Teria então a oportunidade de dar uma missão ao amigo, permitir que desenvolvesse seu plano de crescimento, que exercitasse sua habilidade de conquista, e ambos, ainda, teriam benefícios financeiros.
Conversaram, deu-lhe a capa e uma caravana com muitos suprimentos e se despediram.
Viagem longa e cansativa, mas sem outras dificuldades. Uma vez na região, todos os caminhos levavam a Roma.
Chegando à cidade o experiente mascate não perdeu tempo. Começou as sondagens para encontrar a melhor maneira de visitar o Imperador.
Distribuindo presentes foi abrindo caminho.
Certo do sucesso, queria fazer uma surpresa ao amigo e ainda patrão, então não mandava notícias.
Este, por sua vez, com o coração apertado, não se arriscava a mandar um mensageiro com medo de gerar um conflito.
O tempo passava. A fila para conseguir a senha para a visita andava lentamente.
Não faltavam presentes oferecidos pelos interessados que em romaria seguiam para a cidade.
Oferecer vantagens já não as criava e nem o diferenciava.
O relógio do tempo não para e suas provisões iam diminuindo.
Cesar, sempre ocupado, atendia poucos visitantes que não fossem senhores representantes de estados. Como Imperador, suas atribuições políticas absorviam seu tempo, além de alguns prazeres dos quais não abria mão.
Ao chegar sua vez de obter a senha explicou o motivo da visita e mostrou a rica capa lhe trazia ao Grande Homem.
Para sua surpresa foi informado que Cesar, descontente com as capas que usava, resolvera há algum tempo fazer um concurso entre os artesãos. Aquele que vencesse viveria o resto da vida em uma bela moradia e seria o seu fornecedor oficial.

A notícia se espalhara entre estes, que em segredo as fabricavam, e durante um ano filas enormes se formaram para agradá-lo.
Já satisfeito com o resultado, Cesar havia declarado que não mais receberia visitantes com esse tipo de oferenda.
Orgulhoso e não se dando por vencido o fiel mascate todos os dias fazia sua tentativa. Com o tempo esgotara todos os seus recursos e perambulava pelas ruas murmurando palavras ininteligíveis.
O comerciante não se conteve com a falta de notícias e um dia partiu para Roma.
Lá chegando fora informado que o amigo insistia em ficar na fila, ainda que retirado pelos guardas do palácio.
Ao encontrá-lo aproximou-se. Este bastante envergonhado disse: – Lamento meu senhor, falhei.
O comerciante abraçou o amigo e respondeu: – Não, não falhaste. – Sua jornada ainda não terminou.
– Ao chegar à cidade soube que o Imperador está em busca de um leão branco para sua coleção. – Acabo de trazer um, para nossa sorte os seus guardas o viram e informaram Cesar.
– Seremos recebidos amanhã.
– Somos homens experientes, mas esta tua jornada nos deixou uma grande lição “Todos os caminhos nos trazem a Roma, mas nem todos nos levam à Cesar”.

Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa Trabalhe com dedicação para a construção do futuro É lá que você viverá todos os dias de sua vida

5ago, 2013

A mágica da perpetuação de resultados positivos

A história empresarial no mundo pode nos mostrar uma infinidade de empresas e empreendimentos que tiveram um crescimento assustador e geraram lucros fabulosos.

Muitas é verdade por um período muito curto.

As razões de sucesso e fracasso são muitas, desde a chamada sorte até a competência fora do comum de alguns aventureiros que acreditaram no empreendimento, contudo a manutenção do sucesso por décadas seguidas, tornando o empreendimento um sucesso centenário, é uma questão à parte.
Aquele restaurante que surgiu da paixão do vovô, o bar do chopp que hoje é um restaurante centenário, a empresa de secos e molhados que se tornou um supermercado, a lojinha que vendia cortes casimira e chita e hoje se tornou uma rede de lojas, tem algo em comum. A capacidade de atrair apaixonados em busca de um único resultado : A continuidade do sucesso.
Não lhes pergunte por que, provavelmente muitos deles nem se dão conta, mas são atraídos e apaixonados por essa missão.
Quando um espécime encontra um habitat favorável sua tendência é de multiplicação.
Estava lendo sobre sucesso e fracasso e empresarial e me lembrei de um amigo que me disse: – Construí uma sorveteria, ganhei muito dinheiro, levei uma vida maravilhosa durante esse período, hoje estou quebrado e sem um centavo. Sorvete é o pior negócio do mundo, pois embora o lucro seja alto o custo de reposição dos equipamentos supera seus ganhos.

Claro que entramos em debates de custos, formas de reposição dos equipamentos, mas uma coisa ficava muito clara à medida que debatíamos: “ Não havia no meu amigo paixão pelo que fazia “.
É verdade que reuniu à sua volta muita gente no período das vacas gordas, mas todos com paixão pelo retorno e não pelo negócio.
Cuidaram dos ovos, mas se esqueceram de alimentar a galinha.
Outros, seguindo o exemplo de meu amigo, matam a galinha para ao abri-la retirar todos os ovos de uma só vez, descobrindo que naquele momento só havia aquele ovo.
Não importa o tamanho da empresa, não importa que os equipamentos tenham deixado de ser mecânicos e hoje sejam eletrônicos, não importa que a velha máquina de escrever Olivetti ou Reminghton tenha sido substituída por computadores, há algo não pode ser deixado de lado e substituído: A velha paixão pela condução dos negócios.
A velha oficina de carroças precisa evoluir, adequando seus produtos, passando quem sabe a produzir carrocerias de caminhão em madeira ou carrocerias em metal, mas com a mesma paixão de sua criação.
Encontramos negócios que perpetuaram nas mãos de antigos empregados, uma vez que os herdeiros não mostravam entusiasmo com a sua continuidade, pela mesma razão: Paixão.
Uma análise simplista pode nos levar a crer que aquela empresa de sucesso é motivadora e geradora de resultados por si só.
Nada mais falso, há por trás dessa empresa uma paixão que motiva, gera e perpetua resultados.
Não há fórmulas matemáticas, nem regras rígidas, que possam ser usadas para clonagem do modelo, mas é possível perceber e sentir essa força.
Quando encontrar uma empresa com esse perfil faça uma visita, se puder passe um dia inteiro na empresa e verá que o desejo será voltar outras vezes.
Uma pergunta é inevitável : ” As chances de uma empresa com essa capacidade de atração gerar resultados positivos e perpetuá-los são grandes não ?”.
É praticamente impossível dizer não, correto?
Por que então não termos um firme propósito de criar em nossa empresa um ambiente favorável que possibilite ter como recompensa a perpetuação de resultados positivos?
Pense, reflita durante alguns minutos e diga quanto está disposto a investir nessa paixão.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

5ago, 2013

Os males da concorrência

Acredito que noventa e nove por cento dos materiais que encontramos a respeito de concorrência dirá que ela é salutar.

Há fortes argumentos para sua defesa, que vão desde o aprimoramento dos produtos com melhoria de qualidade até a redução de preço, permitindo maior acesso aos consumidores.

Artigos, teses, defesas de pontos de vista, não mudam muito de um para outro.
O que há de novo?
A globalização e os produtos descartáveis!
Nesse aspecto não podemos, nem devemos pensar em reserva de mercado como forma de proteção, pois onde a experiência existiu dois problemas se instalaram: Altos preços e brutal atraso tecnológico.
O mercado se move por ondas. Há momentos em que as ofertas de produtos são menores e em outros maiores.
As razões são inúmeras, o fato é que surgindo oportunidades teremos empresários, empreendedores e especuladores agindo para tirar proveito.

Esses movimentos, com o tempo, leva à ofertas que excedem substancialmente a procura, e como forma de desova de estoques os preços são reduzidos.
Os especuladores e alguns empreendedores, ao sentirem que o retorno não será tão vantajoso, se retiram, mas ainda assim a oferta continua substancial para o volume de estoque sem giro.
Com os revendedores estocadas e seletivos a forma de manter a roda girando é via preço, reduzindo-o cada vez mais.
Há um limite para isso e empresas continuam a sair do segmento.
Para as que não têm opção ou querem ficar, a análise das margens de contribuição mostra que estão atuando na faixa de prejuízo, então o caminho é reduzir os custos ainda mais. Trabalho que certamente muitas já vinham fazendo.
Nesse sentido começa ação de simplificação do produto e redução desesperada de custos. Esse é um tópico sobre o qual pouco se escreve.
O que é qualidade?
Algo subjetivo, pois qualidade é o que qualidade faz. É o benefício percebido pelo cliente.
Fabricantes acrescentam a seus produtos predicados que os clientes desconhecem, por isso não valorizam.
E por que fazem isso?
Porque conhecem as vantagens dessas medidas e os fabricam com as melhorias características para que tenham a qualidade física assegurada.
Ao migrarem para materiais mais baratos e procedimentos menos onerosos fragilizam os produtos e os tornam descartáveis.
Onde está o rigor do consumidor exigindo qualidade?
Esse rigor vai diminuindo com a queda de preço.
Chegamos a um ponto, em muitos segmentos, que o produto é tão barato que o consumidor acha que não compensa reclamar, é melhor jogar fora.
Muitas pessoas diriam: “O consumidor que teve essa experiência jamais voltará a comprar algo semelhante!”
Os consumidores são atraídos pelos preços baixos, talvez não comprem mais um guarda-chuva ruim, se essa foi a experiência, mas o farão com uma roupa, um sapato, um aparelho eletrônico, mas a questão é mais delicada.
Quando o processo de degradação do produto atinge o segmento arrasta boa parte dos fabricantes, por que esses sabem que os preços nunca mais serão os mesmos.
Esse é um processo sem reversão?
Não, desde que os avanços tecnológicos permitam a oferta dos produtos com melhorias dentro do novo patamar de preços.
E o tema marcas onde entra? Não garantem os preços?
Neste mundo sem fronteiras, onde a preferência por estas são voláteis, os fabricantes no mundo todo estão em busca de lugares onde possam compensar suas perdas de margens por queda de preços.
Nesses momentos, o esforço da marca é para manter o produto fora das zonas das commodities, caso contrário o impacto nas margens será maior.
Comer é bom, em demasia por pode causar uma congestão.
Andar é bom, exageradamente provoca danos à saúde.
Como tudo na vida, concorrência é boa sem exageros ou ficaremos expostos aos seus males.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa Trabalhe com dedicação para a construção do futuro É lá que você viverá todos os dias de sua vida

5ago, 2013

Clínica de vendas

Na nossa vida profissional quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, contudo temos dificuldades de identificar e isolar os problemas?

Com aquecimento do mercado muitas empresas passam por essa situação, pois vêem os concorrentes avançando sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.

Podemos aplicar a técnica que demonstraremos a seguir na área financeira, na área produtiva, contudo vamos nos concentrar nos aspectos mercadológicos.

Vamos denominá-la: Clínica de vendas

O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.

Leia com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que considera aplicável a atual situação de sua empresa. Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.

Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:

Atenção às perguntas:

Por que essa situação se apresenta dessa forma?

Qual a solução proposta?

A quem será delegada a tarefa de solução do problema?

Quando as medidas serão tomadas?

A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis a sua empresa. Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.

1) Precisamos encontramos mais clientes;

2) Precisamos realizar um melhor trabalho de vendas junto aos nossos clientes e prospects;

3) Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;

4) Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;

5) Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;

6) Precisamos vender mais de nossos produtos aos nossos clientes;

7) Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados;

8) Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;

9) Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja mais bem aproveitado;

10) Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;

11) Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias;

12) Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com freqüência;

13) Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;

14) Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.

Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios de nossos produtos que ajudará nossa equipe de vendas na refutação das objeções.

As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente, são:

15) Seu preço ë muito alto;

16) Não estamos precisando de seus produtos;

17) Não temos orçamento para essa compra;

18) Agora não é uma boa hora para comprar;

19) Seu concorrente tem produtos melhores.

A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista resultados melhores.

Você pode mudar a sua empresa, com atitude, portanto mãos à obra.

Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação.

Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Clique para acessar: Canal de Vídeos de treinamento da Postigo Consultoria

www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa Trabalhe com dedicação para a construção do futuro É lá que você viverá todos os dias de sua vida

5ago, 2013

A mágica do estabelecimento dos preços de venda

Esse assunto, formação do preço de venda, dependendo da forma como for tratado, como se diz popularmente, vai longe!
Grosso modo somaríamos todos os custos para obter um produto e deixá-lo em condições de venda, agregaríamos os impostos, o lucro desejado e os custos do frete para entregá-lo, se fosse o caso, pronto ai está o valor, como num passe de mágica!

Uma operação aritmética que pode ser feita num simples papel de rascunho com o lápis retirado de trás da orelha?
Esse tempo já vai longe!
Ao estabelecer seus preços de venda uma empresa pode fazê-lo com base numa série de objetivos:
-Para ter lucros satisfatórios;
-Para maximizar os seus lucros;
-Para obter a taxa (interna) de retorno desejada de seus investimentos;
-Para conseguir maior participação em volume no mercado;
-Para ter maior participação monetária de faturamento no mercado;
Ou pode, ainda, acompanhar o preço da concorrência para manter seus status no mercado, contudo há que se perguntar sempre:
“Isso é tão simples assim, então porque há tanto debate sobre preço?”
Você já parou para pensar que normalmente numa empresa quem produz não é quem estabelece o preço e quem estabelece o preço não é quem vende?

Numa ponta um diz: – Você gasta muito para produzir!
Na outra, vem a resposta: – Você é que não se esforça para vender!
Que debate produtivo e sadio não?
Não é tão exagerado assim, mas é quase isso!
Preço, o que é preço?
Preço é aquilo que se dá em troca de um bem ou serviço. Normalmente consideramos a troca de bens por dinheiro, mas não precisa necessariamente ser dessa forma.
Poderia ser a troca de um bem por outro, mas não vamos complicar, sigamos o caminho tradicional.
Preço está relacionado com valor, por isso preço quer dizer uma coisa para vendedor e outra para comprador.
Para o vendedor é uma receita, para o comprador um custo.
Os consumidores querem sempre obter preços razoáveis, então preços significam percepções razoáveis de valores.
Filosoficamente? É, pode ser!
Os preços para serem aceitos têm que estar alinhados com os objetivos de consumo e os valores percebidos pelos consumidores.
Vendo essa questão dessa forma nota-se que em muitos casos há mais a influência de fatores psicológicos que aritméticos, matemáticos e financeiros.
Quer um exemplo?

Obras de arte, jóias, produtos de grife, e por ai vai!
Ao analisar as formas de estabelecer os preços de seus produtos não deixe de pesquisar os valores que os consumidores atribuem a eles.
Não adianta ficar reclamando que seus produtos são melhores que os dos concorrentes, mas vendem menos.
Você precisa trabalhar a imagem, a visibilidade destes no mercado e estabelecer preços que vendam e tragam lucros.
Ainda não sabe como?
Fale com um especialista!
Um minuto, vamos colocar esta questão da forma correta: “Ouça um especialista!”.
Falar, certamente você já falou bastante, mas os resultados não estão aparecendo!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br
“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

5ago, 2013

Aprendendo com o aprendiz

Nunca sabemos tudo, sempre há algo que desconhecemos. Percebo que minha ignorância aumenta com o aprendizado.

Quando me ouviu dizer essa frase, um amigo me olhou muito sério e disparou: – Bebeu? E, claro, tive que aguentar as provocações, pois me dizia, sem parar: – conhecimento deixa culto e não “curto”.

Hoje eu rio, quando me telefona contente com novos aprendizados e diz: – Fiquei um pouco mais ignorante esta semana!
Qual a origem desse nosso conceito ou dessa maluquice, se preferir?
A ignorância, enquanto não percebida e reconhecida, não é ignorância.
Ignorar é não ter conhecimento, não saber. Ora, se não sei que não sei, como posso ser ignorante?
Conceito certo ou errado, contestado ou não, é brincando que tratamos essa questão. Não dizemos vou aprender, mas vou aumentar minha ignorância, pois quanto mais descobrimos, mais nos damos conta que menos sabemos.
Há poucos dias o encontrei e vi que íamos conversar bastante. Estava eufórico e me perguntava se estava com tempo.

Gosto de vê-lo assim, entre as boas coisas da vida, uma delas é curtir o sucesso dos amigos.
Saiba que os filhos dos amigos serão amigos de seus filhos e o ajudarão a educá-los. Ainda que você não perceba.
Vamos abrir um parêntesis, pois essa é uma questão importante.
A relação pais-filhos, sempre é complicada, mesmo que você deposite ali todo amor do mundo. Não é sempre que suas recomendações serão ouvidas e aceitas, naquele momento. Às vezes, é necessário um tempo para que sejam recebidas, ruminadas e absorvidas. Você, se me disser que nunca contestou seus pais, ou se reprimiu ou mentiu!
Rebeldia sempre fez parte do desenvolvimento do jovem, levar nossos conhecimentos e experiências a eles requer sabedoria.
Uma delas é que você deve ser amigo do melhor amigo dos seus filhos. Todo conselho que der a ele certamente chegará aos rebentos. Pronto, fecha parêntesis. Voltemos ao nosso assunto.
De onde vinha a empolgação?
Eu sabia que eles haviam passado por um período de muito trabalho reorganizando a empresa, e que depois sempre vem a ressaca. Algumas pessoas diriam bobagem! Agora você está tranquilo, pode tirar umas férias, sair mais cedo, mas não é assim que as coisas funcionam para algumas pessoas. A falta de um exercício intelectual um pouco mais dinâmico deixa a sensação de vazio. Isso passa, basta estruturar um novo projeto. Esse meu amigo é assim e eu o entendo.
Qual era a novidade? Um aprendiz. Havia contratado um jovem que, como dizia ele, estava na fase dos por quês?
Ora, uma pessoa perguntando o tempo todo irrita, diriam muitos. Depende, diria ele.
Quando a pergunta o leva a descobertas, principalmente em que as soluções implantadas são tidas como certas e definitivas é muito interessante. Afirmava, entre uma história e outra: – Esta pessoa está me levando a entender a arte de fazer perguntas.
Com isso estou descobrindo que perguntas certas são mais importantes que as respostas. Estas saem naturalmente. Isso não é novidade para mim, já li muito a respeito, mas ainda não tinha experimentado esse fato.
Adicionamos à nossa organização uma competência muito interessante que jamais tinha imaginado: Aprender com o aprendiz!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

Cálculo do preço de venda – Um assunto negligenciado

O desenvolvimento das profissões e a qualidade dos profissionais estão na razão direta de seu exercício e aplicação. Não há mistério, nem novidade nessa afirmação, correto?

Temos lido matérias que tratam da carência de profissionais de contabilidade experientes. Isso já era esperado. A queda da inflação e o desenvolvimento dos ERP –
Sistemas de gestão integrados – já sinalizava para a consolidação dos fatos.

As empresas multinacionais sempre foram grandes formadoras de profissionais nessa área, com seus controllers e auditores. Treinamentos intensivos eram oferecidos para que o correto tratamento fosse dado aos balanços com suas correções monetárias, conversões para moeda estrangeira, exercício do custo-padrão e adequação à legislação local.
Com a evolução do ERP e mudanças nos conceitos de conversão de balanços, os dados podem ser digitados no sistema de gestão e as análises e fechamentos mensais podem ser preparados na matriz. Já não há necessidade de entendimento de uma cultura altamente inflacionária que dominávamos com maestria.
Quando os sinais de redução da nefasta inflação eram evidentes, líamos que agora sim poderíamos desenvolver nossos sistemas de cálculos de custos e acompanhar os resultados das empresas de forma efetiva, sem a nebulosidade causada pelas variações nos índices de preços. Aos mais atentos essa questão tomaria outro caminho.

A raiz de gestão das empresas nacionais é o fluxo de caixa e não os balanços. A nossa cultura, assustada com o débito e crédito, aspecto que ainda coloca uma negra nuvem sobre o assunto, não motiva o uso dessa extraordinária ferramenta de condução dos negócios.
Tenho visto que mesmo as projeções de caixa, como ferramenta de gestão, têm sido negligenciadas. Felizmente as folhas, preenchidas a mão, com muitas colunas e linhas, que demandavam somas cruzadas para termos certeza que “batiam”, foram substituídas pelas planilhas eletrônicas. Infelizmente os planejadores foram substituídos pelos planilhadores. O trabalho ganha velocidade e perde em essência e substância.
Custo padrão, sistema de custeio por absorção, sistema de custeio variável e todas suas variantes, análise das margens de contribuição, como ferramentas para estabelecimento de preços de venda, são assuntos que não recebem a devida atenção.
Temos uma máxima em gestão: “O preço é estabelecido pelo mercado”. É verdade que a oferta e procura determinam seu balizamento? Sim, contudo há alguns aspectos a considerar.
Estamos falando de produtos tratados como commodities ou de produtos exclusivos, cuja marca é altamente valorizada? Ora, quem quer uma Ferrari não encontra concorrente! A procura não é por semelhantes, mas pelo produto original. Assim vamos encontrar muitos exemplos.
Por outro lado, há os produtos que podem ser substituídos, ponto em que a concorrência é mais feroz e os preços sofrem maior impacto.
Qual o valor das técnicas para determinação do preço de venda se estamos falando de mercado?
No mínimo, saber até que ponto a empresa pode elevar ou reduzir os preços sem prejudicar o resultado ou, quem sabe, alavancá-lo!
A relação maior volume menor custo é indiscutível, portanto esse é um exercício que precisa ser feito.
Vejo produtos nos estoques da empresas amarelando, cobertos de pó, e quando pergunto por que já não se livraram destes, a resposta é que o mercado pagaria muito pouco. Ora, muitos no estado que estão já não valem nada.
Tivessem elaborado alguns cálculos teriam percebido que se ganhos não pudessem ser obtidos, as perdas pelo menos seriam minimizadas.
Vou dar um exemplo ao qual você dirá: – Não é possível, você está enganado!
Essa foi minha conclusão quando me deparei com o material no estoque, por isso procurei confirmação de várias formas.
Os produtos estavam mal acondicionados e sem qualquer possibilidade de venda há muito tempo. Sua data de fabricação constava como há 14 anos. Um dos gestores ainda tinha esperança de vendê-lo, pois na época fora um produto muito caro para fabricar.
Voltemos ao nosso assunto. É importante destacar que o custo fixo estará sempre lá. Venda você ou não, produza ou não. Entender o que é e como pode ser pago é uma das grandes contribuições que o exercício de cálculo das margens de contribuição oferece.
Em um mundo onde a concorrência é massificante e as ofertas são cobertas em “leilões diários”, é necessário saber nossos limites.
Quando o profissional de vendas pergunta ao seu gerente e este ao gestor responsável pela de formação de preços qual o menor valor que pode ser praticado para não perder o pedido, o tema vira dilema. O “homem dos preços” nunca foi ao mercado e o gerente de vendas nunca analisou os custos.
O foco do debate, nesse momento, não são os valores numéricos, mas os valores da razão.
Um diz “vá ao mercado e veja o que a concorrência está fazendo”, o outro responde “sente aqui na minha mesa e veja se consegue reduzir os custos”.
Isso poderia e deveria ter sido dito antes daquela visita do vendedor. Com ambos os gestores visitando o mercado e envolvidos nos cálculos de custos e margens, com as questões estudadas à exaustão.
Quando as coisas não funcionam e vendas são perdidas precisamos de um culpado.
Seria o vendedor que não teve competência para convencer o cliente, ou o gerente que se mostrou fraco na negociação interna, ou quem sabe o gestor responsável pelo cálculo dos preços que se mostra insensível aos apelos?
Nem um nem outro. A culpa é de todos nós que alimentamos uma cultura que não prima pela investigação, estudo e análise de uma questão fundamental que é a formação do preço de venda.
Ora, diriam alguns, esse é um problema da contabilidade! Não, isso é um problema dos gestores. A contabilidade é um recurso que oferece ferramentas para ajudá-los a entender essa questão e tomar decisões.
Imagine se você fosse extrair um dente e por alguma razão percebesse que teria uma parada cardíaca e o dentista lhe dissesse:- Isso é com o cardiologista, meu negócio é a extração. Caso saísse vivo dessa aventura ainda voltaria a esse consultório?
Certamente que não e ainda recomendaria uma série de treinamentos ao profissional.
Caro gestor, sua empresa também pode ter uma parada cardíaca se o fluxo de recursos, que passa pela determinação das margens de contribuição, não for suficiente para mantê-la funcionando.
Lembre-se que Margem de Contribuição não é um conceito isolado, mas um dos componentes dos sistemas ou métodos de cálculo do preço de venda.
Eu acho que esse assunto está merecendo um pouco mais de atenção, e você o que pensa?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialAutor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

Análise do preço de venda e da margem de contribuição – A continha que preserva e gera empregos

O estabelecimento do preço de venda é uma decisão estratégica para conquista de mercado e geração de margens que permitam a sobrevivência da empresa e seu crescimento.

Quando esta frase foi aprovada pelo grupo que debatia a questão e queria uma definição para abrir a apresentação da próxima reunião, eis que um dos integrantes, sempre crítico e pouco a vontade nesse tipo de reflexão, disparou: – Descobrimos a pólvora!

O coordenador da reunião olhou-o durante algum tempo e quando percebeu que este havia ficado sem jeito perguntou: – Sendo esta uma questão óbvia e fundamental no processo de condução empresarial, porque nossos gestores encontram dificuldades para estabelecê-lo?
Depois de várias explicações, às quais ninguém comentava e contestava, o critico calou-se. Nesse momento, o coordenador falou: – Porque nossa pólvora, por mais que tentemos, não está pegando fogo. Preço tem que gerar resultado e não barreira.
O processo custos–preços é dinâmico, portanto não pode ser resolvido por simples equação aritmética.
É necessário conhecer as técnicas contábeis, o processo produtivo e suas interações de valor, o potencial de mercado e barreiras levantadas pelos concorrentes, a aceitação ou rejeição de ações promocionais, o ponto de equilíbrio empresarial, entre outros detalhes estratégicos.
São aspectos que dificilmente são dominados por um só profissional, demandando o desenvolvimento do trabalho em equipe. Situação poucas vezes vista.
O debate, depois de estabelecido os preços, coloca como opositores gestores comerciais e financeiros que não conseguem chegar a um denominador comum nas operações diárias. Isso, quando não gera reflexos para os gestores industriais.
Um aspecto importante, nem sempre observado, são as margens de contribuição. A margem de contribuição total, que leva em conta a margem de contribuição unitária e o volume vendido, é mais importante no processo de análise do que a unitária, mas a unitária é que recebe maior atenção. Quando e se for analisada.
Com certa frequência, os custos fixos, rateados de forma inapropriada, provocam distorções no estabelecimento dos preços, fato que leva à perda de mercado.
Surge então uma pergunta: Por que nosso concorrente consegue vender os produtos por preços menores que os nossos se temos empresas semelhantes?
Essa pergunta alguns, assim, respondem: – Porque não sabem o que estão fazendo.
Ora, um olhar crítico nos leva a observar que essa ação não é recente e mais, estão investindo e não há sinais de problema. No mínimo escolheram caminhos que permitiram assertividade nas ações.
Frequentemente constatamos que de fato haviam entendido o processo, e a eficácia permitiu que melhorassem a eficiência, com isso estabeleceram preços extremamente competitivos. Não porque as continhas fizeram milagres, mas por que estas os orientaram na implantação de uma política comercial que levou a empresa abocanhar uma fatia maior de mercado.
O processo de estabelecimento do preço de venda é sempre acalorado. Em desses momentos uma pessoa nos dizia: – Façam as contas que quiserem, mas o preço final tem que ser justo. Interessante esse conceito, afinal todos nós queremos ser recompensados pelos nossos trabalhos e disposição de correr riscos.
Depois que já tínhamos chegado a um bom termo o sócio lhe perguntou: – Você acha esse preço justo?
Ele olhou, fez alguns cálculos e respondeu: – Creio que sim.
Ouviu em seguida:- Comparado a que? A mim não agrada, mas é o preço que nossas especulações apontam ser possível vender um bom volume de produto e que deixará uma margem, se não excelente, interessante. Não tivéssemos capacidade ociosa eu não investiria em equipamentos para produzi-lo!
É fundamental ter em mente que mais importante que o preço justo é o preço certo.
Certo de que é um modo justo de ser competitivo e permanecer no mercado!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

Category Archives: Marketing e Vendas