Você Sabe a Diferença Entre Um Fornecedor de Serviço e Um Parceiro? Qual o Perfil de um Fornecedor? E de um Parceiro?

Para uma empresa de serviços a principal diferença entre um Fornecedor e um Parceiro é que os Fornecedores estão focados no curto prazo e os Parceiros comerciais visualizam as transações em médio e longo prazo.

As ações de um fornecedor estão direcionadas para o agora; ou seja, ele está sempre procurando tirar todas as vantagens que puder de seu atual cliente. Na verdade, o fornecedor vê o cliente como um ser passageiro. Trata-se de um vendedor que enxerga a venda como um fim e não como um meio de perpetuar o relacionamento.

Fornecedores pensam apenas em seu bolso e, desde a formulação da proposta até o fechamento do serviço a ser executado, sua única preocupação é com o seu próprio lucro. Eles esquecem que estão sendo contratados para gerarem lucro para o seu cliente. Eles não pensam em fazer mais rápido e mais barato, pois sua conduta é direcionada em ganhar mais e entregar menos.

Esse tipo é como um pintor que economiza meia lata de tinta para usar na próxima obra. Fornecedores não andam um metro a mais, pois eles são ligados ao contrato que mantém com seus clientes, às vírgulas, aos pontos e ao papel. Seguem o que está escrito “ao pé da letra”, não têm flexibilidade e apontam rapidamente aos seus clientes que estão dentro do acordado entre ambos.

Enfim, os fornecedores trabalham com a lógica da linha reta, evitando ao máximo fazer curvas ou ondulações no caminho. São semelhantes ao pedreiro que cair a pá quando chega ao horário de ir embora. Fornecedores não têm senso de urgência e e-mail’s, telefonemas e reuniões sempre podem esperar.

O orçamento de um serviço pode esperar mais um dia, o retorno de uma ligação pode ser na segunda-feira e o e-mail com uma resposta ao cliente não precisa ser hoje. Uma reunião pode durar o dia inteiro, adotando-se a filosofia “amanhã eu vejo isso”. São semelhantes ao encanador que afirma sempre estar a caminho quando a bomba d’água do seu prédio quebra, pois na verdade ele ainda nem saiu de sua própria casa.

Porém, existe uma premissa que todos nós devemos entender: _ nós só descobriremos se contratamos um fornecedor ou um parceiro somente na hora que o problema aparece. Cláusulas contratuais, reuniões e visitas técnicas não são critérios para se distinguir um fornecedor de um parceiro. Quanto ao contrato? Um papel aceita tudo. Com relação às reuniões? O vento leva as palavras. Quanto às visitas técnicas? Elas se tornam meras formalidades.

Já as Parcerias, podemos afirmar que elas são construídas ao longo do tempo, pois se pode perceber facilmente um relacionamento de longo prazo e lucrativo para ambos. Pensar no lucro do cliente é pensar também no seu próprio lucro.

Lembro-me de um vendedor que ofereceu um serviço bem mais barato para o seu cliente, o qual já havia se decidido por outro serviço mais caro. Este cliente se tornou fiel à loja, pois a solução mais barata surtiu o mesmo efeito que a mais cara.

As regras do contrato são importantes, mas são os detalhes que poderão fazer a diferença na renovação do mesmo. Portanto, esteja preparado para andar um metro a mais e lembre-se que a rapidez no retorno é um dos principais sinais de que você está “antenado” com as necessidades do seu cliente. E, também seja rápido mesmo que seja para dizer NÃO a um pedido dele.