Gestão empresarial depende de um pouco de técnica e muita atitude

Depois de meses debruçado estudando os problemas da empresa e as possíveis soluções, um gestor resolveu nos convidar para uma conversa.
O empreendimento gerava lucros interessantes, relativamente ao faturamento, mas não conseguiam crescer, apesar dos novos produtos e investimentos.

Haviam diversificado as linhas de produtos, mas estes ainda não traziam contribuições substanciais. Alguns sequer geravam margens para amortizar os investimentos para sua produção.
A receita ainda tinha como fonte os negócios que permitiram a evolução do empreendimento. O que realmente incomodava era a taxa de conversão das cotações em efetivas vendas.
O volume de cotações havia crescido consideravelmente, mas a taxa de conversão decrescera e se estabilizara em um patamar que gerava questionamentos e desconfortos.

A questão era entender por que razão não conseguiam concretizar mais negócios, pois desenvolviam propostas com grande frequência.
Ao mesmo tempo em que as viam superadas por concorrentes que ofereciam preços menores, notavam que dois outros, que trabalhavam com preços maiores, continuavam realizando negócios, muitos dos quais a empresa sequer havia participado da cotação.
Foram essas barreiras para melhoria da taxa de sucesso que os haviam levado à criação de novos produtos.
Alguns profissionais foram chamados e tinham experimentado algumas técnicas, porém estas não surtiram efeito.

O foco na reunião era: “Não nos pergunte o que queremos, o que pensamos, como avaliamos. Diga-nos o que temos que fazer. Já tentamos tudo o que encontramos, sem resultados.”
Primeira constatação:
A empresa tinha quatro linhas de produtos para finalidades diferentes.
Segunda constatação:
Cada linha de produto tinha à sua disposição segmentos de mercado diversos, o que significava percepção, faixas de preços e formas de abordagens diferentes.
Terceira constatação:
A empresa comercialmente era passiva.
Havia uma excessiva preocupação em não gerar desconforto no cliente ou prospects, com isso as propostas não eram acompanhadas, impedindo ações que permitissem esclarecimentos e ajudassem na tomada de decisão.
Uma análise mais cuidadosa permitiu observar que a taxa de conversão era mantida pela fidelização. Quem realmente fechava negócio volta a comprar.
Notava-se nos gestores e colaboradores percepção e conhecimento do fato, a dificuldade estava em multiplicá-lo.
O que ocorria com os produtos lançados?
Estes ainda não eram conhecidos por seguirem para outros canais no mercado, com isso estavam carentes de visibilidade e provas de aplicação. Pouco conhecidos não provocavam o efeito fidelização, estavam na fase da experimentação. Pela passividade comercial a empresa não conseguia, também, criar essa oportunidade.
O fato não era percebido, a mesma equipe gerencia todos os produtos, ficando sobrecarregada e sem foco de trabalho.

Alguns produtos eram customizados e seu sucesso não estava apenas em sua propaganda, mas na divulgação da expertise dos técnicos que os desenvolviam. Isso é o que o mercado destacava como vantagem competitiva da empresa.
Nesse aspecto, o marketing one to one, desenvolvido pelos técnicos, sem que efetivamente o tratassem com essa consciência, fazia a diferença.
A tímida tentativa de multiplicação desse processo nas demais linhas de produtos provocava efeito contrário. Inibia uma abordagem mais ampla, uma vez que os produtos permitiam uma distribuição em larga escala.
Produtos sob encomenda, customizados e os seriados estavam sob o mesmo modelo de gestão, onde o conceito de escala de produção não recebia atenção. Vários não tinham custos competitivos.
A primeira reação seria dizer: – Estão aplicando a técnica errada, por isso não poderia dar certo!
Estaria correto se não tivessem essa percepção. Todos tinham consciência, contudo faltavam atitudes para que debates permitissem melhor entendimento dos negócios em que estavam.
A velha máxima ainda reina no mundo empresarial: “Quando você sabe em que negócio está, o sucesso não é resultado do acaso.” Negócios precisam de foco. A dispersão de esforços pode nos levar a perdê-lo ou sequer estabelecê-lo, tornando conturbado o processo de gestão. Algumas técnicas aplicam-se melhor em uma situação do que em outra é verdade, mas escolhe-las não é difícil. O segredo reside em fazê-las funcionar. Estudiosos de gestão costumam insistir que no mundo não faltam planos e técnicas, o que falta são atitudes para suas efetivas implementações. Bom, a reunião continuou com o reconhecimento que mudança de comportamento era fundamental na empresa, mas quiseram, ainda, debater algumas técnicas de gestão. Mudaram as atitudes? Ufa, depois de muito trabalho e insistência!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Autor dos trabalhos Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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