Quando você pensa em marketing o que esse termo significa para você?

Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda , alguns que o termo está ligado a colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.

Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais, visto que o objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer resultados aos acionistas da empresa.

As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes, relações duradouras, gerando benefícios à organização, seus sócios e acionistas.

O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:

a) Há pelo menos dois interessados;
b) Cada um tem algo que a outra parte valoriza;
c) Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;
d) Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e
e) Consideram interessante e desejável a negociação.

Podemos encontrar dentro do processo de marketing quatro filosofias que o influenciam:

1) Orientação para produção

2) Orientação para vendas

3) Orientação para o mercado

Estas filosofias podem ser resumidas da seguinte forma :

Orientação para a produção

É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa do que as necessidades de mercado.

As questões são colocadas da seguinte forma:

a) O que podemos fazer melhor?

b) O que temos competência para desenvolver e criar?

c) O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?

d) Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?

e) Em que somos bons?

Nesse tipo de orientação o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente e não no atendimento às necessidades de mercado.

Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.

Orientação para vendas

O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas e que estas gerarão altos lucros para a organização.

Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.

A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.

Orientação para o mercado

O conceito neste caso é de que a justificativa social e econômica da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.

Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.

A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.

Aspectos importantes a serem considerados são:

a) foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;

b) integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;

c) atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional

A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.

O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores e concorrentes , de forma a atender suas expectativas e demandas e criar valores para este.

Ao avaliar as informações mercadológicas os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.

Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização .

Como diz um antigo adágio:

A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

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