O modelo de gestão no nosso mercado não tem predileção por manuais, estatísticas, trabalho coordenado e orientado, onde o grupo seja o foco e não o indivíduo.

A relação é o chefe e o vendedor, o atleta e o treinador, o professor e o aluno, o comandante e o comandado, com grande tendência à individualidade.
Uma orquestra de solistas, do piano aos tambores.
Por que isso ocorre?
Simplesmente por que somos assim!
Com tanta teoria sobre o assunto, material disponível e debates, a afirmação sobre nossa individualidade pode parecer exagerada, mas não é.
Quando um comportamento faz parte de nossa cultura não conseguimos enxergar nada de errado nele. Estranharemos o contrário.
Na década de cinquenta homem não usava brinco, isso era coisa de pirata. Hoje está incorporado à nossa cultura.
Você não irá encontrar pessoas com brinco, tapa-olho ou perna de pau, e sim pessoas com ternos e o acessório.
Qual o mal da individualidade?
Apenas o momento em que é aplicada e a capacidade do indivíduo de fazer dela um sucesso que beneficie todos quando este é o requisito.
O homem é um ser social e em grupo obtém melhores resultados.
Vamos a alguns exemplos simples:
É melhor construir uma casa sozinho ou em grupo?
Que tal puxar uma rede no mar sem qualquer colaboração?
Já imaginou fazer o inventário do almoxarifado de sua empresa sem ajuda? Você não acha que seria mais produtivo ter um grupo para isso?
Nesses momentos queremos pessoas à nossa volta, então porque na hora de estabelecer um procedimento, promover uma pessoa, contratar um subordinado, resistimos às interferências?

Ainda parece exagero?
Não precisamos estudar o assunto presos apenas ao nosso país.
Faça uma viagem pela história e veja quantos exércitos foram derrotadas porque seus comandantes se recusarem a ouvir recomendações e conselhos.
O que dizer então de produtos, marcas e campanhas publicitárias.
Ao não ouvir o que está acontecendo não podemos potencializar os resultados positivos, nem evitar fracassos.
Agindo no campo, estamos aplicando uma tática. Sendo positiva, ao levá-la para outras áreas para multiplicação, a necessidade de suporte para sua efetivação se torna maior.

A requisição por maiores e melhores recursos humanos e financeiros é mandatória.
É nesse ponto que muitos planos falham, pois o sucesso pode estar sendo visto apenas por uma pessoa que nem sempre tem informações e argumentos para convencer os responsáveis pelo trabalho estratégico.
A distância do campo, a falta de conhecimento dos detalhes, fez com que o canguru fosse descrito como um animal que andava como os homens, pulava como um sapo e tinha duas cabeças. Por que isso não aconteceria com a análise dos mercados?
Carros e televisores, a princípio, foram considerados produtos sem chances de sucesso.
Vi executivos perderem seus empregos, com um plano engavetado, por não concordarem com ele, defendendo posições contrárias ao bom senso.
A pergunta seria: Bom senso de quem?
Nesse caso dos próprios amigos, que tentavam convencê-los a superar a teimosia, porque os adversários já os queriam fora há muito tempo.
Ainda os encontro, continuam teimosos, convictos que estavam certos.
Não estavam. Os planos implantados trouxeram resultados favoráveis.
Nessa linha observei muitas situações, o fracasso ocorre antes do plano atravessar as portas da empresa.
Alocação deficiente de recursos, aplicação em tempo inadequado, correção tardia, conflitos, falta de treinamento, atrasos de entrega e mais uma série de fatores, coloca a perder a oportunidade de explorar situações favoráveis de mercado.
Ações tardias e descoordenadas podem tornar um bom plano um fracasso.
Uma empresa de vestuário lançou sua coleção com um preço inadequado. Semanas depois, com as vendas baixas, estabeleceu um plano de descontos.
Ainda assim, não sendo suficiente para romper as barreiras, fez uma promoção ainda mais agressiva.
A falta de uma marca forte dificultava a adesão dos revendedores que solicitavam material de apoio visual. Catálogos, displays, cartazes já estavam comprados e foram enviados pelos fornecedores muito tempo depois do lançamento da coleção.
Os materiais de apoio ficaram disponíveis para os lojistas meses depois do lançamento, quando cada revendedor já tinha dado sua negativa pelos menos três ou quatro vezes.

O que isso significa em termos práticos? Que os clientes simplesmente não querem comprar?
Não, que já comprou, mas de outras empresas. Quando fizer reposição certamente será com a marca do concorrente. Aquela que lhe trouxe resultados.
Onde estava a falha?
No campo?
Nas ações no quartel general?
Não, na própria concepção estratégica. Afinal, não basta ter uma idéia brilhante, esta tem que ser concebida para execução no tempo certo.
Uma pequena história conta que dois comandantes, um da infantaria e outro da aviação, não se entendiam. Nunca chegavam aos locais das batalhas nos horários combinados.
Sempre atrasavam, deixando o outro em apuros.
Um dia, acertaram o horário do ataque, então o comandante da infantaria pensou: – Vou adiantar o avanço em meia hora, assim quando a aviação chegar o trabalho estará concluído. -Mostramos a eles quem é que tem competência. -Esperá-los não vai resolver, sempre atrasam.
O comandante da aviação pensou: – Vou chegar no horário, eles sempre atrasam, atacamos, quando chegarem nosso trabalho estará terminado e poderemos descansar mais cedo.
Não é necessário ter muita imaginação para perceber o tamanho do desastre!
Ao ver o movimento lá embaixo, acreditando ser o inimigo, a aviação bombardeou a própria infantaria.
A falta de sintonia entre áreas e ações, devido à individualidade, tem prejudicado mais empresas do que a falta de planos.
A beleza do céu não está no brilho de uma estrela isolada, mas das constelações.

Ivan Postigo
Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

Um país se desenvolve com educação para gestão. Educação gera competência; Competência conduz à excelência administrativa; Excelência administrativa à um futuro melhor.