A participação no competitivo mercado internacional exige que as empresas brasileiras estejam conscientes dos procedimentos a serem observados nas diversas etapas que integram a atividade do mercado externo.

Esses procedimentos, ao contrário de representarem dificuldades na atuação externa, constituem fatores que visam a permitir a abertura de novas fronteiras internacionais, assim como a expansão e a consolidação de mercados já conquistados.

Deve-se ficar patente que a participação no mercado externo representa segura alternativa para diluição de riscos entre diferentes mercados, contribuindo para que planejamentos realizados por empresas exportadoras se desenvolvam sem sobressaltos.

A finalidade deste trabalho é despertar a atenção de pequenas empresas, em como atuar no comércio internacional, preparando-as para eventuais dificuldades que possam surgir nos mercados externo e interno, além de contribuir para evitar o aparecimento de problema.

A participação no mercado externo é uma atividade empresarial integrada, nunca isolada, exigindo permanente intercâmbio de informações entre os diversos setores envolvidos, tais como, administrativo, comercial, financeiro, fiscal, produtivo, embalagem, expedição, contábil, entre outros.

Recorrer ao mercado internacional apenas em épocas de crises e baixo vendas no mercado doméstico exige da empresa cuidados especiais, pois nessas ocasiões normalmente não existe planejamento, mas apenas desespero, inclusive podendo provocar maiores prejuízos. Salvo exceções, normalmente os resultados no mercado internacional não são imediatos, demandando tempo para a sua concretização.

Assim, a persistência é uma regra a ser observada para se viabilizar a participação.

O que gera lucro e confere competitividade a um produto no concorrido mercado internacional são os detalhes, pois o trivial as empresas exportadoras são obrigadas a conhecer. A empresa deve estar ciente de que o seu envolvimento no mercado externo implica racionalização da produção, eventual fabricação de produtos especiais, exigência de controle de qualidade mais rigoroso, utilização de novas embalagens, possíveis modificações nos atuais métodos de produção e provável utilização de novas tecnologias.

Finalmente, conquistar o mercado externo é difícil e, às vezes, demorado, porém mantê-lo é ainda mais difícil, pois a concorrência estará unida contra empresas vencedoras. Em contrapartida, perder o mercado conquistado é muito fácil e rápido.

As razões que levam uma empresa a tomar a decisão de destinar seus produtos para o mercado internacional podem ser diversas e diferenciadas.

Além dos motivos óbvios que recomendam essa decisão, principalmente o aumento das receitas operacionais, algumas das razões de porque participar do mercado entre tantas outras que podem ocorrer devido às características e peculiaridades de cada empresa.

Essa alternativa propicia á empresa, simultaneamente, maximizar seu capital de giro, reduzir seu custo financeiro e melhorar seu fluxo de caixa. Esse conjunto de fatores positivos tem como conseqüência a maior produtividade do capital na exportação, o qual gira mais rápido do que no mercado interno, proporcionando maior lucratividade à empresa e/ou maior competitividade externa ao produto exportado.

O mercado externo requer das empresas exportadoras técnicas de produção mais desenvolvidas e controles de qualidades mais rigorosas. A aplicação desses instrumentos operacionais nos produtos destinados ao exterior, automaticamente, também será adotada para melhorar a operacionalidade e a qualidade dos produtos comercializados, no mercado doméstico, provocando aumento em suas competitividade, produtividade e lucratividade.

A concentração de atividades comerciais apenas no mercado interno expõe a empresa de riscos de instabilidade decorrentes de eventuais alterações na política econômica. Essa situação dificulta a elaboração de planejamentos de longo prazo, a realização de investimentos em novos segmentos, a aquisição de novas tecnologias e a expansão da modernização industrial, em decorrência da insegurança representada pela concentração de atividades comerciais em um único mercado.

Por essa razão, a destinação de parte da produção também ao mercado externo, permitindo maior segurança na tomada de decisões, especialmente as de longo prazo, pois não é normal ocorrerem retrações e instabilidade simultâneas em mercados distintos, ou seja, interno ou externo.

A partir do momento que uma empresa decide participar do processo de internacionalização e globalização, ela pode optar por vários modos estratégicos de entrada, desenvolvimento e atuação em mercados estrangeiros. A decisão é tomada quando são detectadas oportunidades de negócios de longo prazo, e os seguintes procedimentos são importantes:

a) Pesquisa: A forma mais segura é pesquisar esse novo mercado, (a pesquisa vem antes do negócio). Ninguém deve vender para um mercado desconhecido, ainda mais quando se trata do comércio exterior. É preciso conhecer o mais profundamente possível esse novo comprador, conhecer suas inúmeras variáveis, as quais ditam as regras comerciais, como o potencial comprador, os concorrentes, os preços praticados. É preciso se fazer uma radiografia desse mercado, a mais completa possível. Depois dela pronta, então se deve analisar se é possível vender para o mercado pesquisado.

Em todos os países para onde se deseja exportar, existem órgãos oficiais com dados já formatados desse mercado, uma radiografia oficial, claro que esses dados são interessantes, mas sempre é necessária a busca de informações primárias, ou seja, ir a campo e saber diretamente dos consumidores seus desejos sobre determinado produto. Essa preocupação o micro e pequeno empresário têm que ter sempre, pois o produto dele, em tese, é diferenciado e não chega a ter um consumo de massa. Nesse aspecto, todo o investimento que ele fizer na pesquisa dele, própria, certamente lhe dará retorno seguro.

É importante também para o exportador conhecer o seu importador, o seu representante no mercado que está sendo conquistado. É importante saber se esse representante realmente conhece o mercado onde vai atuar, se já pesquisou esse mercado. A margem de erro para a micro e pequena empresa deve ser praticamente eliminada, tem que procurar o caminho correto, o mais adequado às suas condições operacionais, reduzindo assim o risco. E os micros e pequenos empresários brasileiros ainda não tem essa cultura.

O estudo mais importante para o empresário que se lança no comércio internacional deve estar voltado à pesquisa para determinar as perspectivas de venda de determinados produtos no mercado e a maneira de obter melhores resultados. Devem ser feitos com clareza e de forma a permitir que o empresário tome a decisão de lançar-se ou não a um mercado, a fim de facilitar a adoção de medidas concretas.

A pesquisa diminui a possibilidade de a empresa incorrer em erros de apreciação em mercados potenciais, tanto no país como no exterior. No caso do mercado externo, a análise deve ser minuciosa, pois a motivação dos consumidores é diferente. Objetiva revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em quantidade satisfatória. Permite analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, as modificações no produto para aumentar o nível de aceitabilidade e o tempo necessário para se alcançar o nível ideal de vendas.

Para ingressar no mercado mundial sem o risco de ser mal sucedido, o procedimento básico é recorrer a uma pesquisa de mercado por menor que seja a empresa. Há produtos que tem excelente aceitação no mercado interno, mas lá fora, por contingência de costumes, gostos ou tradição de cada país importador, podem ter pouca aceitação e até mesmo serem rejeitados. A empresa deve oferecer o produto que o consumidor realmente deseja, e não o que a empresa quer vender.

Para facilitar a prospecção de mercado, um do mais importantes instrumentos de apoio para o micro e pequeno é o BrazilTradeNet, e um sistema de promoção comercial do Ministério das Relações Exteriores. Esse sistema propicia ao exportador acesso a resultados de estudos de mercado e produtos selecionados e a outros documentos, como sites de interesse para as atividades de comércio exterior. Poderá, igualmente, pesquisar nos bancos de dados do sistema, com o objetivo de buscar oportunidades de negócios que correspondam às suas capacidades de exportação ou aos seus interesses em matéria de captação de investimentos estrangeiros ou transferência de novas tecnologias.

As empresas interessadas na utilização do sistema podem cadastrar-se diretamente por meio de formulários disponíveis no próprio site do Ministério das Relações Exteriores.

b) Missão empresarial: Missão empresarial é uma outra alternativa de pesquisar o mercado externo, define-se como um grupo de empresários e/ou executivos que se organiza para visitar, a negócios, outras regiões ou países. Normalmente, as missões são promovidas ou apoiadas por uma ou mais associações/organizações. Estas, por sua vez, as consideram parte de seus programas de promoção ou assistência ao desenvolvimento dos negócios.

Nos dias atuais, com os meios de comunicação e de transporte eficientes e rápidos, as viagens para o exterior de um representante da empresa têm se tornado cada vez mais freqüentes e necessárias. Em linhas gerais, o contato pessoal com clientes serve para estudar o mercado, observar a concorrência, procurar representante ou agente, promover vendas.

A preparação para a viagem deve ser minuciosa e estar voltada para o aproveitamento, ao máximo, do tempo disponível. É necessária a elaboração de roteiro de visitas em que se defina os tempo de duração e a distância a ser percorrida, para que não haja atraso nos deslocamentos.

Precisam ser considerados, antecipadamente, o que a clientela efetivamente deseja, a estação do ano em que o produto será apresentado, os feriados locais, o período de férias das pessoas com as quais o exportador vem mantendo contato e as condições econômicas, social, política e climática dos países a serem visitados.

Ao realizar uma viagem de negócios, a empresa se envolve com os mais variados procedimentos. Pesquisa, estudo de mercado e busca contínua da qualidade do produto a ser comercializado, são necessárias à superação dos obstáculos, para a empresa atuar, com mais desenvoltura, no mercado de seu interesse.

Mesmo não obtendo de imediato os resultados esperados em uma ou outra oportunidade de negócio, o contato direto com o cliente no exterior amplia as perspectivas comerciais ao estabelecer relações com empresas de diferentes continentes.

A viagem de negócios representa, portanto, investimento na cultura empresarial e, por conseqüência, o aumento da lucratividade a curto em médio prazo. Diversas entidades oferecem apoio e estruturação para organização de missões empresarias, tais como :

• Câmaras de Comércio são organizações privadas independentes e sem fins lucrativos, localizadas nas principais cidades do país. São formadas por empresas associadas que promovem a integração de informações e ações para encorajarem o comércio entre o Brasil e o país envolvido na Câmara.

• Associações Comerciais, Sindicatos da Indústria (setorial), Federações do Comércio e da Indústria.

• O Setor Comercial do Ministério das Relações Exteriores (SECOM – MRE) através das embaixadas brasileiras no exterior coordenam e promovem contatos.

c) Participação em feiras e exposições: Feira é um momento singular em que o expositor pode interferir e investir diretamente junto ao seu público-alvo, uma ação dentro do contexto de internacionalização de empresas. É um espaço privilegiado de promoção, divulgação e vendas. As feiras comerciais podem otimizar a relação custo/benefício se a empresa tiver sua participação criteriosamente planejada.

A feira internacional pode ser um dos melhores meios para promover a empresa e seus produtos internacionalmente. A feira é um lugar em que estão presentes diversas empresas concorrentes, executivos, potenciais compradores, agentes e distribuidores buscando representações, imprensa especializada, investidores e o público em geral. É um lugar ideal para você desenvolver a sua imagem e conhecer a reação do comprador potencial do seu produto. A feira também permite que você saiba o que a concorrência esta fazendo e oferecendo ao mercado.

A decisão de participar de uma feira é o resultado de uma série de avaliações. Não se pode esquecer que a feira é parte inteligente de um processo de comunicação. Não é suficiente ter um bom produto a mostra para ter êxito.

O sucesso de uma feira depende, em grande parte, da eficiência com que o expositor programa a sua participação. Sempre que se fala em participação em eventos internacionais, deve-se ter claro que o planejamento é fator fundamental para o êxito nos resultados.

No caso da primeira participação em uma feira no exterior, ou quando a experiência neste tipo de promoção ainda é pequena, é bom evitar a participação isolada. A exposição dos produtos, então pode se dar de forma compartilhada, junto com outros empresários. Para isto existem vários tipos de apoio promovido por instituições que fomentam o desenvolvimento do comércio exterior brasileiro. Assim, é possível uma substancial redução de custos de participação.

Nas feiras e exposições internacionais, o empresário deve reafirmar seu interesse pela empresa e seus negócios mais uma vez. Toda e qualquer ação deve ser planejada com o máximo de objetividade e previsibilidade possível. O foco nas tarefas dará maior controle menos desgastes, assim como menos perda de tempo. É importante salientar que sempre as empresa tem inúmeros objetivos, e os mesmos deverão ser priorizados quando em um evento no exterior. Valorize a ocasião e reconheça a grande oportunidade que sua empresa está tendo ao expor ou mesmo ao visitar uma feira no exterior. Prepare-se, produza-se.

Além das Câmaras de Comércio, das Associações Comerciais e Federações das Indústrias, entidades privadas que organizam feiras e exposições internacionais, há um órgão do governo denominado Agência de Promoção de Exportações (APEX), que sua função principal é apoiar as empresas de pequeno porte para que aumentem as suas participações no mercado externo.

Essa agência opera diretamente com colaboração da Câmara de Comércio Exterior (CAMEX) em estreita coordenação com os Ministérios das Relações Exteriores e do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Uma das características principais é o apoio financeiro oferecido de 25% do custo total quando da participação da pequena empresa em feiras e exposições internacionais.

d) Canais de distribuição: Depois de analisado o mercado e ter verificado suas possibilidades, a escolha do canal de distribuição é a primeira decisão estratégica do futuro exportador. A exportação pode ser direta – a empresa faturando ao cliente do exterior – ou indireta, através de um intermediário.

Na exportação direta, o fabricante pode atuar nos mercados externos também através de agentes ou de distribuidores. O agente é um representante da empresa no exterior, que atua como intermediário, recebendo comissões sobre vendas realizadas. O fato de as empresas exportadoras normalmente atuarem em vários mercados justifica a função de representantes que administram os interesses da exportadora em cada país.

Indicações de agentes podem ser obtidas junto aos clientes finais, os importadores. Mas navegando na Internet você também já encontra uma boa quantidade de empresas que oferecem serviços de intermediação de contatos entre importadores para comprar, vender ou comercializar. Cuidado, porém, para não entrar em sites que oferecem o impossível ou simplesmente revendem serviços que você pode obter gratuitamente por outros canais.

O distribuidor é um importador atacadista que atua como principal, comprando a mercadoria de exportador. Pode ou não ser exclusivo no país. Os canais de distribuição dependem do produto e do mercado e normalmente são os mesmos tipos de canais que a empresa utiliza no mercado interno.

Dependendo do produto, a venda também pode ser feita diretamente ao cliente final. Essa modalidade exige, porém, um maior envolvimento da empresa na administração de uma carteira de clientes em vários países. Existem outras formas de distribuição, como joint-ventures com importadores ou filiais das empresas exportadoras no exterior, se os volumes assim justificam. A tendência é de uma aproximação entre o fabricante e o varejo, que muitas vezes também opera através de agentes de compras nos países exportadores. Este é um canal que facilita o trabalho da empresa exportadora.

Entende-se por exportação indireta a operação comercial de venda de um produto feita com o fim específico de exportação, a um intermediário ou interveniente comercial no Brasil, sendo que esta empresa tem o compromisso de promover a saída da mercadoria para o exterior.

É importante saber que há dois tipos de empresa comerciais exportadoras: as chamadas Trading Companies (embora a legislação brasileira de comércio exterior não utilize essa expressão) e as comercias exportadoras comuns.

As Trading Companies (TC) são empresas comerciais exportadoras, especializadas em comércio exterior, que oferecem a vantagem de terem estrutura e conhecimento de como exportar. As vendas às TCs asseguram ao fabricante todos os benefícios de uma exportação direta. A vantagem é, portanto, de custo e tempo.

A desvantagem está em que o fabricante deixa de exercer o controle da comercialização externa.

É importante averiguar a especialização da TC em termos de produto e se a TC realmente tem interesse em se dedicar à promoção do produto em questão.

No caso de utilizar os serviços de uma Comercial Exportadora Comum, que também possuem um bom conhecimento e relacionamento no mercado externo, a legislação brasileira as diferenciam das TCs, pois são empresas que atuam muito mais na intermediação de serviços técnicos administrativos do que da compra e venda, neste caso o fabricante mantêm a responsabilidade fiscal quanto à saída da mercadoria do país.

O consórcio de exportação (CE) é outra forma indireta de exportar, gerando vantagens de escala para as pequenas e médias empresas. Existem CEs promocionais, operacionais, monossetoriais e plurissetoriais. A forma de organizar e administrar o consórcio e os interesses dos integrantes é a chave do sucesso do empreendimento. A organização de consórcios está sendo fortemente estimulada pela Agência de Promoção à Exportação (APEX).

A melhor forma de integrar ou organizar um consórcio é através das associações de classe ou de entidades que facilitam esse caminho. Elas podem ser contatadas através das Federações das Indústrias de cada estado.

O sistema Brazil Trade Net, administrado pelo Ministério das Relações Exteriores, oferece uma ampla exposição de janelas operacionais para facilitar o acesso às informações sobre atividades de comércio externo, tanto para o empresário brasileiro como de possíveis interessados no envolvimento com produtos brasileiros. É também atividade das Câmaras de Comércio o apoio nessa ação.

e) Produto: O produto precisa ser desenvolvido e adaptado às exigências e aos padrões de qualidade de mercados externos. Especificações, normas e tendências devem ser levantadas junto aos importadores e amostras com informações técnicas devem ser enviadas aos importadores para os devidos testes.

A embalagem deve ser apropriada para o transporte internacional e deve estar de acordos com os hábitos dos locais de consumo. É impossível encontrar na Internet empresas especializadas em informações sobre embalagens.

Após ocupar todo o potencial interno no país, a empresa pode decidir se lançará, por exemplo, outro produto ou desenvolverá outro mercado. O mercado internacional torna-se, portanto uma opção estratégica para o crescimento da empresa. O melhor caminho para se obter informações quanto às restrições do produto em um determinado país são as Câmaras de Comércio e ou as embaixadas brasileiras via conexão no sistema Brasil Trade Net.

f) Preços: Os preços devem ser calculados considerando as margens e os volumes que os mercados podem comportar, e devem considerar os custos de fabricação do produto.

Todos os tributos e impostos devem ser expurgados dos preços de venda do mercado interno. Os incentivos fiscais são a isenção do PIS, e do COFINS, a isenção e a manutenção dos créditos do IPI, a não-incidência e a manutenção dos créditos de ICM e o crédito presumido do IPI.

Para elaborar o preço de exportação, esses impostos devem ser abatidos do preço de venda do mercado interno. As diferenças nas despesas de distribuição, frete, comissão e embalagem também devem ser consideradas.

Os custos financeiros são diferentes, já que com a exportação a empresa passa a ter acesso a linhas de crédito internacionais, com taxas de juros mais competitivas, como no caso do Programa de Financiamento à Exportação (PROEX).

g) Promoção: Tendo definido os canais, o produto e o preço, a última etapa é promover o produto no exterior. O material promocional em forma de catálogos e folhetos da empresa e produtos devidamente traduzidos em inglês e espanhol (linguagens básicas do comércio internacional), deve ser bem elaborado.

h) Pagamentos: Existem várias modalidades. A remessa antecipada é um pagamento antes do embarque e que significa um risco de comprador. Geralmente é utilizada quando há uma relação de confiança entre ambas as partes, quando há urgência na entrega do produto ou ainda quando o exportador necessita de recursos financeiros para atender ao pedido de compra. O “sinal” de pagamento para produzir um artigo sob encomenda seria um pagamento antecipado parcial.

Na cobrança à vista o banco entrega os documentos ao importador contra o pagamento da mercadoria, e na cobrança a prazo os documentos são entregues contra o aceite do importador, que é obrigado a liquidar o saque no vencimento.

A carta de crédito letter of credit (L/C) é a modalidade de pagamento mais utilizada, por oferecer as maiores garantias para o importador e o exportador. É um documento emitido por um banco, assegurando ao exportador o pagamento contra a entrega de documentos que comprovam o embarque. Envolve os seguintes intervenientes: o importador, o banco emitente, o banco avisador, o banco negociador, o banco confirmador e o exportador.

Todas essas recomendações básicas são motivas para que haja a internacionalização da empresa, e assim ser uma forma consistente na sua participação ativa nos mercados externos.

Com a eliminação das barreiras que protegiam no passado a indústria nacional, a internacionalização é o caminho natural para que as empresas brasileiras se mantenham competitivas.

Se as empresas brasileiras se dedicarem exclusivamente a produzir para o mercado interno, sofrerão a concorrência das empresas estrangeiras dentro do próprio país. Por conseguinte, para manter a sua participação no mercado interno deverão modernizar-se e tornar-se competitivas em escala internacional.

A atividade exportadora, contudo, não é isenta de dificuldades, uma vez que o mercado externo é formado por países com idiomas, hábitos, culturas e leis muito diversos, as quais devem ser consideradas pelas empresas que se preparam para exportar.

As empresas podem participar do mercado internacional de modo ativo e permanente, ou de maneira eventual. Em geral, o êxito e o bom desempenho na atividade exportadora são obtidos pelas empresas que se inseriram na atividade exportadora como resultado de um planejamento estratégico, direcionado para os mercados externos.

É importante para o empresário ter uma noção da economia mundial e de quem é quem nesse universo, pois, ao se envolver no comércio mundial com determinado país, e estando este país subordinado às regras econômicas de instituições como o Fundo Monetário Internacional (FMI) ou Banco Mundial, os preparativos para atuar no mercado desse país têm que ser mais cautelosos.

A programação de investimentos no negócio tem que ser analisada com maior rigor, não obstante haver, de certa forma, maior segurança para os negócios, pois esses organismos condicionam o país a um programa de controles financeiros, estabelecendo procedimentos e regras que são conhecidas pelo mercado mundial.

O Banco Mundial e o FMI freqüentemente são confundidos: conhecidos como as duas instituições gêmeas de Bretton Woods (local na cidade de Nova Iorque nos EUA onde foram criadas), eles têm quase os mesmos membros, fazem suas reuniões anuais conjuntamente e suas sedes são em Washington, em lados opostos da mesma rua. Contudo, há diferenças entre eles:

Essas duas entidades que exercem o controle financeiro mundial necessitavam também ter um organismo que pudesse administrar e controlar os acordos negociados entre os países, dessa forma surgiu em 1947 o Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio – General Agreement on Tariffs and Trade (GATT) foi firmado com o objetivo de regulamentar as relações comerciais entre os países signatários, entre os quais o Brasil. Um dos principais resultados da última rodada de negociações multilaterais no âmbito do GATT, a ‘Rodada Uruguai’ (1986-1994), foi a criação, em janeiro de 1995, da Organização Mundial do Comércio (OMC).

A OMC fortaleceu e aperfeiçoou o sistema multilateral de comércio, surgido através do GATT nos anos que se seguiram ao final da Segunda Guerra Mundial, com o propósito de garantir a livre competição entre os países membros, eliminar os obstáculos ao comércio internacional e permitir o acesso cada vez mais amplo de empresas ao mercado externo de bens e serviços. A OMC incorporou as regras do GATT, que se restringem ao comércio de bens, e acrescentou os setores de serviços e propriedade intelectual ao seu campo normativo.

A emergência de um mundo tripolar, com a ascendência da União Européia e do Japão no cenário econômico mundial, foi acompanhada da intensificação das tensões comerciais. Cerca de noventa casos de disputa foram levados à OMC desde que ela substituiu o GATT, em 1995. A OMC órgão que direciona o comércio internacional, no qual avança a desregulamentação das telecomunicações e dos equipamentos tecnológicos de informação, continua também a inspecionar a implementação dos acordos antigos firmados na última reunião do GATT, denominada “Rodada Uruguai”.

Os países em desenvolvimento, que tradicionalmente trataram o GATT com uma mistura de hostilidade e apatia, adotaram agora a defesa do multilateralismo, no qual o tratado da OMC se baseia. Isso ocorreu porque, desde meados dos anos 80, um crescente número de países em desenvolvimento tem introduzido extensos programas de liberalização. Vários elementos contribuíram para essa mudança, entre eles o fato de os empréstimos do FMI e do Banco Mundial terem sido condicionados a uma maior liberalização comercial e ao reconhecimento de falhas nos programas de substituição de importações adotados anteriormente.
Devido aos usos e costumes no comércio mundial, as empresas em suas negociações tinham certa dificuldade em definir as responsabilidades entre as partes para definir a quem caberia os riscos na operação, e desse modo foi criado a Câmara de Comércio Internacional (CCI), com sede em Genebra, na Suíça, que é uma entidade independente atuando em parceria com a OMC, define os procedimentos e regulamenta os documentos utilizados no comércio mundial, como é o caso dos créditos documentários, que são os documentos aceitos nas negociações internacionais e padronizados para serem validados nas transações interbancárias, para pagamentos como definidos nas responsabilidades dos Termos do Acordo do Comércio Internacional (Incoterms).

Os incoterms, representam um conjunto de regras internacionais que definem o ponto de entrega da mercadoria nas compras e vendas entre países e, portanto, o local exato da divisão das responsabilidades e custos entre as partes intervenientes de um contrato no comércio exterior, ou seja, os direitos ou obrigações de vendedor e comprador.

O uso destas regras permite que não pairem dúvidas no momento da solução de um problema surgido na operação no que diz respeito às responsabilidades sobre a mercadoria e providências a serem tomadas.

A Confederação Nacional das Indústrias (CNI) classifica as empresas em categorias, as quais devem passar por etapas até se transformarem em exportadoras ativas:

• Não interessada: mesmo que eventualmente ocorram manifestações de interesse por parte de clientes estabelecidos no exterior, a empresa prefere vender exclusivamente no mercado interno;

• Parcialmente interessada: a empresa atende aos pedidos recebidos de clientes no exterior, mas não estabelece um plano consistente de exportação;

• Exportadora experimental: a empresa vende apenas aos países vizinhos, pois os considera praticamente uma extensão do mercado interno, em razão da similaridade dos hábitos e preferências dos consumidores, bem como das normas técnicas adotadas; e

• Exportadora ativa: a empresa modifica e adapta os seus produtos para atender aos mercados no exterior – a atividade exportadora passa a fazer parte da estratégia, dos planos e do orçamento da empresa.

As empresas brasileiras interessadas em transformar-se em exportadoras ativas devem ter, entre outros, os seguintes cuidados:

Ações para exportar

1) Para a conquista do mercado internacional, as empresas não devem considerar a exportação como uma atividade esporádica, ligada às flutuações do mercado interno, destinando uma parcela de sua produção sistematicamente ao comércio exterior;

2) A empresa exportadora deverá estar em condições de atender sempre às demandas regulares de seus clientes no exterior;

3) A concorrência internacional é derivada, entre outros fatores, da existência de maior número de exportadores do que de importadores, no mundo – outros fornecedores potenciais estarão buscando conquistar os mercados já ocupados pelas empresas brasileiras

4) Os exportadores brasileiros devem saber utilizar plenamente os mecanismos fiscais e financeiros colocados à sua disposição pelo Governo, a fim de aumentar o grau de competitividade de seus produtos;

Com o expansão da internet nos últimos dez anos , justamente durante o período da internacionalização do país, houve a necessidade de nos adaptarmos a essa nova tecnologia que muito contribui no comércio internacional , principalmente para a pequena empresa.