O cenário mostra que em muitas organizações diretores, gerentes, supervisores e os demais membros da equipe estão trabalhando neste momento para que os resultados possam, pelo menos, se aproximar das metas no último trimestre, uma vez que os objetivos globais não poderão ser atingidos.

Os questionamentos seguem duas vertentes: O desempenho foi ruim ou as metas é que foram exageradas?

Para entender como foram traçados os planos não é necessário muito tempo. Todos preparados no apagar das luzes de 2.009, sem debates e pro-forma. Ocorre que ao observarem reais oportunidades no decorrer do ano investiram, mas sem que a exploração tivesse sido adequadamente planejada.
Uma entrevista com os gestores mostra que todos os anos a situação é a mesma. Entraram em um círculo vicioso que não conseguem romper.
Para muita delas, setembro é um mês importante para reflexões e debates. Um momento para a direção da empresa definir os rumos da organização, avaliar os resultados, observar criticamente o mercado e desenhar cenários mercadológicos.
São as definições globais que permitirão aos gerentes refletirem sobre seus objetivos, estabelecerem seus compromissos e analisarem os recursos que necessitarão para exploração dos novos cenários. O mês de outubro deve ser dedicado a essa tarefa.
Em novembro prepara-se o plano anual com todos os demonstrativos econômico-financeiros que são colocados para análise crítica e tomada de decisão.

Dezembro é o mês para divulgação e preparação para o lançamento. Feiras já deverão estar programadas e os materiais e stands definidos.
Todos os cenários merecem uma rigorosa avaliação, pois demandam investimentos, disponibilização de recursos, importações, compra de equipamentos e preparação do plano de contratação e treinamento.
Janeiro de 2.011 não é um mês para debates, mas para ações efetivas, com o planejamento estruturado e as táticas entendidas. É o mês para implementação.
Iniciar os debates em setembro permite, no mínimo, desenvolver contatos para contratação de profissionais e cotações de equipamentos e materiais que poderão integrar a expansão da organização.
Adiar essas tarefas é a garantir a manutenção do círculo vicioso. Rompê-lo não é tarefa simples.
Estudiosos afirmam que nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação. Por que isso ocorre?
Simplesmente porque dedicamos pouco tempo para reflexão e desenvolvimento das táticas. Planos devem ser mais do que um pacote de boas intenções.
Neste momento, vendedores que completam o ciclo de giro em suas áreas em 45 dias terão mais duas oportunidades para obter resultados. Aqueles que não atingiram suas metas deverão repensar suas ações e buscar apoio e orientação para o próximo ano. Seus gerentes devem se concentrar nas avaliações para que possam ajudá-los nas correções.
Reflexão é fundamental para corrigir erros e potencializar os acertos. Organizações são reativas, copiam a acompanham as vencedoras, dessa forma ações que geraram resultados este ano poderão não contribuir da mesma forma em 2.011.
Em mercados altamente competitivos a manutenção do sucesso está na capacidade de seus gestores tornarem suas próprias organizações obsoletas e no desenvolvimento de trabalhos de prospecção de clientes e oportunidades de negócios.
Esteja certo de que se você não o fizer alguém o fará.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão EmpresarialPostigo Consultoria Comunicação e Gestão
www.postigoconsultoria.com.br